A ,_x000f_ ,[键入文档副标题] ,think [选取日期] ,1. 执行概要 ........................................................ 4 ,1.1 我们的产品与服务 ............................................ 4 ,1.2 市场定位 .................................................... 5 ,1.3 市场竞争和前景 .............................................. 5 ,1.4 财务概算 .................................................... 5 ,2. 产品介绍 ........................................................ 6 ,2.1 产品概述 .................................................... 6 ,2.2 产品介绍 .................................................... 7 ,2.2.1 计数陈列柜............................................. 7 ,2.2.2 终端主机............................................... 8 ,2.2.3 数据采集管理平台...................................... 10 ,2.3 产品价值 ................................................... 12 ,2.3.1 营销.................................................. 13 ,2.3.2 管理.................................................. 13 ,2.3.3 引导.................................................. 13 ,2.3.4 公益.................................................. 14 ,2.4 产品创新点 ................................................. 14 ,3. 公司介绍 ....................................................... 16 ,3.1 公司概要 ................................................... 16 ,3.2 公司成立背景及性质 ......................................... 16 ,3.3 公司组织管理 ............................................... 16 ,3.3.1 团队介绍.............................................. 16 ,3.3.2 核心成员简介.......................................... 17 ,3.3.2 组织管理结构.......................................... 17 ,3.2.3 人员、薪酬、激励及绩效考核............................ 19 ,3.4 公司发展战略 ............................................... 20 ,3.4.1 公司总体战略.......................................... 20 ,3.4.2 具体发展战略.......................................... 20 ,4. 市场及竞争分析 ................................................. 22 ,4.1 行业背景及发展预测 ......................................... 22 ,4.1.1 我国烟草行业现状...................................... 22 ,4.1.2 发展预测.............................................. 23 ,-1- ,4.2 宏观因素分析——PEST 分析................................... 23 ,4.2.1 P——政治因素......................................... 23 ,4.2.2 E——经济因素......................................... 23 ,4.2.3 S——社会因素......................................... 24 ,4.2.4 T——技术因素......................................... 25 ,4.3 市场容量 ................................................... 25 ,4.4 竞争分析——波特五力分析 ................................... 26 ,4.2.1 竞争对手分析.......................................... 26 ,4.2.2 潜在竞争对手分析...................................... 27 ,4.2.3 供应者讨价还价的力量.................................. 29 ,4.2.4 购买者讨价还价的力量.................................. 29 ,4.2.5 同业竞争者的竞争程度.................................. 29 ,4.5 态势分析——SWOT 分析....................................... 29 ,4.3.1 优势（Strength）...................................... 29 ,4.3.2 劣势（Weakness）...................................... 30 ,4.3.3 机会（Opportunity）................................... 30 ,4.3.4 威胁（Threat）........................................ 30 ,5. 经营推广 ....................................................... 31 ,5.1 项目规划 ................................................... 32 ,5.2 产品策略 ................................................... 33 ,5.2.1 产品.................................................. 33 ,5.2.2 产品生命周期及策略.................................... 