SanCor
营销策略报告大象往机构2015.8.31 营销策略思路
1、渠道建设
我们要怎么样接触到她们？
2、宣传推广
竞争对手是怎么被认识关注的？我们要怎么做？
3、关系营销
她们接触到我们后，我们要怎么样让她们爱上我们习惯我们？
1、市场格局
我们现在在哪里？
2、市场目标
我们要去哪里？
我们要去哪？
（品牌目标）我们怎么去？
（4P策略重点：渠道、推广、关系）
1、品牌现状
我们的条件怎么样？跟别人比起来我们怎么样？
2、细分市场
我们要追求谁？她们到底想要的是什么？
3、品牌定位
匹配我们的条件和她们的需求，我们要给她们展示什么形象
我们是谁？
（品牌定位）
大象往制定SanCor的营销策略需要回答三个问题我们要去哪我们是谁我们怎么去先看看我们的条件怎么样？ 潘帕斯奶源高含量天然OPO行业领先24小时湿混工艺100%阿根廷原装进口总统“代言”、农业部认可、南美乳业第一品牌来自阿根廷，足球、探戈、篮球享誉全球，五个免检疫跟其他品牌比起来我们怎么样？奶源、OPO配方、湿混工艺、原装进口无明显优势核心竞争因素确认并排序明确未来成功的基础评估各项基础的特征列出竞争力竞争力排序确认导出结论核心竞争因素排序1、南美阿根廷：国内特有，正面联想，欧洲奶源过度开发2、潘帕斯草原：百草之王、有机土质，五个免检疫3、极鲜湿加工：24小时、营养保持最好4、总统奶粉（甚至是球王奶粉）：南美乳业第一品牌5、独特的配方：sinap6益萃配方、 OPO结构脂分析完自己，分析下我们要追求谁拟定市场细分组合重点区域：华东、华南、华北三大区
核心城市：上海、北京、广州、深圳、天津
A类城市：苏州、郑州、宁波、杭州、济南、太原、厦门、南京、合肥、成都、武汉、福州、青岛、重庆、石家庄、沈阳、哈尔滨
90后妈妈细分市场1、2、3
“赢在起跑线”
母婴相关APP、垂直育儿网站、店内产品宣传
周围妈妈的推荐、专业建议、论坛推荐
从众心理
产品质量、奶源地、易消化吸收、脑部发育、抵抗力
对品牌的要求最低
实体店（因为集中在三线及以下城市）
安全质量、更好产品和宝宝厌奶是品牌更换主要原因
平均家庭月收入6617，宝宝消费1712元，占比25.9%
14年数据在怀孕期的女性当中有25.4%的为90后
网购消费中90后占比17.3%
一二线90后妈妈有较高的教育背景，时尚辣妈
目前集中在三线及以下城市
典型性格特征描述 – 价值取向特征细分市场1、2、3描述90-85年妈妈细分市场4、5、6
“赢在起跑线”
母婴相关APP、垂直育儿网站、店内产品宣传海报
妈妈群
周围妈妈的推荐、专业建议、论坛推荐
对奶源地要求最高
线上线下购买渠道并重，35%通过海外代购
更愿意相信品牌，为了品牌多花钱
安全质量、更好产品和宝宝厌奶是品牌更换主要原因
平均家庭月收入8988，宝宝消费1908元，占比21.2%
14年数据在怀孕期的女性当中有57.5%的为85-90年
网购奶粉消费额中85-90占比25.6%
职场妈妈成为职场主力军
为了美投资较高
典型性格特征描述 – 价值取向特征细分市场4、5、6描述85前妈妈细分市场7、8、9
“赢在起跑线”
垂直育儿网站、母婴相关APP、免费产品试用
对父母/长辈的依赖度最低
口碑推荐、质量、一直没有负面新闻
对产品质量及品牌要求较高
35%网购奶粉，37%通过海外代购购买
安全质量、更好产品和宝宝厌奶是品牌更换主要原因
平均家庭月收入11578，宝宝消费2184元，占比18.9%
14年数据在怀孕期的女性当中有17.1%的为85前
母婴产品网购消费额中85前占比25.7%
有最高的消费水平
能接触到的渠道更多
职场妈妈属于公司中高层，有较高的社会地位
典型性格特征描述 – 价值取向特征细分市场7、8、9描述依据各年龄群消费者特点确定细分市场优先性确定细分市场(消费者群体)的原则
可完成性
可区分性
可防卫性
可盈利性
可识别性
可触及性
可执行性确定细分市场优先性的依据
规模：85-90占比约一半，其次是85前
增长速度：90后增速最快，其次是85-90
消费模式：85-90及85前看重品牌不吝花钱
成本：85前品牌转换成本较大
长期盈利潜力：90后第一，85-90其次
与公司能力的吻合程度：85-90妈妈，85前次之依据以上标准得出目标细分市场红色区域为目前需要重点把握的细分市场，绿色区域为潜力巨大的细分市场职场妈妈全职妈妈目标消费群：
人群主要特征：营销策略：
消费场合/渠道：
产品定价：
广告立意：
促销开展：85-90职场妈妈
25-30岁职场女性，中高档收入的青年男女；
有较高的教育背景，家庭事业并重，渐渐成为职场主力军；
购买了自己的房子，房贷的压力并不明显但还是一笔不小的花费
渴望有时间的自由度可以陪伴宝宝，在工作和宝宝之间奔波往往力不从心
拼爹拼妈拼性别时代很多因素让她们觉得输在了起跑线
面临工作空窗期后的一些问题，不够自信，难跟上工作节奏
处在竞争心最强的年纪，对出身、性别、教育程度、机遇这些外在因素很敏感
有一定社会资源，有海外代购的途径；接触收集产品信息的时间集中在上下班时间、午休时间及晚上10点左右；更相信专业的母婴店，更喜欢便捷的电商
对价格不太敏感，辛辛苦苦重返职场就是为了能给孩子最好的
广告投放以母婴app、搜索引擎、车载广播、地铁公交、高档写字楼电梯间为主
赠送玩具、小牛公仔85-90职场妈妈价值定位目标消费群：
人群主要特征：营销策略：
消费场合/渠道：
产品定价：
广告立意：
促销开展：85-90全职妈妈
25-30岁非职场女性，以丈夫的收入为主，面临一些经济上的问题；
有较高的教育背景，将照顾宝宝作为最重要的工作，希望自己把关培养最优秀宝宝；
大部分时间在家里，有与社会脱节的感觉；
会权衡品牌和价格，对价格有一定敏感性
对重返职场不够自信，也面临皮肤变差，身材走样等问题
男人是主要的危机来源，青春在悄悄溜走
减肥、美容、微整形，希望追求美，愿意对自己狠一点，愿意花血本
