科龙空调/华宝空调2001冷冻 年度行销传播策略 ——市场研究部分北京电通广告有限公司
2000，9，26目 录市场状况分析
消费者分析
产品分析
消费者与产品对应分析
竞争品牌分析中国家用空调器市场起步于80年代，快速成长贯穿整个90年代（市场需求量以15～20%的年速率递增,未来几年仍将是中国家电市场的成长热点。020040060080010001200140016009293949596979899(万台)051015202530（%）产量保有率空调行业发展概况数据来源:国家信息中心2000年家电研究报告.空调现阶段市场状况消费者是否购买空调，关键因素是由气候条件决定。
消费者对空调产品的利益需求，从大的方面将，是为了提高生活品质、创造幸福家庭；从小的方面讲，是为了在家里享受到舒适的环境（温度、湿度等），而且最好款式美观、使用方便、高效节能，而且物美价廉。
消费者购买几台、何种空调（品牌、机型、规格、功能和性能），关键因素是家庭收入水平、住房条件。
消费者购买空调后主要的安装地点首先是卧室（53%），次之是客厅（36%）。客厅所占比例正逐年加大。 消费行为研究数据来源:.勺海99空调消费者调查报告消费者购买空调的高峰时间一般集中在4-7月份，但10月——次年1月份也有一个小的高潮（主要是冷暖机）。目前市场淡旺季销售比例大致为1：3。
消费者使用空调制冷功能的高峰期是7、8月份，5、6、9、10月份也有四成左右用户使用空调。使用制热功能的高峰期是12、1、2月份，从使用空调的人数来看，夏季使用空调的用户户数大约是冬季的3-4倍。
消费者选择品牌最重要的考虑因素是产品质量（含性能指标因素）、品牌形象、售后服务和价格。紧随其后的是特定功能（如健康、变频）和外观等因素。其中，而要特别注意的是：品牌和产品质量均应理解为是一个综合指标，售后服务上升为顾客选购品牌所考虑的前三大要素之一。消费行为研究数据来源:.勺海99空调消费者调查报告消费者购买空调的决策一般是由家庭中的两人共同商议（其中男性偏重于品牌、功能、性能选择，女性偏重于机型和价格选择），但空调的购买70%情况下是由一个人去执行。
消费者在购买决策过程中通常会考虑2～３个品牌（53%），考虑单一品牌的占20%左右。
在企业可控制的信息渠道中，消费者喜欢结合消费者利益需求的、实证性的理性诉求广告，但更相信软性宣传。
消费者获取产品信息的来源和影响程度除了企业能控制的商业信息渠道（如广告宣传、产品宣传单页、营业员推荐、软性宣传等）外，个人来源—--亲朋好友的推荐扮演着最重要的角色。另外，内行人的意见和个人的使用经验也是一个不可忽视的重要因素。 消费行为研究数据来源:.勺海99空调消费者调查报告消费者最喜欢的促销方式是比较实惠的促销活动，如打折、降价、赠品及赠送服务金卡。有既实惠、又新奇的促销活动效果会更好。如果品牌形象好，还可以大大降低消费者对其促销让利的要求。
消费者购买空调的地点主要是大型百货商店的空调专柜（33%）和空调专营店（30%）。两者所占比例的大小因各地销售通路的不同地位、通路对消费者的服务水平和消费者不同购买习惯而有较大的差异。消费行为研究数据来源:.勺海99空调消费者调查报告市场地位描述潜在消费群体描述原市场主流产品，
现市场地位下降，
结构比重呈进一步
下降趋势市场主流产品非主流产品，
但市场结构比重呈
上升趋势教育程度、年龄无特定相关
收入：随增高倾向性明显下降
职业：在企业一般职工,个体经营业者中倾向性较高
住房面积：随增大倾向性明显下降教育程度、年龄无特定相关
收入：随收入增加倾向性略有上升，但差别不明显
（主流产品态势）
职业：相关程度不大
住房面积：随增大倾向性略有下降（幅度不大）教育程度、年龄无特定相关
收入：随增高倾向性上升
职业：在国家干部、专业技术人员、企业管理人员、
私营业主中倾向性强
住房面积：随增大倾向性明显上升窗机柜机分体机产品类别与消费者形态对应分析产品特性研究产品特性研究（续）第一象限第二象限第三象限第四象限产品
创新象限市场
创新象限基本功能：属于空调生产核心技术能力，基本位于第二象限和第一象限上部，消费认知上感觉比较重要甚至很重要但差异化不大。需要不断提升，至少不能落后于主要竞争对手水平。
附加功能： “健康”、“环保”、“变频”功能在消费认知上感觉很重要而且有明显差异化。这部分功能在市场上已经打开，科龙/华宝在主销产品上应立即实施技术跟进。同时在研发和传播方面，应着重对新的附加技术的引进和对创新卖点的挖掘。
造型设计：消费认知普遍感觉的重要性和差异化不大，因而在这方面的突破、变化应主要针对特定细分市场，在实施产品开发决策前，应慎重评估细分市场的规模。产品特性研究（续）产品力因素与消费群体形态对应分析品牌力量研究与主要竞争对手相比，科龙的品牌塑造不很成功。数据来源:.勺海99空调消费者调查报告空调竞争品牌分析------格力质量稳定，有一定创新性，感觉中档 。.品牌形象主要广告语：好空调，格力造。
诉求方式： 产品诉求与形象诉求相结合，产品诉求为主。
产品主诉求点： 创新造型，省电，静音，清新空气。
评 价： 专业空调生产厂商的形象塑造较为成功。广告表现评述
产品描述 技术含量型号系列 功 能 质量稳定性售后服务价格水平造型设计空调竞争品牌分析------美的 主要广告语：原来生活是可以更美的。
诉求方式： 功能性诉求为主。主诉求点：静音，清新空气。
评 价： 本身希望实现技术型定位，但广告表现并没有树立起
技术型形象，而是创新的形象。
形象代言人北极熊一家活泼可爱，独具一格，给人印
象深刻。但这种形象同时也限制了产品形象向高技术
方向的延伸。广告表现评述
产品描述技术含量型号系列 功 能质量稳定性售后服务价格水平造型设计中档形象，年轻的，不断创新的，有亲和力的。品牌形象空调竞争品牌分析------海尔主要广告语：海尔空调，永创新高；我的空调我设计。.