34 ,5.2.3 产品开发策略.......................................... 34 ,5.3 价格策略 ................................................... 35 ,5.3.1 主要客户.............................................. 35 ,5.3.2 收费定价.............................................. 35 ,5.3.3 价格调整策略.......................................... 35 ,5.4 渠道策略 ................................................... 36 ,5.5 促销 ....................................................... 36 ,5.6 客户反馈 ................................................... 37 ,6. 运营模式 ....................................................... 37 ,6.1 项目运营模式 ............................................... 38 ,6.1.1 销售整套解决方案...................................... 38 ,6.1.2 有偿的深度数据挖掘报告................................ 38 ,6.1.3 广告服务.............................................. 38 ,6.1.4 公益性的服务.......................................... 39 ,6.2 项目盈利 ................................................... 39 ,6.2.1 销售整套解决方案盈利.................................. 39 ,-2- ,6.2.2 有偿的深度数据挖掘报告盈利............................ 39 ,6.2.3 广告服务盈利.......................................... 39 ,6.2.4 商城盈利.............................................. 39 ,7. 财务分析 ....................................................... 39 ,7.1 筹资分析 ................................................... 39 ,7.1.1 股本结构和规模........................................ 39 ,7.1.2 融资方式.............................................. 39 ,7.1.3 资金运用.............................................. 40 ,7.2 未来五年财务分析 ........................................... 40 ,7.2.1 会计核算相关假设...................................... 40 ,7.2.2 收入预算及相关税金.................................... 41 ,7.2.3 费用预算.............................................. 44 ,7.2.4 财务报表.............................................. 49 ,7.3 投资收益分析 ............................................... 51 ,7.3.1 动态回收期............................................ 51 ,7.3.2 投资净现值............................................ 51 ,7.3.3 内含报酬率............................................ 51 ,7.4 盈利能力分析 ............................................... 52 ,7.5 营运能力分析 ............................................... 53 ,8. 风险管理 ....................................................... 54 ,8.1 企业外部风险 ............................................... 54 ,8.1.1 竞争风险.............................................. 54 ,8.1.2 项目的市场认知度...................................... 54 ,8.1.3 法律政策和制度风险.................................... 54 ,8.2 企业内部风险 ............................................... 55 ,8.2.1 财务风险.............................................. 55 ,8.2.2 管理风险.............................................. 55 ,8.2.3 技术风险.............................................. 55 ,8.3 风险的防范措施 ............................................. 56 ,8.4 风险资本的退出 ............................................. 57 ,-3- ,随着近年来烟草行业一系列的改革与发展，特别是订单供货开展以来，零售,终端管理中一些新问题开始凸现，集中表现在批发商与卷烟零售客户批零关系紧,密程度不够、在零售管理上不少环节还依赖于行政垄断。新《行政许可法》对发,证条件放宽，使经营者进入卷烟零售行业的门槛更低，经营者盲目追逐利益的心,态导致货源供需矛盾更加突出，部分零售户易以追求经济利益为首位，导致“假、,私、非”卷烟流入市场，对烟民健康造成严重威胁。除此之外，现代终端客户缺,乏掌握自身经营情况的手段，卷烟销售过程中没法对消费者进行跟踪，无法采集,消费者信息，对于制定更为完善的销售策略缺乏数据的支持，经营水平停滞不前。 ,面对以上诸多急需解决的问题，本公司设计研发的现代卷烟营销管理解决方,案——“烟圈”利用传感器、嵌入式、数据挖掘等技术，实现了集数据自动采集，,消费者跟踪，大数据分析统计多功能于一体，方便烟草局对于卷烟进行统一的管,理，有效减少了假烟流入市场的概率；提供营销数据和用户追踪提升零售商经营,水平；同时采集分析市场数据，对烟农和制造商进行科学引导。