有一定社会资源，有海外代购的途径；接触收集产品信息的时间比较分散；更相信专业的母婴店，有更多的时间浏览母婴app、母婴社区和社交网络（妈妈圈），也更有时间去逛商超和母婴店
对价格有一定敏感性，家里的主要经济来源只有丈夫
强调品牌实力之外也要着重介绍将宝宝培养好也是成功的事业等正能量,广告投放以母婴app、搜索引擎、电视、社交网络、卖场为主
赠送玩具、小牛公仔85-90全职妈妈价值定位目标消费群：
人群主要特征：营销策略：
消费场合/渠道：
产品定价：
广告立意：
促销开展：85前职场妈妈
30以上职场女性，公司中高层为主，经济收入不成问题；
主要分为两部分，一是错过了最佳生育年龄第一次有宝宝把宝宝捧在手心，二是生了二胎稍微精打细算一些；
有保姆，担心孩子的健康和教育，也担心保姆的素质；
有丰富的社会资源，海外代购和网购为主，没时间逛实体店；
很看重品牌，尤其是没有负面新闻的品牌
重视保养，也有自己的妈妈圈，重视口碑
望子成龙、望女成凤，晚育更看重宝宝身体
有丰富的社会资源，有海外代购的途径；接触收集产品信息较少，没有太多的精力自己去收集分析品牌信息，重视妈妈圈的口碑推荐及广告；为了便利海外代购和网购占得比例较大
对价格不重视，经济收入稳定
要注重妈妈坚持工作是为了给孩子最好最极致的等正能量主题,广告投放以车载广播、母婴社区、社交网络、高档电梯间为主
赠送玩具、小牛公仔85前职场妈妈价值定位目标消费群：
人群主要特征：营销策略：
消费场合/渠道：
产品定价：
广告立意：
促销开展：85前全职妈妈
30以上岁非职场女性，丈夫经济收入稳定不担心生活负担；
二胎妈妈为主，有一定品牌使用经验，对奶粉知识非常丰富，重视负面新闻；
危机感，皮肤变差、身材走样问题尤其严重，比较有可能面临家庭感情丈夫出轨等问题；
照顾孩子疲惫之余很希望培养自己的兴趣爱好，很看重妈妈圈互动、兴趣小组活动和社区互动；
有自己的生活经验也希望有自己的人生追求
倾注了所有在宝宝身上，希望宝宝赢在起跑线上
有丰富的社会资源，有海外代购的途径；有足够的精力浏览母婴社区、母婴APP、实体店海报等信息，重视妈妈圈的口碑推荐及广告；为了便利海外代购、网购和实体店购买平分秋色
对价格不重视，经济收入稳定
要注重妈妈有自己的人生追求有自己的兴趣所长等正主题,广告投放以电视广告、母婴社区、社交网络、实体店海报、住宅楼公共空间等为主
赠送玩具、小牛公仔85前全职妈妈价值定位目标消费群：
人群主要特征：营销策略：
消费场合/渠道：
广告立意：
重点关注：
85-90准妈妈
25-30岁职场女性，中高档收入，事业正处于上升期；
与伴侣的状态处于稳定，爱情的激情慢慢消退，陪伴和稳定占据主导；
购买了自己的房子，房贷的压力并不明显但还是一笔不小的花费，对价格较为敏感
在年纪渐长该生孩子和事业起步不该生孩子中纠结
担心自己不能给宝宝最好的环境，输在起跑线上
通过母婴APP、母婴社区、社交网络等了解孕育信息
突出女性的独立和自我主张,广告投放以视频网站、社交网络、医务渠道等为主
重视微信微博的运营和内容更新
85-90准妈妈价值定位目标消费群：
人群主要特征：营销策略：
消费场合/渠道：
广告立意：
重点关注：
90后准妈妈
父母的压力、意外怀孕和觉得辣妈很酷是90后生孩子的主要原因；
在父母的帮助下购买了自己的房子，房贷的压力较大，对价格敏感
人生阅历并不丰富，在孕育知识上对父母比较依赖，会从众
崇尚辣妈风采，容易受到喜欢的广告代言人的影响
个性张扬却经济实力不足，努力奋斗，希望孩子不输在起跑线
通过母婴APP、母婴社区、社交网络、专业杂志等了解孕育信息
突出年轻女性的独立和自我主张，强调辣妈的风采和妈妈身心之美，广告投放以视频网站、社交网络、医务渠道等为主
重视微信微博的运营和内容更新
90后准妈妈价值定位确定目标细分市场优先级高优先权建立和开发强势地位
目前存在最大的价值
目前在使用其他品牌
对客户的努力需要最开放 中等优先权市场细分7、8: 85前职场妈妈、全职妈妈 市场细分6: 85-90准妈妈 市场细分3 : 90后准妈妈维持；稳定
目前价值较大
使用其他品牌宣传、坚持
规模较大群体
购买补贴扩张和增长
潜在价值非常大
有自己的辣妈个性主张规模相对较小
未来潜力比较小潜在价值相对高
医务渠道竞争激烈目前购买能力不足
目前集中在三线及以下城市市场细分4、5： 85-90职场妈妈、全职妈妈知道她们是怎么样的，那总结一下她们共同的需求点勇于消费，能挣会花，为了孩子不吝惜于花钱（70%）生完孩子后多多少少不够自信，追求认同感孩子的身体抵抗力/免疫力是压倒性的关注点竞争心旺盛的年纪，承受各种压力，想让孩子赢在起跑线上匹配自己和消费者，我们要给她们展示什么形象？惠氏：温馨欢乐的形象，强调智力、配方、科技 雀巢：专家形象，强调配方、温馨 雅培，温馨关爱的形象，强调配方、专利 多美滋，亲民母性的形象，强调配方、专家美赞臣：温馨成长的形象，强调配方、智力 竞争对手几乎都是温馨呵护关爱的形象
千篇一律
图片拍自2015年CBME上海孕婴童展我们呢？对消费者需求和核心竞争因素进行匹配核心竞争因素排序：
1、南美阿根廷
2、潘帕斯草原
3、极鲜湿加工
4、总统奶粉（甚至是球王奶粉）
5、独特的配方目标消费者需求总结：
1、勇于消费，能挣会花
2、追求认同感，不管身体还是内在
3、宝宝的身体抵抗力/免疫力是压倒性的关注点
4、不愿意让孩子输在起跑线上
追求认同感
宝宝身体
赢在起跑线南美阿根廷？
潘帕斯草原？能与这些需求相匹配的因素访问目标消费者，得出关于南美、阿根廷、潘帕斯的联想身体天赋好、生命力旺盛回过头看，消费者需求和核心竞争因素完美匹配追求认同感
宝宝身体
赢在起跑线南美阿根廷
潘帕斯草原身体天赋好
生命力旺盛
消费者联想完美匹配核心竞争因素排序：
1、南美阿根廷
2、潘帕斯草原
3、极鲜湿加工
4、总统奶粉（甚至是球王奶粉）
5、独特的配方目标消费者需求总结：
1、勇于消费，能挣会花
2、追求认同感，不管身体还是内在
