100年润发100年润发电商策略提案
威汉营销传播集团
2015-01-07产品价格渠道顾客成本沟通4P4C海量的行业信息
便捷的消费者调查、产品反馈电子商务、移动电商、分销渠道
带动企业全面电商化更快、更全的行业价格、区域
适应新时代的消费需求促销方便玩法变了、物流快了
无限扩大的口碑传播4P与4C的融合，启动电商新营销模式行业概况
品牌洞察
目标人群
核心策略
执行计划
Why WE
2014年1-9月,B2C市场占比TOP5分别为：天猫57.80%，京东商城19.80%，苏宁易购3.2%，唯品会3.0%，一号店1.5%。
2014年Q2，移动购物市场占比TOP5分别为：淘宝无线86.1%，手机京东4.4%，手机唯品会2.0%，手机苏宁易购0.8%，手机国美在线0.5%。电商渠道销售额占比1、2013年中国网络购物交易额达到1.85万亿元，2013年中国网络购物市场中B2C交易规模7534.2亿元，占比41%
2、2014年1-9月，B2C交易规模达到8121.7亿元，增长速度达到82.9%
3、天猫、京东、唯品会、一号店是高速增长的电商平台，其中天猫的增速107.3%，京东的增速是109.1%，唯品会的增速最快，达到177.2%，一号店紧随其后，达到72.5%。
电商行业总体增长速度1. 2013至2014年11月: 行业销售额及增长情况—数据来源自数据魔方2013年：洗发（头发清洁/护理/造型）行业的销售额达5.2亿元，2014年1月至12月销售额达到9亿元
比较2014年和2013年的增长率，行业的增长速度依然很高，增速逐年降低。洗发水行业数据—数据来源自数据魔方2013年: 热销品牌销售情况，国产品牌采乐 表现优异第9名；
100年润发 去年销售额 25万6千元2013年行业热销品牌—数据来源自数据魔方
2014年: 热销品牌销售情况，都是国外大牌；
国产品牌表现最好的是霸王，第十二名，1423万，其次是采乐，第十四名， 1160万；
100年润发 销售额 63万6千。2014年行业热销品牌—数据来源自数据魔方从价格体系来看，400毫升23-33元的价格是主流价格，750毫升在40-50的价位段；套餐在90元的价位段比较多，沙宣比较特别，套装客单价达到了138元。洗发水热销商品和价格带近7天热搜词—数据来源自数据魔方
—2014.12.29-2015.1.4100年润发分为2大系列，其中普通系列的价位段比海飞丝沙宣略低，能组成适合网络销售的组合套装；男士系列价格高一些，需要再次仔细分析男士系列产品的玩法。
以下产品来自网络摘抄，并不代表全部产品。—数据来自网络100年润发产品及价格男士洗发水的价位比较杂，进口产品的主力价位750ml的在49-56之间，400ml的在35-45之间。
以下产品来自网络摘抄，并不代表全部产品。—数据来自网络2015.1.5男士洗发水售价和月销量不论是任何玩法，都离不开 流量*转化率*客单价 的本质，依据产品的定位策划对应产品的玩法，方能打爆销量。
销售好的店铺，评分都不错，说明物流和客服也是销售的关键。电商生意的本质产品价格渠道4P促销就100年润发洗发水产品来说，所有产品有市场可以深挖，市场
已经成熟——问题 1. 先推什么产品？就价格来说，产品的价格略贵，尤其是男士，所以我们要赋予消
费者一个理由——问题 2.为什么购买？ 就电商渠道来说，所有的电商渠道都应该做，都可以做，我们是
单点突破还是整体推进——问题 3.做那些渠道？我们用什么样的方式让消费者产生兴趣，进而转化购买，最后为
之好评——问题 4.促销怎么做？小结行业概况
品牌洞察
目标人群
核心策略
执行计划
Why WE
品牌资产沉淀品牌优势及软肋品牌优势及软肋数据来源：问卷星在线调研2014年 合格样本：805 ，男性样本 402，女性样本403男士市场竞争更集中，使用频次高，成长潜力大数据来源：问卷星在线调研2014年 合格样本：805 ，男性样本 402，女性样本403男士市场竞争更集中，使用频次高，成长潜力大数据来源：问卷星在线调研2014年 合格样本：805 ，男性样本 402，女性样本403男士三大功效诉求：去屑、柔顺丝滑、控油平衡数据来源：问卷星在线调研2014年 合格样本：805 ，男性样本 402，女性样本403男士三大功效诉求：去屑、柔顺丝滑、控油平衡数据来源：问卷星在线调研2014年 合格样本：805 ，男性样本 402，女性样本403除了功效， “香味”和“天然成分”是差异化机会品牌机会点输在起跑线，赢在转折点。
1\男士市场
2\电商时代行业概况
品牌洞察
目标人群
核心策略
执行计划
Why WE
定义品牌目标消费群体定义品牌目标消费群体定义品牌目标消费群体超能女人超男人超男人是神马男人崛起的
中国新时代女性超男人是神马男人转型的
中国新时代男性新国民男神超男人是神马男人超男人是介于
“屌丝”和“超人”之间的“第三物种”超男人是神马男人家庭中的超男人是“温柔的大丈夫”超男人是神马男人职场中的超男人是“不露的锋芒”超男人是神马男人生活中的超男人是“友好的能力者”超男人是神马男人超男人是不断“超越自己”的男人双超合璧，借势放大品牌影响力超能女人超男人行业概况
品牌洞察
目标人群
核心策略
执行计划
Why WE