商业上，“烟圈”,在销售整体卷烟营销管理方案的基础上，还提供商城、广告和深度数据挖掘服务,等拓展业务范围。针对目前产品市场容量大且同类产品少的特点我们有理由相信，,“烟圈”的出现能为卷烟营销管理的工作带来实质性的改变，使得烟草行业拥有,更好的行业气氛和规范。 ,1.1 我们的产品与服务 ,“烟圈”是一个包括标准的计数陈列柜、支持日常售卖、商城和消费者跟踪,功能的终端主机以及功能强大的数据采集管理平台、软硬件一体的完整的卷烟营,销管理方案。 ,标准的卷烟存储架和陈列展示柜，优化现代终端零售店经营环境，充分发挥,现代终端的品牌展示与宣传作用。计数柜实时、自动采集卷烟销售数据，销售过,程中无需通过扫描来采集数据。同时店铺将配备广告机保证广告效果。 ,灵敏、便捷的消费者跟踪方式，在匿名、无干扰情景下即可完成卷烟的流向,跟踪。为后期深度消费者行为报告以及针对个人的公益活动，提供了数据支持。,强大的数据统计功能，可支持多种报表的需求，为卷烟营销策略的制定提供数据,-4- ,支持。同时我们提供深度的数据挖掘服务，为烟草局和烟草制造商提供行业报告。 ,“烟圈”为零售商提供了一个美观高效的营销方案，为烟草局提供了完整准,确的管理方式，为消费者营造了便捷良好的消费环境，收集到的数据可以引导制,造商进行科学健康的生产制造，更进一步引导烟农的种植。“烟圈”旨在连接烟,草局，零售商，消费者，制造商乃至烟农，构建一个良好规范的行业氛围。 ,1.2 市场定位 ,本方案的市场定位为面向烟草领域专业的卷烟营销管理解决方案，主打高性,价比、高稳定性、高扩展性、可视化的数据分析以及后续支持服务，愿坚持以人,为本，以创业者的真诚、热情为客户提供优质的服务。 ,我们的用户主要包括烟草局、烟草制造商、零售商和消费者。烟草局可以通,过该系统进行销售数据的统计分析，便于对卷烟零售能够有更好的管理，如向指,定的经销商发布通知公告等信息，对新的零售商进行网上受理等。烟草制造商可,以通过系统收集到的数据，得到烟草行业和消费者行为信息，来改善经营情况，,同时可以通过系统进行广告宣传。零售商可以进行烟草的标准化陈列，对每天的,销售状况进行智能计数统计，跟踪各品牌烟草流向，发布问卷调查及接受客户经,理的通知公告等。消费者可借助此平台进行购买操作，以及得到个人公益化的健,康规劝服务。 ,在未来，经过逐渐的优化与开发，待平台的可靠性、安全性、稳定性达到业,内领先水准时，用户规模可逐渐扩大，可为不同区域内的用户量身定做解决方案。 ,1.3 市场竞争和前景 ,面对目前烟草行业管理难，销售乱的乱象， “烟圈”以软硬件结合的方式，,在未来的市场中，可以更好地规避不法分子为了利益而贩卖假烟的行为，让烟草,局实时的掌握每一条烟每一包烟的去向，让管理者更方便高效管理的同时让消费,者更放心购买烟草，而零售商也势必获得更多消费者的信赖，这是“烟圈”的一,大竞争优势；对烟草制造商而言，这更是观察消费者消费习惯从而改善自己经营,方案的一个好渠道。“烟圈”是一个新型的多方共赢的营销管理方案，目前市面,上同类产品不多，同时市场容量较为可观。我们可以相信，在我们独到的运营方,式下，“烟圈”有着较强的市场竞争力与良好的发展前景。 ,1.4 财务概算 ,公司成立初期注册资本150万元，其中自筹资金100万，其他来源50万元。预,计前期亏损，从第三年开始盈利，以后利润呈现逐年增长的态势，内含报酬率为,27.33%，动态投资回收期约为3.9年。 ,-5- ,2.1 产品概述 ,“烟圈”是由杭州非止科技有限公司依据需求研发的一套卷烟营销管理解决,方案。其采用主流的B/S架构，由计数陈列柜、终端主机以及数据采集管理平台,组成。 ,计数陈列柜的陈列模块由小的独立单元组合构建而成，柜体对环境适应性强；,自动计数模块由霍尔传感器组成的技术条和单片机组成，计数自然准确。终端上,支持扫码支付、传统追踪等多种消费者跟踪方式。数据采集管理平台采用JavaWeb ,+ MySql编写，采用统一的用户验证以及多权限的用户组，对卷烟销售数据进行,分级式的管理。 ,图 2-1 系统整体结构 ,-6- ,2.2 产品介绍 ,“烟圈”是一个多屏融合的系统，主要由计数陈列柜，终端主机，数据采集,管理平台（Web端和移动端）三个部分组成。系统功能结构图如图2-2所示。 ,图 2-2 系统功能结构图 ,2.2.1 计数陈列柜 ,计数陈列柜主要拥有标准化陈列和智能计数两个功能。 ,标准化陈列的模块中，我们每个柜子都是由小的单元组合搭建成，环境适应,性强，可以适应不同零售店的真实情况。同时，我们的槽位可以自动复原，为零,售商上架和售卖提供方便。 ,自动计数模块中，我们使用专用计数条，放置在每个槽位之下，当槽位中卷,烟数量发生变化时，便可实现自动计数。 ,图 2-3 展示了我们目前实际上应用于各零售店的柜体。针对不同零售店，我,们有两种款式，左图是背柜式陈列柜，超过 100 个槽位，能同时销售过百种种类,不同的零包卷烟。右图是地柜式陈列柜，固定为 48 个槽位，体积小巧，灵活组,合使用。 ,-7- ,图 2-3 计数陈列柜 ,2.2.2 终端主机 ,终端主机在外观上为一个触摸屏，功能上支持上架、销售，商城三个功能板,块以及消费者跟踪功能。如图 2-4 所示。同时每套解决方案可以选配一个 32 寸,广告机，来支持店面的广告功能。 ,图 2-4 终端主机功能展示图 ,（1）上架模块 ,上架模块中，店主先扫卷烟侧边的条形码，此时终端上会显示出此包卷烟的,品牌信息，然后将该包卷烟放置于任意空槽位中，此时，该品牌卷烟便于这个槽,位建立了联系。之后店主再将该品牌的卷烟放置在该槽位时，都无需再扫描。重,复此操作，直至上架完毕。 ,（2）购物模块 ,购物模块中，店主取出一包烟时，终端会自动弹出确认信息。确认后卷烟卖,出，计数模块将自动记录该条信息。 ,-8- ,（3）商城模式 ,而商城模块中，消费者不但可以在其中购买卷烟，同时还可以购买其他东西，,图 2-5 商城模式 ,如矿泉水或特产等，在线结算。 ,（4）消费者跟踪 ,消费者跟踪功能，是我们模式上创新的基础。通过消费者跟踪，我们可以将,购买信息跟踪到个人，这无论是对于烟农、制造商，还是整个烟草行业的规范和,引导，都有极大的意义。 ,而此处，我们传统的消费者跟踪方式是由店主操作，对于店内的十名熟客进,行隐形跟踪。但这个方法采集的数据量有限，且对于店主的要求较高。所以现在,我们使用了扫码支付，来为消费者跟踪提供新的方法。 ,（5）广告模式 ,图 2-6 扫码支付 ,每套解决方案中，我司专门配备一台电视广告机。用户可在我们的零售店里,投放现今媒体无法放送烟草的广告。但同时，出于项目的公益性考虑，我们要求,-9- ,零售商投放新闻，社区公告，以及公益广告等内容时间需占较大比重。如图 2-7,所示，则是我们配备的广告机。 ,图 2-7 广告机 ,2.2.3 数据采集管理平台 ,功能强大的数据采集管理平台有架上卷烟管理，零售记录查询，销售趋势，,订单信息，销售统计，库存管理，品牌规格管理，条装烟销售管理，红冲/补少，,消费者信息管理，公告信息，事物进度，调查问卷，培训等十余项功能模块，是,我们分析处理数据的平台。此处介绍几个主要的功能模块。 ,（1）卷烟管理 ,图 2-8 直观图查看 ,-10- ,图 2-9 列表查看 ,卷烟管理部分分架上卷烟管理和卷烟余量管理等几个部分。 ,在架上卷烟管理界面中，用户可以查看现在正在货柜上陈列出售的卷烟种类,及其数量，我们设计并给出了两种界面以适应不同的人群。其中直观图查看的界,面，每个单元格都与槽位相对应，且其通过颜色标注出架上卷烟的余量，是否需,要进货。同时，我们也可以在库存管理等界面中帮助零售商了解我们的库存信息。 ,（2）销售记录管理 ,销售记录管理分记录查询和记录分析两部分。 ,图 2-10 零售记录查询界面 ,记录查询部分，主要是查询在陈列柜中采集到的数据。