3、宝宝的身体抵抗力/免疫力是压倒性的关注点
4、不愿意让孩子输在起跑线上
善安儿品牌定位和品牌形象天资不凡天赋
生命力身体出众有竞争力
强健的品牌形象（区别于温馨呵护关爱）
塑造的品牌形象要符合消费者心中想象的美好
Vivienne Westwood MUJI无印良品
藐视权威、撕裂传统、惊世骇俗、 倡导自然、简约的生活方式
怪诞荒谬的朋克青年偶像 且有品位的质朴都市青年
善安儿品牌形象举例：身体天赋天资不凡、身体出众、有竞争力目标消费者利益点层次推演
产品利益
从阿根廷潘帕斯原装进口
的高品质营养奶粉消费者利益
让宝宝获得源自阿根廷潘帕斯的天赋、体质、活力自我表征的利益
在竞争激烈的都市，自己是有能力和方法培养极具竞争力优秀宝宝的妈妈感性利益
妈妈会感受到各方面的压力和危机，希望让宝宝赢在起跑线，未来充满竞争力品牌传播以体育营销为主，恰逢16年有欧洲杯、奥运会
梳理一下善安儿的品牌定位、产品定位及品牌传播
广告方式
体育营销为主，配合天赋营销
广告诉求
身体天赋
来源国
足球、体育
广告调性
强健
竞争
天赋
白金多力乐
SINAP6国际益萃配方：
纯天然结构脂OPO+膳食纤维
藻油DHA+ARA
低聚半乳糖GOS
多重营养（ 胆碱 、肌醇、5种核苷酸）
金装多力维
OPO四维营养系统：
纯天然结构脂OPO+乳铁蛋白
藻油DHA+ARA
低聚果糖FOS
均衡营养（叶酸、胆碱、牛磺酸、5种核苷酸）
推广两个产品
（多力乐、多力维）坚持一类方式
（体育营销为主）
品牌定位
南美乳业第一品牌
产品定位
天赋生命力
品牌愿景
优质牧场、安全奶源、现代科技，旨为孕育天赋、健康、活力新生命
品牌使命
为人们提供安全营养的天然乳制品，提升人类健康，促进天赋共享
打造一个品牌
（善安儿）
强健竞争，身体天赋，体育营销为主我们要去哪我们是谁我们怎么去
在解答我们要去哪里前，先看看我们现在在哪里？
这里我们介绍两个产品品类：
1、婴幼儿奶粉
2、进口液态奶
婴幼儿奶粉方面，SanCor奶粉现有购买渠道分析小结
原有“善可”奶粉和海外“SanCor”奶粉。
海外代购分为人际代购和淘宝代购。
网络渠道为主，产品可信度较低。善可
SanCor奶粉现有网络平台评价网店评价母婴论坛平台1.正品！值得信赖
2.宝宝喜欢喝
3.比大牌纯正
4.物流服务好
5.包装精美
6.赠品好
7.产地自然环境好
1.南美行业标准低
2.南美人黑，担心孩子喝了黑
3.南美奶粉限购
4.南美奶粉运费高
5.运输包装破损
SanCor奶粉危机事件及应对应对：
不提善可，直接以“善安儿”名字上市，迅速打响“善安儿”品牌知名度液态奶方面，进口液态奶销量极大进口液态奶业务未来还将稳步增长
相较于奶粉，液态奶更值得关注
我们认为，相较而言，在未来的中国乳制品市场，液态奶市场的增长空间要好于奶粉市场的增长空间。
液态奶市场伴随人均乳制品消费量的提升而继续稳步增长，原因在于：中国的液态奶消费，尤其是三四线城市及农村市场的液态奶消费，将伴随人均收入的提升和城镇化的发展，呈现一定速度的增长；同时，无论是城镇还是农村市场，消费升级所带来的产品结构升级步伐仍在继续，该因素也将推动各大乳企的液态奶业务稳步增长
目前SanCor无进口，建议9月开展进口液态奶事宜与国内B2C平台合作，引进进口液态奶
月成交量大形成品牌造势，成人牛奶易接受，SanCor液态奶优势回到婴幼儿奶粉，看看我们要去哪？(市场目标)市场扩张及成长阶梯
区域取得在核心一线城市的占有率
集中渗入4个主要细分市场线下渠道主要进入华东、华南、华北主要城市
以占据的一线城市为核心点，向周边城市辐射，呈“洋葱圈”型扩张华中地区竞争较小，华西地区规模较大，在形成品牌影响力后进入
合理选择合作经销商，避免资源损耗阶段1
核心一线城市的扩张与防守阶段2
在华东、华南、华北站稳脚跟阶段3
占据华中、华西地区时间 (年)2016年目标市场销售额我们要去哪我们是谁我们怎么去同时抓品牌力和市场力，即品牌推广和渠道建设品牌力Power in the Mind
品牌在用户心智层面
的影响力市场力Power in the Market
品牌在渠道层面的影响力
以及产品竞争力用户对品牌的选择品牌力市场力决定定价影响海淘代购确定品牌推广和渠道建设前要研究海淘代购海淘直接导致国内消费需求的下降过去5年平均每人在“海淘”
奶粉上花费掉8343元白领女性和爱心妈妈在
海淘群体中占比70%国内婴幼儿奶粉供求差距
可能会进一步扩大海外专营店代理品牌销量惊人 B2C平台海淘胜在信任度，熟人代购胜在便宜较多 竞争品牌的官方定价和海淘代购定价 建议金装多力维官方定价250元
建议白金多力乐官方定价360元针对B2C平台海淘和熟人代购两种模式的应对措施
虽然《15号公告》使得海淘的门槛变高、性价比变低，但善安儿仍应：
协议
与SanCor协定对方不与B2C平台海淘公司合作差价
应对熟人代购，参考竞争品牌的差价，建议定价是250和360元体验
常规上，提升购物的渠道便利性、门店体验及售后服务
推进速度
另一个关键问题：善安儿贸易公司能力匹配度品牌力市场力决定能力匹配度
推进速度
稳妥保守的进入市场策略
结合实际制定进入市场策略未曾涉足过奶粉行业团队组建及磨合需要时间物流、官网、微信等前期准备工作较多稳妥要紧，先看看要怎么样铺排渠道？善安儿渠道建设战略部署渠道
线上线下渠道起销量
互联网渠道保证份额
附文件《善安儿渠道布局纲领》渠道建设总体策略：选择性跟随渠道类型玩不出花样根据定位选择合作商家是突破渠道策略：选择性跟随
这就需要先研究渠道建设较好的品牌
爱他美渠道分析：进入中国市场10个月B2C平台（8家）
母婴电商（4家）
C2C淘宝店
线下连锁母婴店（18个省份直辖市）诺优能渠道分析：进入中国市场16个月B2C平台（8家） 母婴电商（4家） C2C淘宝店
线下连锁母婴店（增加区域性母婴店） 精品超市（OLE、BLT、友谊、永旺等）启赋渠道分析：进入中国市场近4年B2C平台（8家）
母婴电商（4家）
