“大数据”的商业应用 ,Michael Zhu ,MMDB Sales & Marketing Solution September 4th 2014 ,1 ,大数据的特征 ,2 ,决策者应用“大数据”的初衷 ,客户体验和细分 ,风险管理 ,• 客户需求 VS ,我们的服务 • 差距 ,• 我们所建设的 VS 我们擅长的 • 差距 ,首席 ,首席 ,营销官 ,风险官 ,首席执行官 ,首席运营官 ,首席财务官 ,• 我们的合规 VS监管要求 • 差距 ,• 股东的期望 VS我们的成本 • 差距 ,运营优化 ,财务严格 ,3 ,如何运用“大数据”发挥最佳价值？ ,市场活动 ,营销数据 ,微博 ,网站 ,CRM ,SEM ,$ ,报价发布 ,NEWS ,新闻发布 ,4 ,海量的 ,离散的 ,可以信赖 ,快速的、精准的 ,多维的数据 ,具有代表性的数据 ,支持决策者 ,“大数据”成功应用的关键 , 多种维度与来源的数据它们是离散的，是无法发挥其商业价值的； , 将不同维度的数据整合到同一标准下，并且把其关联，使之成为一条完整的有多种维度的数据，才能发挥其最终的商业价值； ,身份数据 ,公司名称 ,职务 ,职责 ,地理位置 ,销售额 ,员工人数 ,商业数据应用 ,行业数据 ,偏好数据 ,主行业名称 ,大数据 ,子行业名称 ,虚拟化 ,二级子行业 ,云计算 ,信息安全 ,数据中心 ,需求数据 ,系统软件 ,IT硬件 ,购买时间 ,采购预算 ,风险数据 ,坏帐 ,变现天数 ,AR ,AP ,职务 ,子行业名称 ,主行业名 虚拟化 ,云计算 ,销售额 地理位置 ,信息安全 ,IT硬件 ,购买时间 ,采购预算 ,软件 ,AR ,AP ,坏帐 变现天数 ,数据中心 ,二级子行业 ,大数据 ,5 ,邓白氏的“大数据”应用 ,静态 数据 ,决策者 ,人口统计特征、职务、部门、联系方式…… ,偏好、搜索行为、参与市场活动、社交评价、交易记录…… ,公司名称、地址、法人、员工数、销售预测、联系方式…… ,采购、支付、广告、电子商务、审计、渠道开发、生产制造….. ,公司 ,动态 数据 ,数据驱动 ,企业经营管理 ,6 ,“大数据”对企业管理应用的展望 ,投资 生产 ,运营 ,风控 ,管理 研发 ,数据驱动战略 ,7 ,我们要真正发挥数据的价值 ,Data ,8 ,数据驱动营销 ,营销 社会化 ,过程 数据化 ,数据 合规化 ,应用 整合化 ,管理 平台化 ,9 ,数据源 ,自有 数据 ,营销活 动数据 ,社交 数据 ,企业 数据 ,第三方 数据 ,采购决策人 ,商机成熟度 ,客户画像 ,客户偏好 ,客户行为 ,营销渠道分布 ,品牌传播度 ,品牌影响力 ,Smart Data ,Smart Marketing Hub ,现场研讨会/论坛/展会 ,路演 ,市场调研 ,DM/EDM ,Smart ,Insight ,Smart Message ,Smart ,电话商机挖据 ,网络研讨会 ,Campaign ,虚拟论坛/专题网络论坛 ,社交媒体（微博） ,移动工具（APP、微信、WAP） ,官方网站/专题网站 ,主题 ,反馈 ,活动 ,渠道 ,供应商 ,10 ,应用案例1 ｜邓白氏运用“大数据”理念帮助 IT行业开拓市场 ,1. 某大型跨国IT企业为顺应业务发展的需要，对公司组织结构与业务方向做出了重大调整。调整后的新公司将中小微企业的IT设备需求作为重点发展的业务方向。 ,2. 由于业务目标的变化，该公司中国区市场部需要针对这一目标梳理中国目标市场的规模、挖掘目标市场对产品功能的需求以及相对应的采购能力。 ,3. 之后通过建立有针对性的市场活动来推进目标市场的开发与潜在客户数据库的建立，通过对市场活动中收集到的多维度数据加以分析，达到掌握市场、了解客户、提升销售、提高客户满意度的目标。 ,11 ,邓白氏运用“大数据”理念帮助IT行业开拓市场 ,SOW54% ,SOW42% ,SOW77% ,5.2亿9.5亿RMB RMB ,1.5亿3.6亿RMB RMB ,4.8亿6.2亿RMB RMB ,SCRM ,数据库 ,行业 ,…… ,公司背景 ,影响力 ,风险信用 ,职务 ,IT购买力 ,应用需求 ,购买时间 ,品牌偏好 ,12 ,客户特征与价值分层 ,13 ,应用案例2 ｜邓白氏应用“大数据”理念帮助银行识别并获取小微企业客户 ,小微企业信用模型—5C 理论 ,付款记录、评价记录、搜索排名、订单完成率、客户投诉、退货记录、交货效率、微博级别、粉丝数量…… ,平均毛利水平、盈利状况、设备运行率、财务比率、负债率、DSO、坏账率、在线及移动端应用数量、APP装机量及打开率、社交媒体粉丝数量…… ,实收资本、品牌、交易量、销售额、设备厂房、产能、雇员数量、客户数据库、销售渠道…… ,资本 ,品质 ,抵押 ,有无抵质押、有无第三方担保、担保人信用状况…… ,环境 ,能力 ,地区、行业前景、办公地点、潜在客户规模、到店率、竞争因素、人流量、社交媒体及网站访问流量…… ,14 ,应用案例2 ｜邓白氏应用“大数据”理念帮助银行识别并获取小微企业客户 ,营销活动 ,数据收集 ,数据库建设 ,数据洞察 ,预测性分析 ,1.1 客户CRM管理系统 ,1.2 营销活动 ,1.3 渠道商管理 2.1 网络会议 ,2.2 电子邮件 ,2.3 呼叫中心 ,2.4 专题网站 ,2.5 市场调研 3.1 微博 ,3.2 微信 ,3.3 手机客户端 ,3.4 移动网页 ,…… ,1. 客户自有数据 ,2. 第三方商业数据 ,3. 市场活动数据 ,公司名称，行业，电话，地址，邮编，城市，邓氏编码，行业分类代码, 员工人数,销售收入, 电脑数量, 信用评级, Paydex，联系人职位，…… ,匹配 ,补充 ,邓白氏全球数据库 ,分析方向与应用 ,客户需求分析 ,客户价值模型 ,客户风险模型 ,…… ,基于数据 分析的精准营销活动 ,客户偏好&需求 - 模型 潜在客户相似度 - 模型 客户影响力 - 模型 全程生命力 - 模型 ,客户违约率 - 模型 …… ,15 ,数据驱动型经营方式将管理数据的 ,成本转化为了新的资产 ,竞争者数据 ,市场数据 ,人口统计数据 ,门店交 易数据 ,在线交易数据 ,数据资产 ,市场研究 ,在线行为 数据 ,社会化媒体 数据 ,客户数 据库 ,Data ,16 ,