通过零售记录查询界,面，用户可以查询到每条出售记录(包括出售序号，品牌，卷烟名称，卷烟编号，,类型，单价，数量和出售时间等)，为方便操作，我们提供了按编码、品牌、卷,烟名称、类型、出售时间区间的查询方式并能导出。同时我们可以通过条装烟销,售管理，红冲/补少，消费者信息管理等界面来查询各类各维度销售信息。 ,记录分析部分中，系统可根据收集到的数据自动生成不同维度各类各式图表，,如折线图，饼状图等，来帮助用户对于销售信息进行直观的分析。而同时我们也,-11- ,可以根据这些数据，进行深度的挖掘，从而发现更有价值的信息。 ,图 2-11 销售量趋势图 ,（3）事务管理 ,图 2-12 问卷列表 ,在平台上，我们还人性化的加入了一些事物管理的内容，如公告信息，事物,进度，调查问卷，培训等功能。在这个部分烟草局可以针对某部分零售商，特定,性的发布通知公告。同时，还可以新建问卷，收集消费者的卷烟购买心理等信息，,有助于制定卷烟销售策略。 ,2.3 产品价值 ,“烟圈”的产品是一套结合计数陈列柜、终端主机、广告机以及数据采集管,理平台等软硬件为一体的产品。但事实上，“烟圈”提供的是一套基于以上设备，,提供营销、管理、引导以及公益性服务的现代卷烟营销管理解决方案，目的为构,建烟草行业更好的行业规范和秩序。 ,-12- ,2.3.1 营销 ,营销服务主要是面向零售商来提供的。通过“烟圈”这个平台，零售商可以,更好的销售卷烟，掌握现代化的营销方式。 ,（1）零售形象的提升。目前，大部分卷烟零售店是街道里的便利店，他们,的特点就是除了卷烟还销售其他各类食品饮料日常用品等，店面的各类物品摆放,更是杂乱无章。而我们的计数陈列柜一个一个的槽位将卷烟规律的排列整齐，更,好的提升了消费者的购买体验，以及零售商的销售效率。同时，“烟圈”保证真,烟的品牌效应，也必将为零售店带来利益。 ,（2）信息的实时采集与管理。每当销售出一包卷烟，“烟圈”将自动记录该,条销售信息，同时对于该信息进行一定处理。店家便可在管理平台上方便的了解,到，我还有多少库存等信息。同时系统也会在库存不足时提醒店家适时进货，来,保证销售的顺畅。 ,（3）帮助销售决策的制定。店家通过管理平台对于该店销售记录的查询，,很容易就可以看到历月来的销售情况，哪些烟更受人欢迎，我就应该在下次多近,一些等信息，从而帮助店家来获得更大的销售利润。 ,2.3.2 管理 ,管理服务主要是面向烟草局来提供的。通过“烟圈”这个平台，烟草局可以,更好更准确的了解行业当前的情况，来对行业进行科学的管理。 ,（1）信息的实时采集与管理。目前，烟草局对于专卖店的了解和管理，局,限于专卖店向烟草局的进货情况，而他们到底销售了多少，对应的又是什么具体,的品牌和种类，烟草局都不能实时掌握。只有通过定期的盘存等活动，人工通过,库存来推断销售情况，这个过程充满不准确因素的同时耗时耗力。通过“烟圈”，,烟草局只需进入管理平台就能清楚地掌握到各家店铺目前的销售情况和库存情,况，给及时准确的管理，提供极大的便利。 ,（2）保证架上真烟。众所周知，假烟对人体的危害，比真烟大的多得多。,而目前市场上流通的假烟仍有一定的量，极大地侵犯了消费者的权益，扰乱烟草,市场秩序。“烟圈”进货时直接上架，买到假货时接受投诉等一系列措施，为的,就是保证架上销售出的卷烟全为真烟。这在保证消费者权益的同时，也起到改善,行业秩序和规范的作用。 ,2.3.3 引导 ,引导服务主要面向的是烟草制造商，包括烟草种植户。 ,基于电子支付等多种手段的消费者跟踪功能，除了常规的零售店销售数据，,我们还将获得个人消费行为记录。这少量的个人消费行为数据用处不大，但是大,量的数据就有巨大的作用。通过对于这些数据的分析，“烟圈”可以形成烟草行,-13- ,业的行业报告以及消费者行为报告，而这些就是市场上最权威的最有价值的一线,资料。这些报告可以引导制造商生产更健康，更受人们欢迎的卷烟，避免不了解,市场而贸然推出不受市场欢迎的新型卷烟，而造成的巨大浪费。同时这也可以指,导烟农有意识的种植烟草，来帮助烟农避免损失。 ,2.3.4 公益 ,众所周知，吸烟本身就是一件危害健康的事情，现在都在大力倡导少吸烟甚,至禁烟。但是既然这个行业存在着，除了科学有效的管理，建立行业规范之余，,我们也提供一些公益服务。而这些服务也是面向消费者群体。 ,（1）个人吸烟量提醒和查询。基于消费者跟踪系统，对于愿意参与到这个,过程中的消费者，我们可以掌握到他的卷烟消费量，通过这个消费量我们可以推,知他这个时间段内的吸烟量。若他的卷烟消费量达到一定量，我们将通过“烟圈”,的微信公众平台提醒他，这段时间抽烟量过多了，应该适当节制。当然，用户也,可以主动通过公众平台来查询这段时间的卷烟消费量，来进行健康管理。 ,（2）公益广告的放送。在每个零售店，我们都会配备一台广告机。广告机,上除了卷烟信息的放送之外，我们也会放送一些公益广告，来提醒消费者，如吸,完烟一定要确保烟头熄灭再离开，以免引起火灾等等公益广告。希望消费者都可,以理性吸烟。 ,2.4 产品创新点 ,我们始终坚持以人为本，充分挖掘用户需求，并不断完善用户体验，在完善,解决方案时做出了如下创新与功能特色： ,（1）硬件的创新性设计 ,我们创新性地设计了结合标准化陈列功能以及自动计数功能的硬件设施—,—计数陈列柜。计数柜已申请专利两项。 ,①卷烟槽自动复位 ,我们自主设计了卷烟陈列槽，实现卷烟在放置时弹片自动缩进，而在卷烟取,出时，自动复位弹回。卷烟槽的自动复位功能是整个硬件部分标准化陈列，以及,自动计数功能的基础。 ,②槽位组件化 ,在设计的过程中，我们特别注重硬件的适应性。为了使我们的计数陈列柜可,以适应不同店家不同大小的柜台。我们在槽位的设计上，采用组件化的模式。设,计4个槽位为一个标准化组件，组件拼接形成整体的可调整宽度和高度的整体的,陈列柜。 ,③计数装置的设计 ,同时为了实现计数陈列柜的自动计数功能，我们利用传感器和单片机等电子,元件，自主设计了结合霍尔传感器和单片机的自动计数装置。装置在卷烟槽发生,-14- ,增减卷烟的变化时，利用传感器进行计数。 ,④总线结构的设计 ,同时，计数部分的单片机需要通过总线与终端主机进行通讯。为了解决多个,单片机连接到同一个终端主机而造成的总线杂乱的情况，我们还自主设计了硬件,的总线结构，来保证硬件部分的整体运行。 ,（2）模式创新 ,在模式方面，出于烟草公司的需求，以及基于硬件方面计数功能，终端方面,消费者跟踪功能，以及服务器方面数据挖掘分析功能，三方功能的支持，使得我,们可以创新性的对于烟草的消费行为进行数据的采集以及分析，最终形成烟草消,费行为报告。而这对于烟草局烟草公司，以及售卖店和消费者，这四方都是极有,意义的。这也是我们这个项目的模式上的创新。 ,-15- ,3.1 公司概要 ,公司名称：杭州非止科技有限公司（拟） ,公司简介：杭州非止科技有限公司是一家专业从事物联网系统、大数据分析、,智慧烟草领域产业化研究和相关产品的开发的高科技企业，公司集研发、销售、,维护为一体，汇聚了一批追求卓越的、用于探索、敢于创新的工程技术人员，组,建了一支专业、高效、敬业的市场营销团队。公司设有专门的技术研发中心，凭,借过硬的专业技术快速响应客户的任何需求，为客户提供优质的产品。公司现已,与浙江工业大学等科研院所建立了广泛的产学研合作关系，为公司发展提供了强,有力的技术支撑。 ,3.2 公司成立背景及性质 ,公司创办初期的资金来自创业者自有资金和其他投资。鉴于这种集资方式，,我们公司将以有限责任公司为组织形式。 ,公司性质：有限责任公司 ,3.3 公司组织管理 ,3.3.1 团队介绍 ,杭州非止科技团队是一支充满激情与活力，勇于创新，敢为人先的团队，团,队成员来自两个学院的两名研究生和七名本科生，学科交叉，优势互补。