C2C淘宝店
线下连锁母婴店、商超、
区域母婴店（29个省份直辖市）在形成媲美启赋的渠道结构前，还有很长一段路要走
我们一步一步来，先看看渠道类型第一部分：网上自己卖
品牌商直营
第三方直营
第二部分：网上别人卖
主销渠道
垂直类渠道
第三部分：线下别人卖
全国性线下渠道
区域性线下渠道 12345665渠道类型包括三部分：自己卖、别人卖、线下别人卖选择第三方直营渠道，形成足够规模后再考虑自建电商平台及微信电商平台第一部分：网上自己卖
品牌商直营
第三方直营
第二部分：网上别人卖
主销渠道
垂直分销渠道
第三部分：带动线下卖
全国性线下渠道
区域性线下渠道123456第一部分：网上自己卖建立全渠道分销，确立主销渠道及目标类渠道第一部分：网上自己卖
品牌商直营
第三方直营
第二部分：网上别人卖
主销渠道
垂直类渠道
第三部分：带动线下卖
全国性线下渠道
区域性线下渠道123456第二部分：带动网上别人卖建立全渠道分销，少不了线下渠道，但建议由经销商、合作商卖第一部分：网上自己卖
品牌商直营
第三方直营
第二部分：带动别人卖
主销渠道
垂直类渠道
第三部分：带动线下卖
全国性线下渠道
区域性线下渠道 123456第三部分：线下别人卖综合前面3个案例势，我们拟采取三步走的战略线上：B2C、母婴
电商
线下：连锁母婴店、
核心城市精品商超及
进口生鲜食品店线上：增加B2C专卖
店和C2C分销店；
线下：完善覆盖大部
分连锁母婴店线上：持续完善；
线下：增加各地市独
家分销商注：主营地区为18个重点省份直辖市第一步、初期渠道铺排线上B2C（4家）、母婴电商（前10品牌） 线下一线城市精品商超（作为形象店）
进口生鲜食品超市（符合品牌高端定位） 全国性连锁母婴店（覆盖18个重点省份直辖市）初期建立全渠道分销体系“1+n+n”初期进入的线下和线上渠道清单OLE、BLT、友谊、久光、永旺、麦凯乐、美罗、华联BHG、海信等
每时美季、千滋百味（以厦门为例）等广东（爱婴岛、咿呀）、福建（爱婴室、孩子王）、上海（爱婴室、妈妈好孩子、蘑菇宝贝、孩子王）、浙江（爱婴室、宝莲灯、孩子王、心聚心、乐友）、江苏（孩子王、爱婴岛、婴知岛、贝贝熊、乐茵、童梦园）、安徽（孩子王、惠施乐）、四川重庆湖南湖北（孩子王）、山东（孩子王、米氏）、天津河北吉林辽宁山西（米氏）线下一线城市精品商超进口生鲜食品超市全国性连锁母婴店（覆盖16个省份直辖市）天猫、京东、苏宁红孩子、1号店母婴之家、宝宝树、友你淘、妈咪优选、米呀宝贝、宝贝日记、君宝孕婴、贝贝网、麦乐购、唯一优品4家最大B2C母婴电商为什么要进入母婴店：双线母婴O2O电商乐友孕婴童
IT系统实现线上线下无缝对接，门店与电商相互导流第二步、中期渠道铺排线上B2C（增加到12家）、C2C及授权B2C专卖店（按照销量排行）、母婴电商，
线下精品商超（作为形象店）、大部分连锁母婴店、进口生鲜食品超市
中期建立全渠道分销体系“1+N+n”中期新增渠道清单增加亚马逊、当当、中粮我买网、顺丰优选、天虹、飞牛、百大易商城、百联e城增加丽婴房、可爱可亲、爱亲、宝大祥、优家宝贝、快乐酷巴、阳光苗苗、小飞象、皇家贝贝、三只熊、美贝美妈等母婴连锁店B2C商城母婴电商在四大B2C电商平台搜索婴幼儿奶粉，选择“第三方经营/运营”，按“销量”排行，得到的专卖店则是重点招商对象C2C、B2C专卖店根据覆盖区域及利润确定合作连锁母婴渠道第三步、后期渠道铺排线上B2C、C2C、母婴电商、微商、线下全国性商超作为形象店、进口生鲜食品超市、连锁母婴店、新增各地市独家经销商品牌商直营
善安儿微信商城
区域性线下渠道
区域性母婴店、区域性商超
后期建立全渠道分销体系“2+N+N”后期新增渠道清单
核心城市、A类城市各地市独家经销商增加各地市独家经销商
最佳做法是各区域独家代理，每个城市一个分销商婴幼儿奶粉区域独家代理模式图及职能分配绝大多数婴幼儿奶粉企业销售模式：各省市设立办事处，各市选择一名经销商，各县选择一名分销商。铺货、促销队伍建设和市场维护等工作是由公司在当地的销售主管和经销商、分销商协同完成厂家办事处/销售分公司地市级经销商分销商/零售商消费者在经销商形成规模后免费帮他们建立微信商城 助经销商拓展
业务渠道大后台可以监控
定价、销量等数据
强化经销商对善安儿的粘性 实现线上线下一体化的重要手段
区域经销商寻找途径
孕婴童展
参加婴幼童展会，现场获取经销商信息现场摸点
零售商摸点，询问进货来源，逐层寻找合作商家
与母婴店或母婴网站取得合作后，从合作方获得支持及信息专业人员
挖角奶粉行业从业人员，或行业专家渠道管理–明确界定角色和职责仓储和物流分销面向顾客的
促销收款销售商品筹划各渠道应尽量保持一致的利润、标准、培训促销支持库存和前期时间毛利及付款条件业绩标准及评估培训及促销支持详细情况目标可靠的后勤运作降低的信用风险高水平的业绩，选择获胜者使相互发展变得有吸引力，并对获胜者提供奖励培训
一般的销售技能
库存管理
会计
支持
设备
促销礼品
引介现有的或潜在的客户
善意的姿态，例如，简报、娱乐、公司组织的外出活动标准
销售量
覆盖的销售网点
对价格的控制
记账的精确性
向客户提供的有效服务
与生产商的合作态度
评估
拜访客户的频率
评估的严谨性
奖励/处罚毛利大小
付款条件
批量折扣
付款期
对早期付款给予回赠奖励，对迟付款的予以处罚库存
由谁保管库存
由谁运输产品
前期时间
处理定单
预期的交货时间线上线下渠道应积极管理与分销商的关系 工作时限第一周3个月第二年第三年培训项目 培训方法 预期的能力 时间安排上岗培训集中课堂培训共享的公司文化
英语技能
基本销售技能1周 销售技能培训学院I在职培训产品投放会议学院II区域课堂培训集中课堂培训 DFR实际操作中培训集中课堂培训集中培训有说服力的推销
目标管理
销售规划
货架展示
客户管理
总体质量管理
领导才能处理顾客投诉
接收订单，发货
管理货架空间
管理APR
管理分销商
领导才能生产知识
