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电视广告媒体营销策略与技巧-拟定广告媒体销售策略的方法下载

菲利普·科特勒 更新于

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限时特价：1999职币

文件类型：ppt

资料大小：651KB

行业：不限

职业：广告公关

标签： 客户  目标  媒体  顾客  客户关系  分析  续购  策略  购买  品类  机会  初购  优惠  销售策略  政策  团队  产业  统一  新品类  新顾客  客户关系续购  分析客户  新客户  营销策划  公关  传播  数字营销  营销 

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资料介绍
目标 1-续购策略： 分析客户流失原因 针对性弥补缺点 帮助客户找到真问题 建议其它购买方式 增强客户关系收视点不足 ---保证收视点 2.观众体不对 ---针对目标观众 3.时间段不对 --- 产品属性 4.区域性不对 ---覆盖 5.服务不到位 ---调研 / 团队服务 目标 1-续购策略： 分析客户流失原因 针对性弥补缺点 帮助客户找到真问题 建议其它购买方式 增强客户关系铺货不足 价格不对 包装不对 搭配性不够 终端营销不力 功能性不好 目标 1-续购策略： 分析客户流失原因 针对性弥补缺点 帮助客户找到真问题 建议其它购买方式 增强客户关系1.跨时段购买 ---黄金段与非黄金段 2.跨频道购买 ---A频道与B频道 3.跨媒体购买 ---电视媒体与其他媒体 4.量身定做套播 ---依客户需要设计 5.老客户优惠套餐 ---反点 / 赠播 / 前三后三 目标 1-续购策略： 分析客户流失原因 针对性弥补缺点 帮助客户找到真问题 建议其它购买方式 增强客户关系定期调研探讨问题 重视长远利益 介绍新的媒体概念 提供市场竞争信息 深入了解客户产业 客户分级服务 ---A人员/ B电话/ C信件 目标 2-增购策略： 收集同品类竞争者 投放成功案例 帮助客户找到新品类 切入点 激励客户 “THINK BIG”续购增购初购换购目标 2-增购策略： 收集同品类竞争者 投放成功案例 帮助客户找到机会点 激励客户 “THINK BIG”分析成功的因素 分析关键的因素 观察他们的排期 计算他们的SOS与 SOV 假设对方的战法 目标 2-增购策略： 收集大量 投放成功案例 帮助客户找到新品类 切入点 激励客户 “THINK BIG”对应的新栏目 新的数据资讯 更准确的受众群 整合性媒体营销 搭配性媒体投放 目标 2-增购策略： 收集大量 投放成功案例 帮助客户找到机会点 激励客户 “THINK BIG”宏观大环境 纵观产业发展 微观媒体组合 拟定中长程计划 分割市场或独创市场 目标 3-换购策略： 发掘新客源 注意新客户动向 拟订说服/销售策略 增加优惠或提高效益 与新客户多面向沟通续购增购初购换购目标 3-换购策略： 发掘新客源 注意新客户动向 拟订说服/销售策略 增加优惠 增强客户关系产业纵向分析与横向分析 注意国家政策的颁布 ---政策创造机会 3.从数据库挖掘新客源 ---BDI / CDI 4.观察竞争台的广告主 5.