团队核,心成员均拥有丰富的专业知识、管理能力和实战经验，现在将利用杭州市政府创,业基金及学校配套支持成立杭州非止科技有限公司，在团结、坦诚、公正、公平、,沟通的团队宗旨指导下，团队会写出崭新篇章。 ,-16- ,3.3.2 核心成员简介 ,周涤心，创始人及 CEO ,计算机专业，任年级团副总支。具有极强的组织沟通管理能力，曾组织策划,大型游园会、趣味运动会等各类大型活动。同时，积极参加科技创新比赛，以队,长身份获全国服务外包创新创业大赛二等奖，省服务外包大赛一等奖，省电子商,务大赛三等奖等各级各类奖项。 ,陶晓燚，市场销售部经理 ,担任多项学生工作，具有一定的组织管理能力。曾参加服务外包比赛任客户,经理一职，期间表现出了较高的与客户沟通能力。具有丰富的外贸知识和经验，,能够对市场行情做出很好的预判。 ,谷永亮，技术经理 ,计算机专业研究生，具有扎实的专业知识与实践能力，擅长 Java 开发、Java ,web 开发，熟悉 Linux 系统操作。浙江省新苗人才计划——基于 Kinect 的运动,教练系统核心开发成员，实习于美国道富（杭州）信息科技有限公司。负责组织,制定项目中各种技术标准和技术规范并保证实施，领导攻坚能力出众。 ,邵博学，财务经理 ,经贸管理学院财务管理专业，任工商管理 1503 班班主任助理，具有一定的,财务处理能力，已取得会计从业资格证。多次参加学术科技竞赛，获全国大学生,数学竞赛三等奖，省电子商务大赛三等奖等。 ,童锴，产品经理 ,计算机学院物联网工程专业，任计算机学院团委副书记、计算机学院本科团,总支部书记，负责学院团学会内部建设，开展年级日常工作，组织策划年级活动。,本人对项目本身有着深刻和清晰的认识，做事严谨负责，想法构思精妙。 ,3.3.2 组织管理结构 ,公司创立初期，由于缺乏资金与人力，为公司能够正常生存发展，产品的研,发生产及销售尤其重要。本着精简高效，突出重点的原则，拟采用直线制的组织,结构，如图 3-1 所示： ,-17- ,图 3-1 前期组织管理结构 ,整个管理层次以总经理——生产部——市场部为核心，借助先进的信息管理,系统提高工作效率及透明度，利于公司紧密团结与协作。 ,经过三到五年的发展，公司不断的成熟与壮大，初期的铁三角形组织结构也,应与时俱进的做出一些调整，使它能适合公司的进一步发展。主要是成立了人力,资源部、信息技术中心，以及质量控制部和售后服务部，体现了公司对产品质量、,人力资源以及消费者的重视。 ,公司长期的组织架构将根据不同职能进行更为细致的划分。形成了产品生产,——产品销售——公司运营三大块共 9 个部门。 ,图 3-2 成熟期组织管理结构 ,-18- ,3.2.3 人员、薪酬、激励及绩效考核 ,（1） 人员数量 ,序号 部分 ,职务 ,第一、二年人数 第三、四年人数 第五、六年人数 ,1 ,总经理 ,2 技术部 技术经理 ,3 技术部 技术人员 ,4 ,5 ,市场 销售部 ,市场经理 ,市场 ,市场销售 ,销售部 ,人员 ,6 财务部 财务经理 ,7 财务部 财务人员 ,10 ,文员 ,合计 ,1 ,1 ,3 ,1 ,2 ,1 ,0 ,0 ,9 ,1 ,1 ,4 ,1 ,3 ,1 ,0 ,1 ,1 ,1 ,5 ,2 ,4 ,1 ,1 ,2 ,12 ,17 ,公司初期定员9人，其中，管理层3人，分别为总经理、研发经理、市场经理，,同时研发部下辖3人(实习1人)，市场部下辖2人（实习1人），财务1人。公司将,在成熟壮大之后吸纳更多的人才以供公司发展。 ,（2）薪酬结构 ,员工工资由基本工资、绩效工资、奖金、福利与补贴组成。 ,基本工资：依据员工在公司的工龄与职务等级制定。 ,绩效工资： ,①市场方面：依据部门阶段性销售指标的完成情况制定。 ,②技术方面：依据部门工程计划目标的完成情况制定。 ,奖金：依据公司运营情况、员工考评情况在年终进行统一发放。 ,福利：于节假日、生日等发放礼品或资金。 ,补贴：因工作需要、公司安排而造成的车旅、餐饮等支出的补助。 ,（3）激励机制 ,①营造温馨优雅的办公环境并提供良好的食品与就餐环境。 ,拥有一个舒适的办公环境以及美味可口的菜肴是对员工日常工作的最好物,质激励，可以使员工更有效率地工作。 ,②提供各类培训机会。 ,针对表现优异的员工，在市场方面，我们将提供深造名额，使员工有机会进,修管理与营销；在技术方面，我们将提供针对性的技术培训名额，帮助员工提升,自我。 ,③举办各类公司内比赛与活动。 ,-19- ,针对员工的喜好以及考虑公司情况的基础上，我们将适当安排体育类、文艺,类比赛，也将适当组织春秋游、年会等活动，丰富员工的公司生活，创造公司文,化，使员工在活动中愉悦自我，更紧密地团结在一起。 ,④年终分红与持股计划。 ,为了使员工更有作为公司主人的使命感与责任感，我们也将考虑在年终进行,分工，对部分特别优秀的员工赠送一定数额的股票，使整个团队荣辱与共、更加,稳固。 ,⑤严谨的等级与考评制度。 ,在考评中，我们会将员工的晋升之路分为数个级别，例总经理为一级员工，,产品、行政、市场等经理为二级员工，依据等级享受不同的福利，同时对于每个,等级的员工，还会进行阶段性的考核，考评结果较差的考虑降级，喜人的可考虑,升级。这种竞争晋升制度作为一种催化剂，将激起员工的斗志。 ,3.4 公司发展战略 ,3.4.1 公司总体战略 ,依托公司现有的强力技术支持，建立与地区烟草局良好合作关系，以低成本,进入市场，以差异化抢占市场，从地区辐射全国，逐步建立完善整套服务体系，,形成行业规范。 ,3.4.2 具体发展战略 ,（1）导入期 ,导入期最根本的是创业团队的存活。公司作为市场新进者，针对生存性目标,市场，将大力推广公司主导产品——“烟圈”。同时，以绍兴地区市场作为我公,司的市场切入点，建立稳固的渠道网络，辅以市场推广力度，使我们在绍兴的诸,暨、新昌、上虞等县市的烟草零售店中有一定的市场占有率。同时兼顾战略性目,标市场，积极接触其他地区的烟草局，努力与他们建立合作关系，为后期发展奠,定基础。 ,（2）成长期 ,在成功开拓绍兴地区市场的经验和基础上，我司会开拓新的地区的市场（浙,江省其他市），提高在市场中的份额。在成长期，我公司将在巩固绍兴地区市场,的基础上，针对包括杭州在内的浙江省其他市展开有针对性的市场推广工作。 ,根据市场调查，若“烟圈”在整个市场占有率达到30%，则浙江省总安装量便可,达12万家，装机数量十分可观。此时，成长期市场上可能出现仿冒品，为保障公,司产品的竞争优势，公司将继续投入资金进行产品研发及技术升级，为以后的追,销打下坚实的基础。 ,（3）成熟期 ,-20- ,通过前两个时期的积淀，技术研发也已趋于成熟。到了此阶段，公司会更注,重扩大市场份额，我们将突破地域范围，把产品推向全国。 ,与此同时，随着公司资本的成长，我司将加大对产品技术研发升级的投入，,提高产品的科技含量，满足市场对相关仪器的性能要求不断提高的需求。凭借我,司不断升级的产品，加强与供应链上下游建立稳定的合作关系形成核心技术力，,巩固我们的市场，争取成为国内该领域的龙头企业，努力形成烟草行业良好的行,业氛围和行业规范。 ,-21- ,4.1 行业背景及发展预测 ,4.1.1 我国烟草行业现状 ,据中国报告大厅发布的《2013-2018年中国烟草行业市场调查报告》了解到，,我国目前 仍然是全球最大的烟草市场，烟草制品消费量约占全球总量的三分之,一。2002-2012年，中国卷烟销量年均增长3.7%，税利贡献平均增长19.6%，占全,国财政收入总额的7%左右。其中，2012年全行业实现工商税利8649.39亿元，同,比增长15.79%，卷烟产销量4950万箱，同比增长在2.4%左右，种植烤烟2118万亩，,收购烤烟5474万担；户均收入4.45万元，同比增长48.4%。 ,图 4-1 今年我国烟草行业销售现状 ,近年来，烟草行业经济效益逐年稳步增长，现已居各行业之首，成为国家财,政收入的支柱产业。