销售点促销管理
管理产品的货架空间高级业务
财务
营销
电脑
领导才能
指导半天讲一个题目1周 1周 每月2-3个培训每次投放培训一天形式
分销商管理
财务
营销
沟通
最终要成型的渠道地域划分结构
厦门总公司
以厦门总公司为总部，设
立东公司、北公司、
南公司、西南公司、华中公司各分公司
各分公司下设几大区，如东公司下设浙江大区、上海大区、南京大区等，各大区设各渠道经理区域办事处
区域下设办事处，根据区域规模确定办事处数量及规模，各办事处设各渠道主管各大区办事处
各大区下设不同区域，如浙江大区下设杭州、宁波、绍兴、萧山、衢州等区域，各区域设各区域渠道主任/经理实验性渠道：三线城市试点（竞争小、有一定潜力）
营销对象
精英阶层的妈妈（商人、
白领、公务员、教师、
医生）常规推广
户外广告（车身、中心城区）、赞助当地知名活动医务渠道
三线城市竞争小，极易与医务渠道取得合作进入渠道
当地高档商超逐步构建线上线下一体化（O2O），具体在微信部分介绍线上线下商品打通，实现高效配送
企业连接线上线下各个渠道通路的产品信息，进行产品的跟踪、溯源、库存管理等工作，从而优化企业的供应链及企业渠道、终端的管理初期：单品管理型O2O电商平台订单管理平台分公司承运商买家接收平台订单订单流转系统分单系统分公司或仓储分公司接受订单指定发货仓库（门店）仓库（门店发货）分公司上传快递单号系统自动流转分公司货品专员选
择有货的仓库/门店操作人员确认商品，
扫描快递单号系统自动流转从商品管理切入O2O流程优化、改善体验，打通“商品”+“导购”
打通线上线下的会员，以便企业更好地为客户服务，提升客户体验度，从而提高销售数量和服务质量中期：客户管理型O2O服务：微信公众账号、APP
体验：预定、定制、售后
目的：打通线上线下的会员，以便企业更好地为客户服务，提升客户体验度，从而提高销
售数量和服务质量
（1）线下扫描，打破门店限制
（2）线上选品线下体验，破除导购限制
（3）收藏款式+评论参考，使离店后购物仍在继续
线上线下实现导流，把电商平台作为核心，做精准营销
后期：引流型O2O线上：微信、微博、SNS、APP、线下优惠券、线上会员积分等
线下：扫二维码，发线上优惠券，向下关注或扫描后利益分配
线上优惠券、线下优惠券、二维码扫码门店扫码店内商品和线上、线下优惠券的二维码Online
微信等线上渠道实现信息及活动推送，或优惠券派送等，引导线上或线下消费Offline
线下消费后，派发线上及线下优惠券，引导关注微信公众号，并引流到线上；消费者店内扫码关注微信平台，之后线上第一笔消费将分配部分利润给门店利用微信优质功能及会员
制度等差异化服务留住用户引流型O2O顺利推进的关键是解决利益冲突营业员业绩
实体环节中营业员的业绩需要重新界定，比如消费者在线下体验了该商品，但是到线上渠道购买，线下的营业员是否要享受该商品提成线上线下利益
消费者通过线上线下分别进行了商品的体验，不管在哪里成交，线上和线下销售人员都付出了劳动，客户成交而新增的利润如何分配直营加盟业绩
直营和加盟零售终端的利益分配问题，包括线上线下的体系，如消费者是A店会员，到B店成交，那么A店要不要分配该客户产生的价值接下来要进行品牌推广，先看看竞争对手是怎么被认识关注的？竞品网站的受众覆盖率情况
56.51%www.illuminate.com.cn数据来源：Geo DataQuate备注：受众覆盖率是指媒体上具有某一特征的目标群体与整个目标群体的比值，本文覆盖率是指访问某竞品网站的人数/总受众人数。启赋官网的受众覆盖率达到56.51%，位居第一位，表明访问启赋官网的人群较多，领先于其他品牌。竞品网站新增用户、回访用户类型分析
www.abbottmama.com.cnwww.illuminate.com.cnwww.meadjohnson.com.cnwww.nutriciaprogram.
com.cn雅培启赋美赞臣纽迪希亚新增
用户回访用户新增
用户回访用户新增
用户回访用户新增
用户回访用户数据来源：Geo DataQuate备注：新增用户是指在洞察周期中，前两月没有访问网站的记录，最后一月有访问记录的用户群体；
回访用户是指在洞察周期中，有两次及以上访问记录的用户群体。
竞品官网中，启赋的新增用户比例很高，说明该品牌的市场推广活动效果较好；同时其回访用户比例也较高，表明其用户粘性好于其他竞品网站。启赋网站站外来源分布-www.illuminate.com.cn
惠氏启赋
站外来源分析在惠氏启赋官网的站外来源中，视频类来源超过70%（50%来自搜狐视频），表明该品牌在视频网站投放广告较多，且有部分的人群来自女性时尚网站，表明该品牌的受众较时尚。
数据来源：Geo DataQuate纽迪希亚网站站外来源分布-www.nutriciaprogram.com.cn
数据来源：Geo DataQuate纽迪希亚 站外来源分析在纽迪希亚官网中，视频网站占比71%（乐视占57%），表明该品牌在视频网站投放了较多的广告，其次为从百度引流。雅培网站站外来源分布-www.abbottmama.com.cn
数据来源：Geo DataQuate美赞臣网站站外来源分布-www.meadjohnson.com.cn
数据来源：Geo DataQuate美赞臣
站外来源分析在美赞臣官网来源中，百度、搜狗等综合搜索引擎占比超过70%，表明该品牌在搜索引擎营销上效果较好。
人群搜索相关关键词后的去向分析（TOP20）搜索品牌关键词的用户在搜索后30%去了京东，表明在洞察周期内京东在搜索引擎平台购买了相关关键词或有链接推广；15%的人群继续在百度搜索或了解其他信息。 备注：关键词是指广告投放过渡到精准化时期视频网站
最重要的站外来源为视频网站，竞争对手大多专注在一家视频网站大量投放广告搜索引擎
其次是百度等搜索引擎，购买关键词是重点母婴社区
接下来是母婴APP、母婴网站、母婴社区的广告及活动也需关注。那她们会关注什么视频网站视频内容?