自我与同业的关系 ---竟和政策 目标 3-换购策略： 分析未来客户原因 注意新客户动向 拟订说服/销售策略 增加优惠 增强客户关系“新”的定义 在市场动态 对媒体的做法 行销渠道 淡旺季时间 同质性商品的竞争情况 目标 3-换购策略： 分析未来客户原因 注意新客户动向 拟订说服/销售策略 增加优惠 增强客户关系时段配合时机 时机结合潮流 潮流吻合需求 需求切合习惯 目标 3-换购策略： 分析未来客户原因 注意新客户动向 拟订说服/销售策略 增加优惠或提高效益 增强客户关系先打款 套餐保障收视点 积累返点 多样变化 竞赛抢标 更准确有效的投放 目标 3-换购策略： 分析未来客户原因 注意新客户动向 拟订说服/销售策略 增加优惠 与新客户多面向沟通 提供多面向信息 关心面临的问题 公关配合 主动提建议 其他 目标 4-初购策略： 新频道详细分析 锁定目标客户群 拟订说服/销售策略 增强客户关系续购增购初购换购目标 4-初购策略： 新频道详细分析 锁定目标客户群 拟订说服/销售策略 增强客户关系特质与卖点 新栏目 组合性的排期 大的优惠措施 其他 目标 4-初购策略： 新频道详细分析 锁定新目标客户群 拟订说服/销售策略 增强客户关系数据库分析 新产业/新客户分析 商情资讯搜集 展销会 其他 目标 4-初购策略： 新频道详细分析 锁定目标客户群 拟订说服/销售策略 增强客户关系 发掘切入点 安排拜访及演示机会 介绍我台的特色 介绍我台的服务流程及 团队 5. 我台对质量负责的态度 6. 我台的优惠政策 7. 其他 目标 4-初购策略： 新频道详细分析 锁定目标客户群 拟订说服/销售策略 增强客户关系信守承诺 建立信心 建立专业形象 初期领导高度参与 团队协同作业 快速反馈系统 结语2341现有客户现有客户未来客户未 来 购 量目 前 购 量续购增购初购换购结语PlanDoCheck计划行动检查结语1.马上开始做客户管理与分类 2.分析客户结构 , 决定销售方向 3.列出潜在客户名单 4.拟订前十个重要客户的销售策略 5.订出并执行每周开发客户工作计划 6.每个月底检查工作成果下一步工作：电视广告媒体营销策略与技巧-拟定广告媒体销售策略的方法
资料内容预览
拟定销售策略的方法 电视广告媒体营销策略与技巧业务目标与策略2341现有客户现有客户未来客户未
来
购
量目
前
购
量s初购
续购
增购
换购业务目标与策略2341现有客户现有客户未来客户未
来
购
量目
前
购
量s初购
续购
增购
换购续购增购换购初购业务目标与策略2341现有客户现有客户未来客户未
来
购
量目
前
购
量s续购增购换购初购业务目标与策略2341现有客户未来客户未
来
品
类目
前
品
类s续购增购换购初购B品类 A品类
统一方便面康师傅矿泉水A品类
康师傅方便面 B品类
统一矿泉水 B
品
类
矿
泉
水 A
品
类
方
便
面业务目标与策略2341A品牌现有客户未来客户未
来
品
牌目
前
品
牌s续购增购换购初购A1品牌B品牌
统一拉面道B1品牌
统一来一客康师傅方便面
面霸方便面目标 1-续购使目标顾客忠诚
公司每一时期的销售，
基本上来自 两种顾客群： 新顾客和老顾客。
吸引一个新顾客的成本是维护一个满意的老顾客的5倍。
对盈利率来说，吸引的新顾客的成本
是维护一个满意的老顾客相差15倍。
因此，保持顾客比吸引顾客更加重要。