然而卷烟零售终端服务质量与水平却跟不上烟草行业的整体,发展，仍存在较多的问题。 ,所以烟草的信息化建设被提上议程。信息化建设的本身是一个非常复杂和漫,-22- ,长的过程,烟草业虽然一直以来被人们认为实力雄厚, 资金充足,但是面对信息,化,作为传统行业的烟草业仍有种种难点和制约因素, 出现了信息化的建设"各,自为主"及"信息孤岛"等局面，一定程度上影响了信息化建设的进程。信息化程,度不理想。 ,4.1.2 发展预测 ,“烟圈”系统不仅可以实现更加方便快捷的销售模式，更可以对烟草零售终,端实现统一的管理。利用目前具有竞争优势的销售网络，树立以客户为中心，以,服务为理念，实现统一企业品牌形象，调控和稳定卷烟市场，提升客户管理和规,范能力，达到整个网络强控、高效、通畅的目标。同时烟圈系统的商业价值还体,现在采集信息、品牌培育、宣传促销、消费跟踪四大方面，极具市场前景。 ,烟草行业的高利润，刺激着违法分子冒险进行造假销售，而传统的烟草销售,方式显然并不能很好地避免这一问题，我们的烟圈却能很好地弥补这一方面的缺,憾。我们可以更快地收集到售卖数据，能方便烟草局管理，每一条贩卖机记录都,会反馈到我们的数据库中，从而保证烟草的正规性，这些优势让我们的烟圈在未,来的市场有很好的发展前景。 ,以诸暨地区（县级市）为例，就有6390家卷烟零售店，若我们占领30%的市,场，那么推广至一个省，乃至推广至全国，便可以达到相当可观的数量。因此，,烟圈市场前景较好，发展势头乐观。 ,4.2 宏观因素分析——PEST 分析 ,4.2.1 P——政治因素 ,我国烟草体制相比其他国家而言，最大的特点就是实行专卖制度，从 1982,年起这个制度开始生效实施。所有卷烟产品的生产、收购、调拨、销售、储运、,价格等，都是由国家统一管理。烟草行业是我国政府比较重视的一个行业，而更,是由于我国烟草实行专卖制度，我们的产品可以更好地方便国家进行统一管理，,向管理者呈现更为真实可靠的数据，包括烟草最后流向的零售地区，各种香烟销,售数量等，所以智慧烟草有很大的发展空间。 ,另外，《烟草控制框架公约》对我国的烟草行业的制约影响也越来越大，我,国于 2003 年签署了该项公约，意味着我国将逐步履行该项公约条款，这与我们,产品希望传达的呼吁大家健康生活控制吸烟量的理念相契合，所以我们的产品在,将来也会有更好的发展空间。 ,4.2.2 E——经济因素 ,随着我国经济的发展，人民收入的提高，人们对卷烟消费的支出也呈现出递,增的势头，近几年，卷烟消费的结构也在随之提升，我国卷烟人均消费达到 1700,-23- ,支/年，吸烟人口的人均卷烟消费达到 2000 元/年，而卷烟的市场之大，更需要,我们这样的产品来进行更好地数字化管理。 ,从经济类型上看，有富余发达型、快速发展型和生存贫困型。中国目前东部,沿海地区经济相对发达，国民收入较高，市场购买力水平较高。这类地区的消费,结构必须大大高于内陆省份。而中西部地区经济相对落后，不少边远农村解决不,了温饱问题，其整体消费结构必然较低。由此可见，我们的产品可以先在经济势,头较好的东部开始运营，而发展稳定后，再开拓西北部市场。 ,从消费者收支上看，消费者的购买力来自消费者收入。消费者收入的高低直,接影响购买力的大小，从而决定市场规模大小和消费支出模式。我们可以根据人,均收入（人均收入是用国民收入总量除以总人口）推测出相应地区的消费水平，,衡量出卷烟消费品的市场容量和市场结构，从而预估我们产品的市场容量和市场,结构。 ,消费者由于收入水平的差别，支出行为也是千差万别。市场上销售的卷烟产,品属于非生活必需食品，“恩格尔系数”决定了不同地区的卷烟产品消费结构。,研究它的基本状态，将对制定本产品的营销计划，做精做好市场很有作用。 ,4.2.3 S——社会因素 ,（1）本产品在各社会阶层都有良好的发展前景 ,社会阶层指按一定社会标准将社会成员划分为若干社会等级。这里的社会标,准主要是收入财产、文化教育水平、职业和社会名望等。同一社会阶层通常有相,似的生活方式和购买行为。在我国目前可分为四大社会阶层，他们对商品的需求、,兴趣爱好及购买行为有区别性的特点： ,职工阶层——中国城镇中的一个最大阶层，包括工人、公务员、一般干部等,工薪阶层。其生活水平在社会中处于中等水平。这一阶层是中等商品的主要市场，,也是中档香烟的主要消费群。这一阶层有一定的消费能力，也较为享受数字化为,自己生活带来的方便快捷，所以烟圈对于职工阶层来说是不错的购买渠道，且看,起来更为可靠。 ,农民阶层——从人数来看是我国最大的消费阶层。他们的经济收入普遍不高，,文化水平一般较低，文化生活比较单调，除城市近郊和少数富裕地区外，大多数,农民平时的生活可谓节衣缩食，购买力低。目前以中高档为主流市场的烟草商品,在这个阶层接受度较低，而这一阶层相对而言最不会使用数字化产品，所以烟圈,对这个阶层推广难度会稍高一些。但是随着先进地区农村的城镇化步伐加快，随,着烟草企业加强产品的市场结构调整，随着数字化的全面推进，农村将成为我们,产品很有潜力的市场。 ,知识阶层——有较高文化教育水平的人们。他们的生活方式、购买动机和购,买行为基本趋同于职工阶层，购买力逐步增长，享受生活的信息化数字化，因此,烟圈在这一阶层的推广也会较为容易。 ,私营工商业者阶层——我国现阶段人数日益增多的社会阶层。他们大多追求,-24- ,高品质消费，对高档消费品有兴趣，有较足够的购买能力。像烟圈这样设计新颖,又可靠的销售方式，是这一阶层较会容易接受的。 ,综上所述，烟圈在各个阶层的消费者阶层中都有很强的市场接受度，所以烟,圈有很好的发展前景。 ,（2）电子商务的快速发展使烟圈成为必然的发展趋势 ,随着全球数字化，全球信息化的浪潮，随着我国电子商务应用的群体规模稳,定增长，随着大数据的发展潮流，应用电子商务的个人用户和企业用户都在显著,增加。如今各个行业都在由传统经营模式向数字化转型，卷烟市场的数字化信息,化也是必然的发展趋势。我们的烟圈正是顺应这一趋势而诞生的产品，通过各种,相关销售数据分析，向烟草局提供更便利的管理方式，向消费者带去更可靠的烟,草购买渠道，向零售商带去更好的进货方式更多的顾客，向烟草商提供更客观的,销售反馈。 ,（3）人们对健康的重视与烟圈提倡健康生活的理念相契合 ,随着现代人对个人健康的日益重视，一个关注健康产品在这个市场上有着巨,大的竞争潜力。而我们烟圈正是这样一个产品，我们提倡健康生活，我们希望通,过烟圈所获得的数据，基于个人的消费行为定期推送健康报告，并提出一些健康,生活的建议，使消费者可以客观认识到自己过去的烟草消费状况，并且改善自己,的消费习惯从而更健康的生活。 ,4.2.4 T——技术因素 ,近 10 年来，科学技术取得了飞速发展，信息技术、生物技术、新材料技术、,新能源技术等都取得了极大的进步，我国对烟草行业的科技发展也给予了更多关,注 ， 2006 年 国家 烟草 专 卖 局 制订 了 《 烟草 行 业 中 长期 科 技 发展 规 划 纲 要,（2006-2020）》，其围绕中式卷烟的发展需要，确定了烟草育种、烟叶原料、卷,烟调香、特色工艺、减害降焦、技术装备、循环经济、数字烟草等 8 个重点领域，,制定了很多专项重点攻克项目，包括：1.烟草基因组计划；2.高香气低危害烟草,新品种；3.无公害烟叶工程；4.基本烟田治理工程；5.特色优质烟叶开发；6.,卷烟增香保润；7.卷烟减害技术等。国家对烟草行业有了这一系列的政策和新技,术的支持，企业的科技发展和自主创新也更有动力。 ,总之，在烟草种植等方面的技术近几年发展迅速，而像烟圈这样的在售卖环,节进行技术提升的软硬件结合的产品却还鲜有，所以我们的产品势必能在未来的,市场中脱颖而出。 ,4.3 市场容量 ,随着烟草行业改革的不断深入，区域市场封闭被逐渐打破，卷烟生产企业开,始兼并重组、扩大产能。