雅诗兰黛5月周年庆小结一、销售分析；
二、活动分析；
三、产品分析；
四、推广分析；
五、会员分析；
六、页面分析； 销售分析1、销售总览：17-20日店庆活动正式，日均销售额53万, UV 6.9万，转化率0.99%，客单782元；
大盘日均成交208万，全店市场份额为25.44%；店庆期间PC端日均销售额19.5万，无线端日均销售额33.5万，无线端销售占比63%2、流量总览店庆期间全店流量日均7万，PC端1.6万，无线端5.4万，无线端流量占比79%。店庆活动流量分布此次店庆资源流量较少，日均资源流量2500元左右；
相比5月日常流量分布，店庆期间主要付费推广有加大投放，付费占比45%；
自主访问流量相比日常占比有提升，日均增加UV在1200左右；店庆正式5月11-5月16日：店庆预热，其中16日为服务日，日均销售额27万，UV 6万； （其中13-15日为美妆金妆奖活动）；
17-20日： 店庆活动正式，日均销售额53万,UV 6.9万
分析：店庆预热至正式活动，流量变化不大，均值在6-7万，无天猫大资源 支持， 主要为店铺内自己推广以及老客的贡献；预热-当天数据对比活动分析1、店铺活动节奏：11-16日，店庆预热，店铺无额外offer；（眼霜为阻击lancome固定加赠2个sample）
17-20日，店庆正式，店铺6款产品1赠3,3款产品1赠2 ；周年庆资源背景：由于超级品牌日最终被天猫市场部临时撤回资源，最终仅获得美妆资源天猫首焦
美妆顶通
美妆H5首焦
..
背景资料
活动时间：
店铺活动时间：5月1日－5月3日 每日一场，每场中午11点
三场活动背景
5月1日 达人专场
5月2日 店铺VIP消费者专场
5月3日 淘宝试用高端客户招募专场
活动目的
周年庆服务升级
R2 Mask 产品推广
预热周年庆
2、BUS 活动分析
免费试用活动预热，并且招募用户。
试用活动资源进入活动承接页，预热活动同时。
最终近5w 多人申请参与该活动。
店铺页面呈现，引导店铺用户参与申请
活动预热
物料准备
周年庆KT版拍摄，制作周年庆九宫格传播
活动当天主要互动
活动爆发活动传播
达人传播
活动期间微信传播/活动结束后，微博传播
（微信效果暂无法监控）活动传播达人传播
共获得千余人转发和评论
微博达人在活动5.7-5.10旗舰发送了第一条微博，宣传Bus Spa活动
2位达人在5.13日后转发第二条微博，九宫格图，主要进行店庆预热宣传店铺周年庆页面展示
作为周年庆素材后期传播
活动传播与天猫平台的合作需要更加深入，本次主要通过试用中心和天猫合作，之后可以探索更多新的方式，同时需要天猫新媒体的发声支持
SPA活动当天的传播力度需要加强，如媒体曝光等
分配天猫的体验人数希望能够更多，如一整天都是给天猫用户
天猫店铺内可采用前期预约的方式进行体验报名，增加活动宣传效果和当天效果；
活动当天有部分客户未前来或者迟到，临时寻找专柜的客户顶替。之后需要更加跟顾客强调时间点，要求参与活动客户需约定较早到达时间，确保活动开展顺利；
BUS活动小结3、SNS各渠道店庆传播
4、非官方微信大号传播本次传播内容较官方，导致比双11时的传播效果差
非官方订阅号传播内容之后需要注意：
标题需要更加吸引人眼球，引起人点击，不能太过品牌化
准备时间需要更加的充分，文案内容需要更加具有趣味性
如果有条件，可以学习双11，请专门的营销公司创作内容用于非官方传播
5、店庆O2O预约活动内容：
店庆期间可预约5大城市专柜R2 Mask 新品体验服务，限额30名
页面露出：
店庆期间在服务专题页最下面板块有露出，前期预约人数较少，
20日在店庆专题页产品模板下方增加露出
活动反馈：
截止5月25日，客服预约人数为20人
--5大城市的覆盖面局限性相对于网购来说还是较大，希望之后可以扩大城市覆盖面，或者集中
在某个省份所有专柜
--页面露出：今后此类活动需要在活动主页面露出，增加宣传力度；
--微淘需要单独宣传6、CSR视频服务
服务时间和流程的确定
