贷动明天,共赢未来
——专业汽车金融助力中国自主品牌汽车销售上汽通用汽车金融市场销售总监 李群
2015年1月24日 上海1忆往昔，峥嵘岁月，风起云涌应运而生22004年8月，经中国银监会批准成立，全国第一家汽车金融公司——上汽通用汽车金融有限责任公司在中国上海成立。至此，中国的汽车金融业务开始向规范化、专业化转变，中国汽车金融的新时代随之拉开序幕。
截至2013年末，汽车金融公司由最初的3家发展到17家。作为行业的领头羊，上汽通用汽车金融公司也将推动整体行业的发展融入自身成长的血脉之中。目 录1.上汽通用汽车金融领航十年2.正步入“黄金时代”的汽车金融3. 并肩携手，贷动未来3创新驱动发展十年来，上汽通用汽车金融坚持以创新驱动发展，贯彻到公司的每个部门的每个业务。2014年，我们又取得了如下突破：4连续十年超两位数增长同比增长多品牌业务的发展快速增长期成熟期未进入期2008年，在云南汇通行试点SP多品牌业务2014年全年，多品牌业务合同量达到106,978单，为历年最高20092013201420112012201009年初，成立DND团队
09年上半年签约首个品牌长安铃木，下半年签约长城汽车2011年，共计新签约6个合作OEM2012年，共计新签约3个合作OEM2013年，共计新签约1个合作OEM2011年6月，与长安轿车合作推出了首款联合促销产品，长安CX30
2013年6月，签约吉利Co-LOGO项目，以吉利金融-车贷通的联合品牌开展推广 多品牌业务的发展更多品牌汽车金融公司成立部分NSGM品牌惯性下滑多品牌业务的挑战12年9月，北京现代汽车金融公司成立
13年9月，吉利智慧租赁成立
14年2月，重庆力帆财务有限公司开业
14年6月，天津长城津银汽车金融公司成立
14年9月，比亚迪汽车金融有限公司获批
14年9月，华晨汽车金融有限公司成立平安银行、广汇租赁等竞争对手抢夺渠道多品牌合作主机厂渗透率从2.42%到2.29%，同比下滑5.4%发布《指导意见》，大大提高了经销商在产业链当中的地位，从政策层面允许经销商进行多品牌经营。 多品牌业务的机遇新产品，极速通、长安小额贷，CQ、社保等取消经销品牌授权,多品牌市场格局重塑OEM联合促销次数合同量提升646850%66%2014年与多品牌深度合作回顾102014年上海通用品牌渗透率达到16.4%，同比增长24% ； 多品牌渗透率从1.99%增长至2.60%，同比增长30%2014年多品牌促销活动Q1 10次Q2 5次Q3 5次（Q4 延续前三季度） 2014年, 与7家OEM厂商开展联合促销活动，促销活动次数达到20次。
2014年, 多品牌总合同量中，18％来自于OEM联合促销活动，促销合同达成19,445个。
多品牌OEM厂商的联合促销活动频度和范围大幅增加。
其中，长安，吉利，昌河的促销合同量占比分别达到56%，28%，20%。2014年多品牌线下推广年底破冰奖励900积分活动，促使11月36家经销商上线，首月破冰率42%，取得良好效果，将在2015年做更多尝试。
至2014年11月，SAIC-GMAC当年已经为合作经销商发放零售贷款263.91亿元，推动车辆销售38.56万台。
自公司2004年成立至今，SAIC-GMAC已累计发放零售贷款1,260.64亿元，共计助推合作经销商销售达173.70万台。最持续经销商支持
GMAC-SAIC已储备银行授信800亿元人民币，得益于同超过70家银行的多元化合作，授信使用率始终控制在50-60%左右的充裕水平。 最大授信储备
GMAC-SAIC不断通过金融债、ABS、资产售让等金融创新方式开辟全新融资渠道，为合作经销商提供最稳定的资金支持平台。 最强金融创新银行授信保持稳定，融资渠道不断创新单位：亿元61.60%56.62%58.54%59.75%为确保充足资金支持经销商销售，始终将银行授信使用率控制在60%左右的安全水平13金融促销成为各大品牌竞争的重要手段之一2014促销合同占比2013促销合同占比2013年全国合同
2013 Contract Volume
265,159 2014年促销合同占比相较2013年有了大幅提高，同比增长近4倍；
其中雪佛兰品牌增加了12倍，别克品牌增加了7倍，凯迪拉克及长安品牌均增加了2倍。35%4X2013 Oct YTD
265,159 2014 Oct YTD