续购增购初购换购目标 1-续购顾客是支付经营者及其雇员工资的人
95%的不满意顾客不会投诉；
大多数人仅仅是停止购买。
最好的方法是公司要方便顾客投诉。
3M公司的产品改进主意有2/3是来自顾各的意见。
光听是不够的，公司必须对投诉作出具体的反应。



续购增购初购换购目标 1-续购策略：
分析客户流失原因
针对性弥补缺点
帮助客户找到真问题
建议其它购买方式
增强客户关系续购增购初购换购目标 1-续购策略：
分析客户流失原因
针对性弥补缺点
帮助客户找到真问题
建议其它购买方式
增强客户关系效果不佳
---具体为何？真正关心什麽？
2.换媒体
---政策影响?
3.费用不足
---切入时点太晚？创造特别广告机会
4.计划更改
---替代方案机会？
5.人事变动
---上中下三层沟通管道之确保？
6.营运结束
---其他机会？目标 1-续购策略：
分析客户流失原因
针对性弥补缺点
帮助客户找到真问题
建议其它购买方式
增强客户关系收视点不足
---保证收视点
2.观众体不对
---针对目标观众
3.时间段不对
--- 产品属性
4.区域性不对
---覆盖
5.服务不到位
---调研 / 团队服务
目标 1-续购策略：
分析客户流失原因
针对性弥补缺点
帮助客户找到真问题
建议其它购买方式
增强客户关系铺货不足
价格不对
包装不对
搭配性不够
终端营销不力
功能性不好
目标 1-续购策略：
分析客户流失原因
针对性弥补缺点
帮助客户找到真问题
建议其它购买方式
增强客户关系1.跨时段购买
---黄金段与非黄金段
2.跨频道购买
---A频道与B频道
3.跨媒体购买
---电视媒体与其他媒体
4.量身定做套播
---依客户需要设计
5.老客户优惠套餐
---反点 / 赠播 / 前三后三
目标 1-续购策略：
分析客户流失原因
针对性弥补缺点
帮助客户找到真问题
建议其它购买方式
增强客户关系定期调研探讨问题
重视长远利益
介绍新的媒体概念
提供市场竞争信息
深入了解客户产业
客户分级服务
---A人员/ B电话/ C信件
目标 2-增购策略：
收集同品类竞争者
投放成功案例
帮助客户找到新品类
切入点
激励客户 “THINK BIG”续购增购初购换购目标 2-增购策略：
收集同品类竞争者
投放成功案例
帮助客户找到机会点
激励客户 “THINK BIG”分析成功的因素
分析关键的因素
观察他们的排期
计算他们的SOS与 SOV
假设对方的战法
目标 2-增购策略：
收集大量 投放成功案例
帮助客户找到新品类
切入点
激励客户 “THINK BIG”对应的新栏目
新的数据资讯
更准确的受众群
整合性媒体营销
搭配性媒体投放
目标 2-增购策略：
收集大量 投放成功案例
帮助客户找到机会点
激励客户 “THINK BIG”宏观大环境
纵观产业发展
微观媒体组合
拟定中长程计划
分割市场或独创市场
目标 3-换购策略：
发掘新客源
注意新客户动向
拟订说服/销售策略
增加优惠或提高效益
与新客户多面向沟通续购增购初购换购目标 3-换购策略：
发掘新客源
注意新客户动向
拟订说服/销售策略
增加优惠
增强客户关系产业纵向分析与横向分析
注意国家政策的颁布
---政策创造机会
3.从数据库挖掘新客源
---BDI / CDI
4.观察竞争台的广告主
5.自我与同业的关系
---竟和政策
目标 3-换购策略：
分析未来客户原因
注意新客户动向
拟订说服/销售策略
增加优惠
增强客户关系“新”的定义
在市场动态
对媒体的做法
行销渠道
淡旺季时间
同质性商品的竞争情况
目标 3-换购策略：
分析未来客户原因
注意新客户动向
拟订说服/销售策略
增加优惠
增强客户关系时段配合时机
时机结合潮流
潮流吻合需求
需求切合习惯
目标 3-换购策略：
分析未来客户原因
注意新客户动向
拟订说服/销售策略
增加优惠或提高效益
增强客户关系先打款
套餐保障收视点
积累返点
多样变化
竞赛抢标
更准确有效的投放
目标 3-换购策略：
分析未来客户原因
注意新客户动向
拟订说服/销售策略
增加优惠
与新客户多面向沟通
提供多面向信息
关心面临的问题
公关配合
主动提建议
其他

目标 4-初购策略：
新频道详细分析
锁定目标客户群
拟订说服/销售策略
增强客户关系续购增购初购换购目标 4-初购策略：
新频道详细分析
锁定目标客户群
拟订说服/销售策略
增强客户关系特质与卖点
新栏目
组合性的排期
大的优惠措施
其他

目标 4-初购策略：
新频道详细分析
锁定新目标客户群
拟订说服/销售策略
增强客户关系数据库分析
新产业/新客户分析
商情资讯搜集
展销会
其他

目标 4-初购策略：
新频道详细分析
锁定目标客户群
拟订说服/销售策略
增强客户关系
发掘切入点
安排拜访及演示机会
介绍我台的特色
介绍我台的服务流程及
团队
5. 我台对质量负责的态度
6. 我台的优惠政策
7. 其他

目标 4-初购策略：
新频道详细分析
锁定目标客户群
拟订说服/销售策略
增强客户关系信守承诺
建立信心
建立专业形象
初期领导高度参与
团队协同作业
快速反馈系统

结语2341现有客户现有客户未来客户未
来
购
量目
前
购
量续购增购初购换购结语PlanDoCheck计划行动检查结语1.马上开始做客户管理与分类

2.分析客户结构 , 决定销售方向

3.列出潜在客户名单

4.拟订前十个重要客户的销售策略

5.订出并执行每周开发客户工作计划

6.每个月底检查工作成果下一步工作：
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