在搜索引擎搜索并关注什么内容呢？
应该购买哪些关键词呢？
她们的行为模式是什么？每天上网时段主要集中在早上8点到下午4点，最高峰出现在早上10点，随后的几个小高峰分别出现在下午3点、晚上8点、晚上10点
婴幼儿奶粉消费者上网时段（广告投放时间偏好）
百度的覆盖人数最多，其他几个是腾讯、搜狐、新浪、淘宝、搜狗、网易、天猫、凤凰网和360。而在页面浏览数方面，电商网站有明显的优势，淘宝跃居第一，360的好搜挤进前十的网站奶粉消费者热门网站关注宝宝树的覆盖人数最多，其他几个分别网站是未来网、Pcbaby、妈妈网、育儿网、摇篮、妈妈帮、搜狐母婴、丫丫网、新浪育儿。而在页面浏览数方面，未来网、妈妈网、宝宝树居于前三，用户粘性高奶粉消费者母婴类网站关注百度热门搜索词当中关于电商的词最多，关注爱奇艺网站，对“我是歌手第三季”等综艺节目比较关注；在母婴相关的热搜词中，主要一类是母婴网站，第二类是怀孕、生育相关的词奶粉消费者百度热门搜索（购买关键词）营养、症状（如肚子太小、小腿抽筋）、营养品（孕妇奶粉、牛奶、羊奶、钙片、叶酸）及食用时间、囤货（纸尿裤、奶粉）、母乳喂养、什么品牌奶粉、奶粉问题和育宝宝出现的不良反应如何做微信内容及软文推广：准妈妈怀孕期间喂养量、喂养频率、奶粉和水的配比、混合喂养、宝宝不愿意吃奶粉、拉肚子、上火、更换奶粉（包括母乳）导致的消化不良、腹泻奶粉、奶粉过敏、便秘如何做微信内容及软文推广：婴儿期间
奶粉问题、断奶问题、美赞臣、是否会上火、产品产地问题、辨别真伪等问题、如何断奶、喂养量如何做微信内容及软文推广：幼儿期间热门搜索词中 “最佳生育年龄、生男生女早知道、妊娠线、宝宝树、孕傻、喂养频率”都无奶粉品牌推广目前竞争对手的百度关键词推广并不完善
无奶粉品牌推广
那要怎样让她们认识我们关注我们？（品牌推广）要让她们认识关注我们，必须进行宣传推广包装
决定产品的主要包装特点和需求
管理包装操作
广告
选择广告商
准备广告内容和其它广告主旨
为经营年度制订广告计划
与有关代理商就广告活动进行合作促销、公关
制订促销计划
选择优先渠道
组织影响程度高的活动
与销售合作以实施促销计划
执行促销售计划
选择媒体
组织活动
谈判赞助事宜
协调与主要政府部门的关系
主要活动：宣传推广第一步：确定SanCor品牌知识
先看看玛娜蒂亚善可的前车之鉴
没有大规模推广，媒体广告投入太少缺乏产品功能的清晰表达，造成产品定位的缺失没有统一的市场宣传计划，简单的将广告集中于行业期刊类、孕婴童展会没有充分利用网络资源开展商务活动，公司网站和在线销售平台长时间不更新
原善可原定位笼统不形象、与竞品无差别品牌定位
更高品质、更好服务、更适合中国宝宝
产品定位
黄金奶源带 ，真正的世界好奶源口味纯净，尽享当天鲜醇善安儿品牌定位
南美乳业第一 品牌
产品定位
天赋生命力
还是不知道是谁
跟其他品牌没区别啊
孕育潘帕斯雄鹰阿根廷足球队善安儿的品牌故事阿根廷美女总统推荐“总统奶粉”善安儿可爱卡通“安儿成长故事” 可能会是“球王奶粉”善安儿的品牌文案(待定)
八十年的新鲜
古老与年轻
这是历史的相对论
1938年，善安儿诞生
历史见证了她的成长
也见证了她在一代代宝宝中的传承
如今，使用第一罐善安儿的宝宝年已耄耋
而走过77年的善安儿奶粉
坚持最新工艺与最鲜奶源
品质依然年轻
传统牧牛文化传承
配合优质牧草与种群
给善安儿八十年如一日的奶源保证
最新极鲜湿加工工艺
从挤奶到罐装成粉
整个过程不超过24小时
新鲜，是善安儿与生俱来的天赋
古老的善安儿坚持把最新鲜的奶粉
奉献给最强的宝宝
古老与年轻
这是历史在善安儿身上的完美融合
天赋生命力
天赋不全是与生俱来的
还需要妈妈的细心呵护
快乐的成长环境
以及充足的营养保证
一罐善安儿，满足天赋所需要素
安全无添加奶粉，接近母乳成分
极鲜湿加工工艺
最大程度保持奶源新鲜
让孩子就像生长在潘帕斯草原
SINAP6益萃配方
富含OPO
给宝宝充足营养保证
母爱呵护，快乐成长，充足营养
善安儿天赋一步到位
也正是如此
善安儿才哺育了阿根廷足球一个又一个冠军
让天赋伴随宝宝成长
天赋生命力
就是善安儿善安儿品牌认证及荣誉多项国际认证，且阿根廷是世界上唯一一个被认证为口蹄疫、疯牛病、禽流感、纽卡斯尔病、传统猪瘟疫五种重大疾病非疫区的国家
纯天然结构脂OPO+膳食纤维：更亲和宝宝，促进对关键营养的吸收和利用，助宝宝全方位成长，启赋未来；＞2.1g/100g奶粉
藻油DHA+ARA：具有促进大脑发育、增强智力、提高记忆力和促进视网膜发育的功能作用；智力
低聚果糖FOS ：可改善肠道菌平衡，提高机体抗感染能力
α-乳清蛋白：在宝宝的胃里形成细致柔软的絮状凝乳块，相较于普通蛋白所形成坚硬的块状凝乳块，更易消化吸收，代谢负担小
多重营养（ 胆碱 、肌醇、5种核苷酸）：有效促进机体免疫功能提高，增强宝宝抵抗力 产品卖点之白金多力乐SINAP6国际益萃配方
乳铁蛋白：能够有效抵抗在消化道内的降解。另外，乳铁蛋白衍生肽还具有很强的抗病毒活性
藻油DHA+ARA ：具有促进大脑发育、增强智力、提高记忆力和促进视网膜发育的功能作用，智力
低聚果糖FOS：防治腹泻和便秘，对肠道益菌的增殖作用，可降低血清中胆固醇和甘油三酯的含量，促进营养的吸收，尤其是钙的吸收
均衡营养（叶酸、胆碱、牛磺酸、5种核苷酸）：有效促进机体免疫功能提高，增强宝宝抵抗力
产品卖点之金装多力维OPO四维营养系统第二步：设置合理有效的品牌推广内容善安儿战略规划总控表初期目标
树立善安儿的中国新形象
开拓一定市场份额
16年贯穿全年：体育营销体育营销活动规划：善安儿与身体天赋的联系1.建立认知2016.012016.052016.06.2016.07.2016.03.2016.022.深化认知3.强化认知4.巩固认知2016.042016.09SEM旅游APP母婴网站社交媒体视频网站母婴网站视频网站母婴网站母婴网站手机+iPadPC Ad Network 梅西带你开启善安儿之旅我的天赋宝贝视频广告自媒体平台——微信、微博手机+iPad视频广告今天的孩子更需要天赋光荣之路妈妈和你一起比赛视频网站目标时间活动推广奥运宝宝大作战你负责进球，我负责旅游欧洲杯的男人们未来始于摸爬滚打不哭，抱一抱H5小游戏：安儿点球夺欧洲杯H5小游戏：安儿点球夺欧洲杯全年有温度的微信微博文案：每个月两条全年有温度的微信微博文案：1月全年有温度的微信微博文案：2月全年有温度的微信微博文案：3月全年有温度的微信微博文案：4月全年有温度的微信微博文案：5月全年有温度的微信微博文案：6月全年有温度的微信微博文案：7月全年有温度的微信微博文案：8月全年有温度的微信微博文案：9月全年有温度的微信微博文案：10月全年有温度的微信微博文案：11月全年有温度的微信微博文案：12月1.建立认知16年1、2月份建立善安儿与身体天赋的联系