347,718 142013主要品牌促销占比2014主要品牌促销占比创新产品和服务为市场树立新的标杆15截止到2014年10月，2014年新产品累计56,347; 其中创新产品44,797单，农户计划11,550单；合同占比约16%, 较2013年上涨约6个百分点2013 Oct YTD
265,159 2014 Oct YTD
347,718 专业的金融方案助力各品牌汽车销售16与厂商合作推出多项促销活动；通过金融工具提升销售，真正重视衍生产品的综合利润17专业的市场方案助力各品牌汽车销售户外墙贴
横幅（LED屏幕）
刀旗
海报
易拉宝
价格牌
地贴、车顶牌、车身贴、引擎盖贴
车边展示架
台卡
桌面流程图
促销信息板
折页架、铅笔
三折页（带记录页）
金融办公室
墙面流程图
售后提示通用凯迪拉克
通用别克
通用雪佛兰
五菱730
五菱630/610
五菱宏光/荣光
长安逸动
长安悦翔V3、V5
长安致尚
吉利帝豪
吉利豪情
吉利GX7
昌河铃木利亚纳
昌河福瑞达M50
BYD L3/F3 促销物料 15款热点物料 啤酒炸鸡
时间都去哪儿了
双十一
就是这么任性展厅物料 16种17O2O电商业务实现合同7万个高速发展2009年开创O2O模式电商业务，迄今累计完成贷款合同7万个，帮助经销商实现车辆销售20万辆。平台服务创新业内最早推出车贷O2O模式，与经销商一起做电商
获得2014年上海市服务业创新项目专项奖励营销组建经销商辅导小组，电话辅导+现场走访60人团队的专业呼叫中心，12 * 7 订单及时处理
“电脑+手机”的网络订单系统，提升订单处理效率“4大汽车网站+4大搜索网站”建立车贷电商合作
自媒体营销（官网+微信+微博），与客户在线互动卓越平台18零售贷款效率大步提升，极速通合同过万至12月中已
开通700家累计合同
过万笔实现当天申请、立等签约零售放款自动支付模块5月初上线，放款频次每小时1次，支付操作周期仅需几分钟，当天放款率提升至100%，当天到账率提升至84%。
系统自动审批授信的占比增加至20%；促销合同的系统自动审批授信的占比达到35%。
完成了按上海通用、多品牌合作、多品牌渠道和二手车业务划分的新组织架构调整，各经销商按业务和品牌由对应的班组提供服务，以通过提供差异化、专属化的审批产品和服务，进一步提升审批服务。
平均每周1款、累计超过60款车贷促销产品快速、高效上线，范围覆盖到全国各地、多家合作主机厂的品牌车辆。19汽车消费信贷服务速度越来越快现在，审批一笔汽车贷款申请的时间是以“分钟”为衡量。
通过先进技术手段的运用，最快可以做到“当天放款提车”。贷后服务更高效日均服务量 : 超过2000通电话接听率: 99.84%平均等待时间: 小于10秒 员工服务质量：0投诉 文档需求
发送/接收设立文档处理中心，提供文档接收/处理/存档一条龙服务，贷后服务反馈加速。优化后文档处理文档归档文档需求
接收/发送沟通&服务质量/效率
监控优化前2021十年发展积淀，上汽通用汽车金融秉承“贷动梦想”的宗旨，在神州大地慎思笃行。与已走过一个甲子的中国汽车产业相比，汽车金融还很年轻。继往开来，我们愿助力中国自主汽车品牌成就新的高度。前进的每一步22数风流，还看今朝，百尺竿头更进一步从2004年到2014年，中国汽车市场发生了质的变化。从十年前的“自然吸气”到十年后的“涡轮增压”，汽车金融被视为中国汽车市场发展的新引擎。
下一个旅程，何去何从？目 录1.上汽通用汽车金融领航十年2.正步入“黄金时代”的汽车金融3.并肩携手，贷动未来23未来一起贷动， “领航者战略”中国最优秀，最具竞争力的汽车金融公司242019年我们提供最专业、最多元、最具市场竞争力的汽车金融服务，助力中国自主品牌汽车销售。多品牌业务展望对经销商：
不断推进与厂商的合作深度和层级，对于厂商销售终端有极大的促进作用。
整合资源促进渠道销售，提升经销商利润
区域平台会议提供三方（整车厂、SAIC-GMAC和经销商网络）沟通交流的平台及集中培训的机会
可优先在渠道中推行定制化创新的金融产品及享受全方位专业的金融服务
总部层面协调处理区域及经销商问题
多品牌业务展望对消费者：
不断推出定制化营销活动、促销产品、金融服务以及售后服务。办理分期购车过程中的任何疑问或建议将得到迅速满意的答复
可全程享受快速专业便捷的金融服务
可优先体验定制化个性的金融促销产品