诉求方式： 功能性诉求为主
主要诉求点：健康、变频、人性化设计。
评 价： 永创新高过于空洞，产品支持点力不强。
“我的空调我设计”与消费者联系有些牵强。
副品牌系列的传播过于程式化。广告表现评述本身形象不突出，受整体品牌形象带动影响大。中高档，技术不错，
有创新性。..品牌形象
产品描述 技术含量型号系列 功 能质量稳定性售后服务价格水平造型设计空调竞争品牌分析----春兰 主要广告语：一变应万变,创造健康家庭。
诉求方式： 产品功能性诉求，主诉求点：健康技术。
评 价： 强调产品能为家庭带来幸福与快乐，但支持点少，
说服力差。广告表现评述 老名牌，土气，陈旧。品牌形象
产品描述技术含量型号系列 功 能质量稳定性售后服务价格水平造型设计空调竞争品牌分析------科龙技术有一定创新性，总体感觉中档，形象不够鲜明。品牌形象主要广告语：引领健康新方向；跨世纪的健康空调。
诉求方式： 功能性诉求为主。
主诉求点：健康技术除尘、杀菌、除臭等。
评 价： 对技术先进性强调过多，与生活联系稍为疏远牵强。广告表现评述
产品描述技术含量 型号系列 功 能质量稳定性售后服务价格水平 造型设计空调竞争品牌分析----华宝 中低档，老气陈旧。品牌形象主要广告语：感受科技的关怀。
诉求方式： 功能性诉求为主。
主诉求点：进口压缩机，制冷快；环保。
评 价： 不同版本的广告风格差异较大，前后无一致性。
“压缩机”支持点在健康技术流行的今天难以产生对
科技的联想。广告表现评述
产品描述技术含量 功能系列 功 能质量稳定性 售后服务价格水平造型设计品牌形象认知数据来源:.勺海99空调消费者调查报告海尔的核心特性是“科技领先的牌子”与“实力雄厚的牌子”。
格力的核心形象是“值得推荐的牌子”、 “有环保意识的牌子”、“不断创新的牌子”、“与众不同的牌子”。
美的最突出的形象是“有环保意识的牌子”、 “与众不同的牌子”。
春兰最突出的形象是“实用的牌子”、“适合象我这样家庭使用的牌子”、“物有所值的牌子”。
科龙/华宝最突出的形象是“不断发展壮大的牌子”、“有环保意识的牌子”、 “不断创新的牌子”、 “值得推荐的牌子”、“与众不同的牌子”。品牌形象认知（续） 结论与建议价格竞争成为日益重要的竞争手段科龙、华宝在竞争策略中都提到成本领先
对此我们怎样理解科龙、华宝如何进行区隔定位，在各自的细分市场上取得最大的销量和利润科龙：战略性长远发展品牌，在追求销量的同时必须兼顾品牌形象的树立。
华宝：策略攻击性品牌，“物美价廉”是其主要竞争手段。科龙、华宝空调在科龙集团整体战略中承担着不同的角色影响空调产品价格的主导因素是产品本身的机型、功率和工艺设计成本。
某些时候实行低价策略并非出于定位考虑而是出于竞争性因素考虑。
很多流行性附加功能技术成本（如负离子、冷触媒等）低。现阶段产品机型、制式、功率是细分市场的主导要素
主要通过产品类别进行对目标人群的区隔。
科龙/华宝针对不同档次的消费群体进行定位，通过对产品线、产品系列实施良好的规划管理实现定位。
科龙、华宝如何实施各自市场定位
科龙：在主销机型上相对主要竞争对手保持价格优势。
以低价格机型为主，并针对主要竞争对手保持相对价格优势。
关于“成本领先”科龙空调产品竞争策略针对中高档的消费群体。
力争成为空调市场分体机和家用柜机的主导品牌，并保持相对价格优势。
实现质量稳定，在产品基本功能上保持不弱于竞争对手水平，并着力进行附加功能技术的引进和开发强化工艺设计（外观造型设计）能力。
以提高整体空气质量和改善送风方式技术作为传播的主要卖点。
华宝空调产品竞争策略针对中低档的消费群体。
加大窗机的产品结构比重，缩减其他机型产品线，更多发展特价机型。
力争成为商用机市场主导品牌。
实现质量及基本性能稳定，适当增加低成本附加功能。
以基本性能和流行性附加功能作为传播的主要卖点。