1月： “梅西带你开启善安儿之旅”活动；月中梅西访华或录制一期《我是歌手》开场
1月份“梅西带你开启善安儿之旅”活动推广硬性广告搜索广告软性广告母婴网站Ad Network作为主要平台与核心目标人群深度沟通百度重点覆盖喜爱旅游的年轻父母门户类网站通过关键词广告向活动页面引入更多用户流量社交类网站通过与活动联系最紧密的旅游与亲子类垂直网站软性推广活动信息，覆盖核心目标受众利用社交媒体配合自媒体为活动造势，扩大网络声音与活动影响力母婴网站“梅西带你开启善安儿之旅”活动母婴网站推荐母婴网站目标受众最集中、接触婴儿及儿童用品产品信息最直接的平台
作为年轻父母们中最受欢迎的亲子类网站，宝宝树是首先被推荐的平台
未来网、妈妈网、太平洋亲子网、摇篮网与育儿网次要推荐平台“梅西带你开启善安儿之旅”活动母婴网站深度合作推荐与亲子类网站深度合作，在同一网站全方位曝光活动信息，引发活动热潮展示广告直接清晰的曝光活动信息专题合作专题Demo软性推广通过专题平台与目标受众深入沟通与互动，全面的展示活动内容利用亲子网站自有社区宣传活动信息，利用活跃用户及网站KOL妈妈带动活动热潮。同时将产品特征与卖点植入亲子资讯版块内容中，软性宣传产品，教育受众“梅西带你开启善安儿之旅”活动搜索引擎推广
球王梅西？
球王梅西来中国啦？
善安儿，带你装逼带你去阿根廷！
通过购买与“善安儿”、 “球王梅西”等与活动相关的搜索关键词，有效的向对活动最可能感兴趣的核心受众展示活动信息，同时通过搜索引擎为活动页面带来更多浏览量关键词广告增加活动浏览量购买百度新闻页广告“梅西带你开启善安儿之旅”活动社区交友类网站利用腾讯SNS服务（QQ空间）流行度与活跃度仍然远超其他社交类媒体，是受众重要的信息发布与接收平台
新浪微博的目标受众活跃度排第二位，但微博平台更利于品牌官方与受众进行互动，对广告主来说是与受众重要的沟通平台KOL助推在多种热门的社交类网站同时扩散“梅西带你开启善安儿之旅”活动信息，迅速加大活动热度“梅西带你开启善安儿之旅”活动社区交友类网站利用#梅西带你开启善安儿之旅# 阿根廷免费游，给老公宝宝一个惊喜在新浪微博制造能触发受众共鸣的“梅西带你开启善安儿之旅”的微话题引发话题热潮。官方社交账号发布活动信息并邀请微博红人参与并评论活动，加大活动曝光度1月份通过梅西来华造势请梅西来中国一趟参考施瓦辛格和《中国好声音》合作模式天资不凡
常规叙述：善安儿，天资不凡。
广告创意：
梅西：他们很好奇我是怎么长大的？和许多阿根廷男孩们一样，摸、爬、滚、打、奔跑、跳跃、舞蹈。妈妈说身体是天赋，一定要好好照顾它，比如喝善安儿，赋予我无限生命力。善安儿，天资不凡。
配音：世界奶源潘帕斯大草原，肥沃的黑土地富含矿物质，百草之王养育着最优质的奶牛。自然放养天然纯净，善安儿婴幼儿配方奶粉， OPO配方，极致亲和，宛如天生，让宝宝从小体质过人，天赋尽显。
视频广告创意设计1：天资不凡（视频网站、电视广告）2月份爱奇艺视频广告创意天赋生命力，就是善安儿
TVC创意：天赋生命力，就是善安儿
配音： 天赋不全是与生俱来的，还需要妈妈的细心呵护，快乐的成长环境，以及充足的营养保证。一罐善安儿，满足天赋所需要素，安全无添加，接近母乳成分，极鲜湿加工工艺，最大程度保持奶源新鲜，让孩子就像生长在潘帕斯草原。SINAP6益萃配方，富含OPO，给宝宝充足营养保证。母爱呵护，快乐成长，充足营养
善安儿天赋一步到位。也正是如此，善安儿才哺育了阿根廷足球一个又一个冠军，让天赋伴随宝宝成长。天赋生命力，就是善安儿。 善安儿，畅销全球78年。
脚本：由科学家对母乳进行科学研究的情景演绎，然后过渡到对配方的画面展现，最后出现妈妈照顾宝宝的画面和78年来和SanCor有关的图片展示。
视频广告创意设计2：天赋生命力，就是善安儿（视频网站、电视广告）2月份爱奇艺视频广告创意2.深化认知16年3、4月份通过互动创意深化善安儿与身体天赋的联想
3月： “我的天赋宝贝”活动
“我的天赋宝贝”活动内容“我的天赋宝贝”活动推广Ad Network宝宝成长纪念册“我的天赋宝贝”活动推广Ad Network主要通过母婴、体育、摄影相关的网站覆盖喜爱拍照、喜爱分享自己宝贝的父母们内容定向兴趣定向……在摄影类、图片社交分享类APP展示活动信息，点击可直接链接到善安儿宝宝成长纪念册注册或登录，吸引喜爱拍照分享的目标受众参与活动亲子网站专题+硬广社交网站扩散活动信息活动主页“我的天赋宝贝”活动推广：摄影APP合作配合PC活动选择当下大众流行且用户量巨大的美图秀秀合作，用球衣模板为宝宝拍照并上传至善安儿宝宝成长纪念册，同样赢宝宝创意写真一键拍摄一键分享到善安儿宝宝成长纪念册与社交媒体4月份通过平面创意深化善安儿与身体天赋的联想
4月，平面广告“今天的孩子更需要天赋”“光荣之路”（梅西或美女总统等）
3.强化认知16年5、6月份欧洲杯营销强化品牌调性
5月：传播视频广告，加入足球和欧洲杯元素
6月：“欧洲杯的男人们“、 “你负责进球，我负责旅游””安儿勇闯欧洲杯”
“你负责进球，我负责旅游”欧洲杯活动推广主要利用Ad Network多种类媒体大面积覆盖目标受众，扩大活动的网络声量
通过地域定向重点覆盖线下活动举办城市，配合线下活动宣传利用亲子类网站优势广告资源曝光活动信息，覆盖核心目标群体。结合亲子网站的线下妈妈社团资源推广视频网站自有资源配合视频专题曝光宣传社交媒体辅助推广“你负责进球，我负责旅游”欧洲杯视频网站合作H5小游戏“安儿勇闯欧洲杯”游戏设计▪游戏玩法
玩家的角色是善安儿卡通小牛，通过欧洲杯对阵图，以1对1点球决胜负的方式决出胜负，获得冠军则有可能获得善安儿提供的精美礼品。
填写邮箱、电话、收货地址领取活动礼品——善安儿小牛公仔。
4.巩固认知16年7、8月份奥运营销强化品牌调性7月：采访奥运运动员妈妈，每周一期