话题点
男士主推 400ml的单瓶促销装（含赠品）
包邮必备关联点
养润主推750ml的家庭促销装（含赠品）
包邮必备产品策略 男士切入 关联家庭天猫旗舰店（销量）
网络渠道的关键支点
大力度支持 销售主力平台
提升会员忠诚度
获取更多平台资源品牌推广及增加产品曝光微店铺（品牌）
增加更多品牌曝光
培养忠诚粉丝
布局移动电商
发展微分销团队 100年润发运营及价格体系管控渠道策略 双核驱动天猫洗发水市场消费关注价格：根据天猫的大环境我们可以看到,洗发水市场46.75%的消费者会关注的价格在35-50元间。在高价位市场也有18.48%的用户群。我们店铺消费者成交占比：定位主流产品的价格，并且进行推广，逐渐或者相应产品的消费着群体数据来源Top20产品区间价2015.1.4价格策略 初步定价联合卖家为店铺
导入流量天猫旗舰店
重点突击利用平台资源尽可能
曝光品牌限量赠品等活动来
制造饥渴利用公关软文配合
引导互动推广策略 整合营销特点商品先推
带动整体品类
组合套餐
定制化商品以超重点渠道突进
直营渠道为辅
布局移动通路定期活动，一次到位
日常赠品，用户体验
微营销互动，塑造口碑市场价、日常价、活动价、双十一价四级定价
组合适量，优惠价格
明价暗折，返佣多用爆优重好100年润发电商策略100年润发 电商目标 600万行业概况
人群洞察
品牌洞察
核心策略
执行计划
Why WE
2015年 健康发展萌芽期成长期成熟期爆发期用户引流
用户积累
用户培养
用户维护用户引流
用户积累
用户培养
用户维护用户引流
用户积累
用户培养
用户维护用户引流
用户积累
用户培养
用户维护该阶段是店铺发展中的婴儿期，用户的引流与积累如同营养，良好的营养能为店铺发展打下坚实的基础
单点引爆当用户积累到一定量的时候，店铺逐渐进入一个良性循环中，该阶段的店铺犹如一个青少年，良好的服务决定他未来的成就。
深挖服务通过成长期的积累，积累和培养的用户已经达到一个峰值后就会受口碑影响和推广引流的双重作用下使店铺整体出现一个爆发期。
底蕴决定成长经过爆发期后，店铺流量等逐渐稳定，前期积累和培养的用户已经成为店铺的核心资源，此时店铺应更注重用户的维护，使店铺的核心竞争力能长久的持续下去。电商发展阶段Q1Q2Q3Q4开店、淘宝客销售+品牌（双核驱动）战略重点爆款出现上新产品、官方活动天猫促销爆款多元化销售+品牌双赢开店战略要点开门红定制装年中大促双十一双十二100年润发 2015年发展节奏品牌认同整合推广优化吸引价值促销品牌流量服务营运维护品类上线专题强化活动促销会员机制购物引导曝光上线转化率卖点包装产品布局期年度总攻体验产品服务100年润发 2015年月度事项双十一店铺上线开门红超级团C2B携手聚
团队搭建
100年润发 重点事项团队搭建运营部支持部品牌整体营销活动策划
项目异业活动策略策划
营销模式的营销策划
平台合作的营销策划
话题活动营销策策划策划设计师天魔大型活动创意设计
项目异业活动创意设计
天猫专题活动创意设计
店铺整体风格把控
事件性活动创意设计客服部*3售前订单的承接
售后订单的处理
日常订单的审核
店铺活动的落实
VIP客户的维护打造100年润发专属的电商团队，来完成纳爱斯对电子商务的战略布局行业分析、市场分析
消费者分析
定价策略分析
营销投入预估及分析
店铺促销活动预估及分析
平台数据整理及趋势分析
促销入口数据整理及分析
每周工作总结
月度工作总结及下月营销预估
全年销售预估及数据总结日常活动更新及替换
产品价格更新
产品上下架
跟踪产品库存
推广工具运用
店铺活动报名
店铺广告跟进（排期、素材、存档等）
巡店咨询
发票及订购单、回款跟进品牌整体营销策略
品牌推广方案
品牌设计调性与设计
品牌活动资源协调
营销方向制定品牌经理物流部*N货品的采购及流转
系统的维护
日常订单的发送
库存的管理
耗材的使用及运转人员职责店铺引导：根据我们的产品线，我们产品的线上销售更多应该在于风格与引导。拉长促销性产品的活动周期！如何丰富店铺的内容是我们的必要任务。产品冲击：在未来店铺的版面中，会更多出现热卖品的视觉图片，来冲击店铺消费者。内容冲击：从男士的专题到素食营养的专题我们在一次次的改变着消费者的消费习惯。未来在布局中我们会做到一个系列一个专题，来不断的加深100年润发的品牌理念。做有故事的100年润发店铺设计！店铺上线 首页天猫 自定义货架区店铺活动的告知
关联产品的推荐销量记录
用户评价消费者口碑细节展示产品卖点说明
产品细节图展示产品参数产品名称；产品用途；去屑情况；柔顺情况产品系列产品的使用方法
系列产品的介绍资质说明购物须知单品UE图物流；邮费；发货；收货；退货；
外包装店铺上线 单品页CPS的玩法，对于新上线的产品来说，开拓这个渠道是营销起步最方便的方法之一，因为是成交后返佣，所以风险较低开门红 返佣推荐聚划算，产品爆发力的最好保障，除了价格有竞争性之外，还要有广告费用的投入，1.5万起正式携手天猫 聚划算第一步：制造话题，推广活动各大社区越来是我们快速发声音的地盘积累用户，值得买是消费者用脚投票的舞台第二步：落实产品，落实资源，启动销售C2B 整合营销获取天猫会场、聚划算、第三方的优质流量渠道是决定双十一的关键。双十一 战略出击 Thank You!