可优先参与多样化的终端营销活动
提供最专业、最多元、最具市场竞争力的汽车金融服务快速放款及成交，审批及服务流程人性化，先放款后抵押模式及高审批通过率有效帮助品牌渠道及经销商自有资金回笼，改善库存结构。展望2015：加强渠道经销商建设28精耕细作
1、加大多品牌渠道经销商的培训
2、组织多品牌渠道召开定期经销商会议
3、数据监控，及时发现多品牌渠道经销商的问题
营销活动整合
1、区域主动营销活动向多品牌渠道倾斜
2、配合破冰奖对新店激励，提升新店产能
3、鼓励多品牌渠道开展区域主动营销活动
4、配合物料礼品对多品牌渠道经销商销售顾问进行激励
5、提升多品牌渠道经销商单店产能
产品优化
1、与市场部一起设计更符合多品牌渠道现场操作的产品，应对竞争对手
2、 更多诸如“极速通”等优质产品，在多品牌渠道进行试点进一步开发
1、掌握市场信息，第一时间开发新渠道
2、对乡、县市场加大开发力度
3、配合多品牌厂商开发名单，提升开发效率
展望2015：品牌差异化创新产品分析品牌所处市场环境及竞品的特征
确保在品牌所属市场有拳头产品有绝对优势
通过计量新的风险，为品牌挖掘新的市场与客户大学生计划及优质青年计划为代表的创新产品，吸引大学生客群及职场新鲜人。在商用车渠道中顺利开展的农户计划，吸引更多本地农民更轻松的贷款购车。
社保计划与有条件复议产品在渠道内进一步推广。29展望2015：量身定制市场营销活动寻找与厂商合作机会，挖掘品牌金融购车人群特点，结合双方资源进行联合营销。
30活动期间设定一定的经销商奖励机制，激励经销商推荐我司产品。2015长安系列活动展望2015：提供更前沿的互联网应用互联网 产品|活动微信 营销在线 审批提高
转化率推出适合互联网用户的差异化车贷产品及促销活动提供在线审批，提高网络客户粘性，并尝试“网上定金+线下成交”模式协同经销商，共同推进网络订单转化率的提升 .
<设立专项奖金，对“客户到店、贷款成交”进行奖励>加强微信的营销，推出更多微信活动，提高用户粘性不断推进电商业务创新：31展望2015：高效的零售服务改善库存状况32展望2015：新平台助力贷后服务不断提高客户服务时间延长
后台资源灵活共享满足客户手机使用习惯
顺应金融服务市场化需求33展望2015：确保充足的资金来源
2015年，GMAC-SAIC一方面将进一步加大合作银行开拓力度，另一方面也会同时扩大现有银行的授信规模，力求实现银行授信储备与业务需求匹配提升，确保公司银行授信使用率维持在60%左右的充裕水平。
继续开拓银行合作范围
创新是GMAC-SAIC不断前进的动力之源。2015年，GMAC-SAIC将再接再厉，继续通过金融债、ABS等渠道为公司获取更多资金，确保合作经销商业务得到充足的资金支持。持续加大金融创新力度342015年定制化的多品牌团队服务多品牌销售团队第四师东区主管客户经理01西区
主管南区
主管北区
主管中区
主管客户经理
02服务代表
01大客户经理
主机厂关系除建立专门的多品牌销售团队（第四师）外，MKT/PDT/TT/RTA/RTCS等相关职能部门和团队也都安排专人负责多品牌业务，提供更为专注服务。客户经理
03……客户经理
29客户经理
30服务代表
02服务代表
03服务代表
74服务代表
75……多品牌业务支持部门MKTTTRTARTCS为了提供更专注更优质的服务，创新设立服务代表职位2015 Q12015 Q22015 Q32015 Q420% KPI15% KPI25% KPI40% KPI人事配备：
客户经理: 30 服务代表: 502016 2015、2016年服务团队配置人事配备：
客户经理: 30 服务代表: 75人事配备：
客户经理: 33 服务代表: 150人事配备：
客户经理: 30 服务代表: 100人事配备：
客户经理: 33 服务代表: 12037并肩携手，贷动未来辉煌不会一蹴而就，固守者只能固步自封。上汽通用汽车金融已经重新站在起点，整装待发。关注合作伙伴的诉求，豁达之姿必取连横之势；关注消费人群的需求，归零之志必夺先手之机。回归原点，上汽通用汽车金融正在努力建立起自己更大格局的未来，锐进而众见未来。贷动明天,推动未来风正帆满，梦已起航。
汽车金融第二个十年，
希望与各品牌经销商携手并进，合作共赢！38贷 · 动 · 梦 · 想 FINANCE · YOUR · DREAMS39