7月底：视频广告“妈妈和你一起比赛”，投放到爱奇艺16年7、8月份奥运营销强化品牌调性7月：在母婴网站首页开设“善安儿奥运专栏”
8月：成立5人“创意中控室”善安儿奥运专栏16年7、8月份奥运营销强化品牌调性
8月：#未来始于摸爬滚打#（针对冠军的一系列平面）
#不哭，抱一抱#（针对失利运动员的一系列平面）
“奥运宝宝大作战”活动内容参与互动，赢取专为宝宝设计的奥运款尿布及服装，宝宝穿上后拍摄搞笑视频则有机会赢取巴西旅游大奖
8月：奥运活动“奥运宝宝大作战”
“奥运宝宝大作战”活动推广移动社交平台移动平台与PC平台
数据打通一键连接到天猫旗舰店，利用优惠劵直接购买产品宝宝视频分享到微博，赢取巴西旅游大奖“奥运宝宝大作战”活动内容
8月：H5小游戏“我是‘牛’翔”
游戏设计▪游戏玩法
玩家的角色是善安儿卡通小牛，通过小牛跑步中跨过一个又一个栏进行，栏的设置可以有趣刺激，并增加一定趣味性。跨越过一定数量可得精美奖品。
填写邮箱、电话、收货地址领取活动礼品——善安儿小牛公仔或善安儿奶粉。
其他方面品牌推广11月更新搜索引擎信息，12、1月购买关键词关键词购买（可延后），除下图通用关键词外
其他关键词请查阅ppt120-124页内容善安儿百度百科等信息更新9、10、11月建设优质的官方网站对比几个优质品牌网站，建议设置栏目分为：走进善安儿、100%阿根廷原装进口、产品中心、天赋生命力、安儿俱乐部（微信引流口）10、11月建设微信公众账号
详见《SanCor微信建构方案设想》
初期
中期
后期
10、11、12月筹划上市优惠与玩具厂家达成战略合作关系
消费者购买一定金额奶粉后，扫描二维码引流到微信平台，验产品真伪获取相应积分，同时通过积分数量领取不同的礼物（凭购买金额送奶瓶、小吊床等不同等级礼物）各月份电商大促筹备，以天猫双十一为例天猫双十一商家准备工作
双十一时间安排表16年2月份专门团队做口碑建设（广告部、公关部负责）
在知名母婴社区、搜索引擎及电商网站评论区进行口碑建设，与微博知名专家取得合作
16年9月份与星期八小镇战略合作（市场部负责）
与星期八小镇等涉及孩子“成长”、“天赋”理念的品牌取得战略合作关系
星期八小镇定位是孩子们的社会实践基地，旨在让孩子们尝尝做大人的味道，让孩子在这里尝试长大后的感觉
这与善安儿的定位是符合的，在孩子们未来、成长的过程中，体现天赋生命力的重要性16年7月、10月、11月中国孕婴童展（广告部负责）
参加各类展会宣传，塑造品牌认知和影响力
促销方案的制定是一个自下而上的过程主要活动1.各级市场人员确定促销活动重点2.各级业务单位设计初步促销计划及预算3.产品经理汇总审议主要输入负责人员根据各地区的产品销售潜力确定产品促销力度
评估当地市场结构，总结我公司/竞争者促销活动效果，调整促销形式重点地区业务计划
地区市场情况
促销活动效果分析产品经理
片区市场经理
分公司市场助理根据目标客户群和经销商数量等初步制定促销方案及预算
分公司/片区经理审核后上报事业部总部经销商规模、数量
促销费用产品经理
片区总经理
片区市场经理
分公司经理
分公司市场助理产品经理汇总各地区促销方案，组织审议调整计划和费用分配促销费用总额
促销活动有效性产品经理第四步：确定促销方案地区市场结构市场种类
新市场vs.老市场
消费者vs.渠道占决定地位
竞争情况
成本政策
推动vs拉动策略促销效果分析活动时间
对象
主要内容
活动效果SanCor美赞臣xx负责人：产品经理、
片区市场经理、
分公司市场经理促销方式促销重点经销商促销消费者促销加大消费者促销投入
促销活动以“买一送一”的方式为主，减少现金奖励投入不大量增加
主要加强销售支持促销形式的重点选择应考虑当地的市场结构以及促销效果 经销商情况经销商类别
经销商数量
年销售
(万元)大型商场
中小型商场专卖店XX分公司经销商销售支持活动预算方案经销商类别名称促销方案费用填表人：分公司市场助理经销商促销方案 – 销售支持经销商
大型商超
中小型商超
母婴店销售支持内容
提供专柜
人员培训
人员培训
人员培训填表人：分公司经理、分公司市场助理预算费用总计填表人：分公司经理、分公司市场助理促销方案制作主要根据活动的内容和针对群体的数量经销商
大型商超
中小型商超
母婴店全部出货量促销前后利 润增加促销成本因促销而净增
加的出货量促销前利润率可变促销成本 其它固定成本 出货量基本出货量互损和提前购买量折 扣 _X+X__如送货或货车费用
展示柜台费用等等净利润
增加 要对方案效果的评估方法和初步预期有一个估计_X+X__XX分公司促销活动方案XX分公司促销活动方案各级市场/销售人员制定初步促销方案，并经片区经理/分公司经理审核后 交由产品经理汇总审核促销品种1 2 3…… 12活动简介费用预算预期效果全国性促销活动方案时间调整质询促销方案制定流程活动主题第五步：确定品牌推广预算广告促销费用占销售的比例新产品期市场领导期衰落期20-100%5-10%经销商促销
消费者促销10%
90%50-60%
50-40%10-15%广告费用比例40-50%80-90%40%促销费用比例，其中：60-50%20-10%60%广告和促销费用的组合比例主要根据产品所处的生命周期广告预算促销预算由事业部市场部统一负责
主要由产品经理，产品线经理推动计划制定
计划的制定较为详细
各级(事业部总部、片区、分公司)分别负责制定初步计划
由市场人员和销售部门共同制定
年度促销方案主要确定基本的促销形式，时间和费用，不一定涉及详细的促销活动方案
由于各地市场对促销活动的偏好和反应相差较大，且竞争对手促销活动的开展相对灵活随意，因而促销方案的设计需要保留一定的灵活性
广告预算和促销预算方案的制定过程针对具体市场且以事实为基础的广告促销预算确保营销组合的每个方面都针对具体的营销目标
对不同市场的差别、品牌的市场定位及竞争对手的行为给予充分考虑广告促销面向消费者的促销针对具体市场“以事实为根据”任何规划都需要控制，附善安儿战略规划控制措施
善安儿规划控制具体表单见附件
要怎么样让她们爱上我们习惯我们？（社区建设）互联网+聚粉、建平台战略部署聚粉
令人尖叫的产品服务
汇聚目标消费客户建平台
运营平台（微信）
构建生态
详见《SanCor微信架构方案设想》