1、服务时间：5月16 日，分3场：10:00-11:00,14:00-17:00,19:00-21:00
2、确定视频预约规则（预约时间：5月11日-5月15日）
①护肤小老师&彩妆师：
若顾客需要提前预约，则确定好时间和顾客ID（仅限视频服务）
若顾客不需要视频，则引导顾客5月16日的视频服务，同时告知顾客不方便视频可以进行旺旺咨询
②侯聪老师
根据顾客的预约时间先后安排，名额为4个，并告知顾客视频服务主题（夏日如何加强肌底修护）
3、预约预告&邀约：
①在店铺做公告，介绍侯聪老师，护肤老师，彩妆老师，邀约顾客参加视频服务
②CSR主动用话术邀约顾客参加视频服务
4、记录预约顾客
对于预约的顾客加为旺旺好友，并和顾客约定好视频服务时间
一、视频服务准备工作视频服务引导话术以及相关Q&A的确定
为了提供视频服务的效率和质量，根据不同的老师以及不同的场景制作不同的话术：
1、根据5位老师不同的特征，分别做好引导顾客预约的话术；
2、根据侯聪老师的主题，整理与夏季加强肌底护理相关的Q&A；
3、根据目前的季节，结合店铺的热卖产品，整理相关产品的Q&A；
4、准备视频服务专用的欢迎和结束语视频服务设备安装、调试以及人员安排1、根据视频服务要求，安装好摄像头，耳麦，并安排在亮度适中且安静的会议室保证视频服务的环境
2、视频服务开始前一天，再次测试所有视频服务的千牛，以及视频语音功能，确保第二天视频服务的顺利进行
3、将所有售前BA氛围两波，白天一波，晚上一波，安排在视频服务的老师旁边协助老师完成视频服务二、视频服务过程中1、服务人数：
①16日当天 候聪老师旺旺视频服务4位预约顾客
②4位护肤彩妆老师 旺旺视频+聊天一共服务70位顾客
2、视频服务活动精彩分享
①根据顾客的肌肤问题，给予顾客最直观，最专业的肌肤分析；
②顾客通过视频可以看到老师，老师的专业形象也给予顾客更多的信任度；
③老师可以通过视频，给到顾客最直观的使用方法介绍，让顾客边看边学；
④彩妆老师可以通过视频，给到顾客彩妆画法指点，并且顾客家里有彩妆的还可以现学现用；
⑤通过视频，顾客还可以将学到的护肤知识分享给自己的家人；
三、后期提升视频服务经验1、现场遇到的问题
①顾客不会进行千牛视频操作，手机用户不能进行视频操作；
②顾客对视频服务的认知度不是很高；
③顾客觉得视频服务10分钟时间较短；
2、问题如何改善建议
①制作动态千牛视频操作方法，并放在页面，BA引导顾客观看；
②加大视频服务的宣传力度，建议对于参加视频服务的顾客，不需要在店铺做任何消费都可以尊享到雅诗兰黛的一份小礼物；
③加长视频服务的时间到15-20分钟，以便顾客可以问到较完整的问题；
非常感谢品牌对这次视频服务的大力支持！
本次视频服务带来的帮助：
1、让顾客体验到由雅诗兰黛创新的天猫服务模式；
2、一对一视频服务，提高顾客被重视度和贵宾级体验服务；
3、本次视频服务主要以服务为主，所以成交的顾客不多，但是成交的4个订单 单价在1000左右；
产品分析产品数据
活动期间大类销售占比
店庆期间单品加赠Thankyou Gift 三件礼和两件礼，单品的销售占比相比日常提升17%；
本次活动页面沟通以单品加赠为主，客服主推明星单品加赠；店庆礼包数据
本次店庆offer如下：
指定单品加享店庆礼包，与预估赠送2000个几乎相同；
指定明星单品加赠书签，共送出1792件；产品数据
1、单品TOP产品——按链接
明星单品1+3的offer销量基本为日常的3-4倍，部分为日常的2倍；
微精华面膜1+3的offer未排入TOP产品内，主要为该单品转化较低，销售不稳定；
美白产品活动期间无特殊offer，单品转化较高（应季大活动期间，美白产品销量也会相应提升）；产品数据
2、套装TOP产品——按链接
店庆期间成交最高的为960的R1 value set，日均成交32套
（R1单品SPP增加banner链接到value set，客服主推R1特供套装）
红石榴洁面+水套装在店庆期间有会场资源露出，日均成交35件/天；
Tmall活动新增资源，20日上线R1+R3套装，当天成交8套；
推广分析店庆推广费用投放情况钻展（广告+明星店铺）花费占比85%，直通车占比15%钻展（广告+明星店铺）成交占比91.5%，直通车占比8.5%推广店庆4天一共花费20W，成交额87.7W，占全店成交额的41%店庆推广钻展各人群投放分析店庆期间各个人群的ROI表现都很不错
老客的ROI，比日常翻了一倍多
新客，增加了微淘粉丝、高浏览未购买用户，ROI表现也是不错，起到了招新作用
投放页面除了店庆承接页外，本次店庆投放了较多活动产品SPP页面，效果显示也是非常好
店庆推广投放素材分析点击率点击率2.47%2.74%2.08%2.78%2.23%2.96%素材尝试了一些新的表现方式，如唇膏，取得了不错的点击率
大活动时R3眼霜由于认知度较高，点击率一般都是最高的 会员分析CRM 短信效果5月18日早上10点短信沟通以下顾客，5.18-5.20三天一共回购金额32W
其中F=1，M>800的新客的平均回购金额是最高的，而一般顾客在之前就有购买2次以上，因此平均回购金额偏低
2014年5月的用户回购率较低，这部分顾客需要特别利益点刺激（如回购礼等），或之后需要更加细分沟通，如沟通M>600;
Flash set购买用户回购？（等晶晶数据）CRM 回购前十产品回购前十的产品基本为店庆主推产品，购买人数占比回购人数的90%，购买金额占回购金额的62%
回购产品中，最多为R3和R1（含套装），两个明星产品的回购金额占比为34%；
其中R3眼精华不是店庆页面主推的产品，但是R3眼精华的回购金额也在前十中，值得关注；页面分析点击占比0.5%点击占比2.53%点击占比10.56%点击占比
2.51%< 产品礼赠最受欢迎
< 特别礼赠书签点击一般点击占比0.21%点击占比0.46%点击占比0.36%点击占比0.33%点击占比0.08%点击占比0.12%< 有关爱情方面更受欢迎点击占比1.36%点击占比6.04%点击占比4.68%点击占比2.3%< 第一屏产品一般点击都很高点击占比0.21%< lifesyle，产品比人物更有辨识度，所以点击更高点击占比2.78%点击占比0.9%点击占比0.9%< 眼霜因前面有出现过，分散了流量点击占比0.75%点击占比1.71%点击占比1.65%点击占比0.96%点击占比1.42%< 应季关系，凝霜的点击和水差不多< 洁面更受欢迎（价格因素）点击占比0.25%< 明星认知度低，点击不理想点击占比0.71%点击占比0.31%点击占比0.29%点击占比0.86%< 眼膜的关联度比小棕瓶高点击占比0.08%点击占比1.15%点击占比0.27%点击占比0.38%点击占比0.15%点击占比2.76%点击占比0.54%点击占比0.36%点击占比0.82%< 唇膏更受欢迎点击占比0.98%点击占比1.42%页面总结：
1.最直接的产品礼赠是顾客想要的，特殊礼品起到辅助作用
2.关于爱情方面的关键词更受顾客欢迎
3.第一屏产品需要露出重点销售担当的几个，因为流量从这里开始已经分散
4.Lifestyle的图，产品比人物更吸引顾客，而因篇幅较大，所有点击lifestyle的流量都是无效的
后期建议优化方向：缩小图片作点缀；或者直接把产品与礼品摆成lifestyle的形式加入有效链接
5.价格低的产品存在一定的点击优势店庆活动小结本次店庆变数较多，资源被撤后主要依靠店铺推广，通过offer转化新老客户自己做销量，同时也做了较多服务提升的活动，活动正式开始4天完成212万，提前结束了店庆；
主要有以下几点经验：
1、本次店庆预热从11日-16日，预热6天，时间不长，且中间还有3天金妆奖活动，预热期间引导顾客收藏+购物车，实际效果不明显，建议大活动还是至少提前一周预热，可直接做预售，提前锁定销量；
2、本次店庆也做了各种备案，实际还是非常有用的，后期大活动的备案也是非常重要的；
3、通过移动bus活动、SNS传播、大号传播、O2O预约、视频服务，这些活动虽然对销售额提升不大，但是对于顾客的体验感是很好的，天猫首个使用视频服务的店铺，这些内容都可以运用到以后日常的宣传中；