同时，人们对于健康问题的重视以及控烟运动的展开，,却也让卷烟市场受到一定的影响。而烟圈的市场容量，也会受到卷烟市场一定的,-25- ,影响。 ,“徽映 e 家”的推广数据可以给我们带来一定的参考。宿州市场共有卷烟零,售户 26986 户，分市场类型看，城市、乡镇、农村的零售户比重分别为 22.8%、,34.2%、43.0%；分业态看，食杂店、便利店、超市、商场、烟酒店、娱乐服务及,其他业态的零售户比重分别为 87.7%、4.2%、1.4%、0.1%、2.9%、1.5%、2.2%。,在“徽映 e 家”第一批安装工作中，共推广“徽映 e 家”客户 100 户，全部为城,区客户；其中食杂店 63 户，便利店 25 户，烟酒店 7 户，超市 4 户，商场 1 户，,占比分别为 63%、25%、7%、4%、1%，与我市的业态类型占比基本相匹配。自 7,月 25 日，宿州市开展了第二批推广实施工作。截 31 日，成功安装“徽映 e 家”,系统 88 户，上传成功率基本达到 100%。此次推广，计划 8 月底前完成 600 户“徽,映 e 家”的安装工作，届时累计完成全年目标任务的 53.8%；至 12 月底前，按,照省局公司要求结合实际稳妥推广（计划完成全年 1300 户推广任务）。 ,我们的烟圈比之“徽映 e 家”更为智能，经过调查，记录在地图上的烟草零,售店中，北京市有 12 家，上海市有 56 家，浙江省有 80 家，云南省有 83 家，江,苏省有 27 家，从此可以看到我们的烟圈在江浙沪等东部地区的市场相对较为大，,我们可以从东部地区开始推广。 ,而就目前的数据而言，以诸暨地区（县级市）为例，就有 6390 家零售店，,几乎每个行政县级地区的零售店数量是差不多的，那么仅浙江省就有零售店约,38 万多家。通过上文的比例也大约可估算出仅江浙沪地区零售店就可达到 80 万,家左右，由此可见烟圈的市场容量不可小觑。 ,4.4 竞争分析——波特五力分析 ,本产品开发完成后主要用于烟草售卖行业，提供大量的可靠数据，相关机构,通过我们智慧烟草可以得到一定销售数据作为参考，为各方客户带去方便。我们,智慧烟草有良好的软硬件设备，在这个网络化的时代具有极大的市场前景。但作,一个市场的新兴进入者，它要进入市场并且站稳脚跟，必定会遇到来自不同方向,的阻力和新的挑战。 ,4.2.1 竞争对手分析 ,为了更好的适应市场环境，并在复杂的市场中站稳脚跟，团队需要结合系统,的功能特性对竞争对手进行分析，由此突出系统的卖点、强化系统的优势。此处,我们选择的是浪潮烟草行业管理信息系统 V3，以及创联 SOA 烟草信息化整体解,决方案。 ,（1）浪潮烟草行业管理信息系统 V3 ,浪潮烟草行业管理信息系统 V3 是一套面向供应链、融合了烟草最佳业务实,践经验和先进管理思想，基于一体化协同集成平台开发的烟草行业整体解决方案。,V3 有效地解决了烟草行业目前集约化管理和“订单供货”的业务需求以及企业,-26- ,应用整合的要求。V3 涵盖了专卖、分销、客户关系、供应商关系、供应链、呼,叫中心、人力资源、企业协同和商业智能等九个方面。九个子系统既相对独立，,又有机地结合在一起，实行集团公司环境下的商品管理和供应商管理。在集团公,司环境下，以“市集中”模式为推荐方式，兼支持“省集中”和“部分省集中”。,客户信息以 CRM 子系统为核心，各子系统共享。商品以供应商系统为核心，各子,系统共享。各子系统使用统一的组织机构。 ,（2）创联 SOA 烟草信息化整体解决方案 ,创联 SOA 是由行业视角入手并结合企业组织理论构建的产品体系。SOA 是由,战略体系（Stratagem）、运营体系(Operation)、支持体系(Assistance)三大类,产品组成的应用体系，满足烟草行业当前以及未来对管理软件的需求。创联在战,略层面构建了以数据中心为基础的管理决策支持系统、烟草资产与投资管理、烟,草预算管理三大产品线。从总体上协助烟草竞争、发展战略的制定、实施和有效,管理。通过信息技术与管理的有机结合，实现系统内部多角度分析，使各级领导,及时掌握行业的经营状况和未来趋势，为其在预算管理下的经营、投资等决策和,有效实施方面提供战略性支持，提高企业对市场的应变和控制能力。具体产品比,较分析见表 4-3。 ,表 0-3 各智慧烟草系统产品对比表 ,对比厂家 ,浪潮 ,试用区域 ,计数设备 ,创联 ,浙江省 ,烟圈 ,S 市 ,手动计数， ,靠扫码枪扫描 ,手动计数， ,自动计数， ,靠扫码枪扫描 ,传感器实现自动计数 ,专卖、分销、客户关系、,供应商关系、供应链、,功能分析 ,呼叫中心、人力资源、,企业协同和商业智能 等九个方面 ,以数据中心为基础的管,理决策支持系统、烟草,资产与投资管理、烟草,预算管理三大产品线，前台的联机处理与后台,统计分析功能强大，16项后台统计设备 ,的统计分析，自动生成,决策分析所需要的各类业务统计数据 ,使用技术 ,成熟、 ,符合标准 ,较高，系统技术成熟， ,中等，但能保证系统 ,稳定性高 ,正常稳定运行 ,政府支持 ,无政府支持推广 ,无政府推广支持 ,S 市烟草局支持 ,产品 ,知名度较好，并且在市,较好，在市场上 ,知名度 ,场上已占有一定份额 ,已有一定知名度 ,安全性 ,高 ,成本 ,较高 ,高 ,低 ,-27- ,新产品知名度较低 ,高，采集到信息直接进,入烟草局数据库， 不会造成信息泄露 ,较低 ,最后追踪,至 ,目的 ,零售商 ,零售商 ,消费者 ,将烟草售卖行业电子商,将烟草售卖行业电子商,帮助更好地配置烟草资,务化 ,务化 ,源 ,从上表我们不难发现，硬件方面自动计数装置的设计为我们带来了较大的优,势，相比竞争对手能提供更自动化的解决方案，同时在后台功能设计等方面，本,方案也做到了较为优秀的水平。而且，就最终能够追踪到消费者以及产品目的两,方面而言，我们其实与另两家有本质上的差别，我们的数据可以追踪到消费者，,而根据消费者行为，消费者的迁移，我们能够更好更合理地配置各类烟草在各地,区的分配情况，而避免不必要的浪费。显然，这一点上，我们烟圈是仅此一家，,与另两家的消费者市场有一定的重叠但还是有本质的差别，所以竞争的阻力并没,有很大。 ,当然，我们也应看到自己薄弱之处，应大力提升技术水平和稳定性、强化系,统效率，才能更好地在市场上树立品牌。 ,4.2.2 潜在竞争对手分析 ,鉴于烟草行业是由政府主导的特殊性，首先我们需要得到当地烟草局的支持，,依靠与当地烟草局的合作，将平台的强大性与稳定性展示出来，以帮助在后期的,销售中能够以成熟的大规模应用来说服客户。其次发挥我们自动计数的独特服务,模式，充分展示本系统良好的定制性与扩展性。通过应用案例与服务模式的结合,来形成有效的市场方案。 ,当然，在团队发展的道路中也会遇到一些壁垒阻碍发展，经过分析，团队有,可能在以下方面遇到壁垒，我们针对这些壁垒制定的相应的应对机制，以便于效,消除壁垒，使团队更快更好发展。 ,产品销售壁垒：由于团队产品目前处于开发完善阶段，即将进入实际应用阶,段，客户对公司的产品没有直观的概念。团队在开发初期也想到了这一点，并采,取积极方式应对。首先，我们与S市烟草局的平台进行合作来进行试点运行，在,运行时及时收集相关数据，充分进行系统的稳定性测试，测试结果以数据充分证,明了平台的实用性。同时通过不断的优化实现了系统长时间的无错运行，充分证,明了其稳定性。 ,技术保持壁垒：公司产品主要是基于传感器、数据库、服务端的开发，存在,着被人复制的风险。要消除这类壁垒，主要工作是及时申请专利等，并投入合适,的资金积极开发功能更加强大、更加完善、更加智能的产品，不断加固市场。另,外，发挥团队的先行优势，充分挖掘产品的客户价值与功能亮点，通过长期用心,的推广，积累市场经验和市场优势。团队已经完成了从原始模式到真实软件的产,品化过程，并且在企业中进行试点测试，不仅仅完善了平台的功能，更充分证明,了市场的需求和产品质量。 ,-28- ,4.2.3 供应者讨价还价的力量 ,供应商的议价能力直接影响着企业的投资成本。供应商主要是各烟草公司。,我们烟圈的产品主要由各烟草公司提供，烟草供应商与我们主要采取合作模式。,但由于我国烟草由国家实行专卖制度，所有价格由国家统一管理，因此，烟圈的,供应者讨价还价能力相对比较弱。 ,4.2.4 购买者讨价还价的力量 ,烟圈是一种新型的软硬件结合的烟草售卖系统，旨在实现方便快捷，便于管,理。相比传统的人工售卖模式，烟草价格明码标价，所有售卖记录第一时间储存，,无法造假，方便、高效，更利于国家的统一管理。因此，我们对自己的产品有更,好的定价自主权。 ,4.2.5 同业竞争者的竞争程度 ,随着大数据时代的到来，智慧烟草这一块新兴领域，也受到了不少嗅觉敏锐,的商人们的关注，也有许多人想在这块领域分得一杯羹。 ,正如广西中烟与腾讯云计算公司开展战略合作，决定抢占“互联网+”时代,先机 全力打造智慧烟草；湖北黄冈联通也利用WCDMA网络优势，立足湖北联通ADC,行业信息化平台，为烟草行业量身打造了“智慧烟草”信息化，给烟草行业插上,了信息化的翅膀；这些种种的种种，都预示着在这一块新兴领域即将面对的竞争,压力。 ,4.5 态势分析——SWOT 分析 ,我们也对本项目进行了 SWOT 分析，通过对多方面复杂情况的判断与分析，,来不断修正产品的开发与推广方向。 ,4.3.1 优势（Strength） ,（1）准确度高 ,“烟圈”设计自动计数装置，在每个卷烟存储槽中配置了标准的计数传感器。,利用传感器设备，在标准化的陈列之上，能够即时准确的记录卷烟架上余量。区,别于其他的需要手动扫码记录销售情况的烟草管理系统，在整个销售的过程中告,别扫描枪的扫描，计数更智能，准确度高。 ,（2）可靠性高 ,系统采用了断点续传技术，在断网时将数据线缓存在本地，而在有网络的时,候，再将数据传到数据库中。所以即使在整个销售和使用的情况下出现网络异常,情况，系统也不会出现数据丢失现象，所以系统具有极高的可靠性。 ,-29- ,（3）集成度高 ,“烟圈”分为硬件部分和软件部分这两个部分。在硬件部分，我们集成了标,准的存储和陈列展示装置,一体化的设备，提高了产品完整性的同时也实现了卷,烟销售过程中美观陈列的需求。同时在软件部分，我们集成了消费者跟踪、问卷,调查等 16 项功能，全面考虑到数据统计分析挖掘等各方面要求，整体具有高度,的集成性。 ,（4）使用便捷 ,在系统的设计过程中，我们也实现了所有硬件装置的标准化，拼接组装即可,使用，具有通用性和便捷性。同时，软件设计尊重人性化，界面友好，具有良好,的用户体验。 ,4.3.2 劣势（Weakness） ,（1）市场拓展受约束 ,本方案虽然具有区别于其他方案的特色优势，但由于才刚刚开始运营，初期,的推广和市场拓展明显受到拘束，在该方面还需要很大的努力。由于本方案正处,于起步阶段，客户量少，实用性也有待客户评价，在信誉度的建设方面还需要时,间的积累。 ,（2）政治因素影响大 ,烟草行业不同于其他的零售行业，受政府的管理和规范力度大，市场基本形,成垄断性。烟草系统从普通的人工零售，到信息化零售的产业升级，需要当地政,府，烟草局烟草公司的支持与推广，所以政治因素的影响较大。 ,4.3.3 机会（Opportunity） ,（1）信息化的发展趋势 ,现在信息化是各个产业的发展趋势，同样烟草行业也无法避免。烟草行业作,为一个特殊的行业，正在面临信息化的革新，而这正是我们进入这一行业的机会。 ,（2）用户不断增加 ,随着科技的进步与经济的发展，烟草行业目前零售状况混乱，屯烟情况严重,等等弊端有了新的解决方案。在信息化的浪潮之下，管理者逐渐希望寻求一套更,加完整智能的系统，而“烟圈”无疑是一个不错的选择。 ,（3）创新创造机会 ,目前方案面临的市场挑战依然较大，然而，团队的创新意识推进我们不断进,行技术革新，与对手进行差异化竞争,无疑有巨大的成功机会。 ,4.3.4 威胁（Threat） ,（1）已有竞争对手的威胁 ,目前各类烟草管理系统已在市场上逐渐形成一定的格局，而本产品目前还处,-30- ,于初级阶段，从推广到盈利还有很长一条路要走。 ,（2）潜在的新竞争对手威胁 ,随着信息化的不断发展，各种新兴公司也迅速崛起，而本项目的技术存在被,模仿的风险，可能会受到类似新产品的威胁。 ,（3）自身的威胁 ,该产品从策划、开发、到推广整个过程极其漫长，上至管理者下至技术人员,难免会产生懈怠的现象，一旦有人不能全神贯注或放弃，导致某一环节出错，最,终有可能引发整个项目的溃败。最难的事情是坚持，最大的威胁是自己。 ,综上所述，团队需要巩固产品本身具有的融合、成本、扩展性等固有优势，,在竞争对手强大、市场拓展受约束的情况下，把握好政策与客户需求，不断创新、,革新产品，从智慧烟草出发，更多地从为客户带来更多创新的角度思考，实现差,异化竞争，最终走到市场的前列。 ,-31- ,5.1 项目规划 ,图 5-1 项目规划 ,-32- ,5.2 产品策略 ,5.2.1 产品 ,我们的“烟圈”产品包含“烟圈”整套解决方案、“烟圈”线上商城、“烟,圈”微信公众平台与“烟圈”数据报告四个部分。这四个部分互相关联，围成我,们的“烟圈”产品生态圈。 ,（1）“烟圈”整套解决方案 ,我们的“烟圈”整套解决方案包括：用于卷烟的标准化陈列、展示及卷烟广,告的宣传的卷烟陈列柜，卷烟销售商售卖卷烟时所操作、用于卷烟和消费者信息,操作的终端主机以及提供各种管理查询功能、方便卷烟销售商制定更为优化销售,策略的后台管理系统。 ,“烟圈”整套解决方案为烟草局的管理、零售商的销售以及消费者的购买提,供了巨大的便利。烟草局通过专人运送烟草并及时上架的形式，确保真烟销售；,零售商通过该套方案，能准备便捷地了解到各类卷烟的销售情况，从而改进进货,策略，扩大收益；消费者能够购买到放心的真烟，同时因明码标价，避免了零售,商暗自抬杠的可能。 ,（2）“烟圈”线上商城 ,我们的终端主机上将加入线上商城，消费者可通过线上商城进行卷烟的预定,与购买；同时可以通过线上商城进行其它商品的选购，以及相应的积分兑换。 ,“烟圈”线上商城为零售商提供了贩卖多种商品的可能，扩大其销售范围，,为其从其他产品的销售中获取利益；消费者则可通过线上商城进行卷烟的预定，,通过累积的积分换购商城产品。 ,（3）“烟圈”微信公众平台 ,在该微信公众平台上，我们为消费者提供商城交易功能，便于消费者进行相,关的购买；同时微信公众平台也会定期推送与公益相关的信息，告诫消费者吸烟,对于健康的坏处，并为消费者提供查询本月卷烟购买情况的服务。此外，此平台,也作为用户反馈的重要渠道，用户可以通过该平台向我们反馈意见和建议，也可,以举报部门经销商在卷烟销售过程中的不法行为。我们会根据用户的反馈及时进,行相应的改进与处理。 ,（4）“烟圈”数据报告 ,该数据报告建立在产品推广与公司发展的基础之上，公司通过后台对销售过,程中的真实数据进行分析，及时准确地形成可靠的阶段性的数据报告。根据数据,报告面向的不同对象，我们会制作不同的数据报告。如递交至当地烟草局的数据,报告中将涵盖所有数据，而有效销售给烟草制造商的数据报告将依据其需求，为,其定制相应的数据报告，为其烟草制造与销售提供新思路。 ,-33- ,5.2.2 产品生命周期及策略 ,（1）引入期 ,引入期，是指“烟圈”产品首次正式上市后的最初销售期。在这一阶段，烟,草局与烟草经销商对我们的“烟圈”产品并不了解，大部分客户不愿改变原有的,经营习惯。此时我们与当地烟草局（县区级）合作，与烟草经销商取得联系，通,过相应的营销手段，吸引经销商进行无偿的产品使用，借此摸索并开拓市场，尽,量以最短的时间、最快的速度使“烟圈”产品进入成长期。 ,（2）成长期 ,步入成长期之后，烟草局与烟草经销商对我们的“烟圈”产品已经有了一定,的熟悉，同时“烟圈”产品逐渐定型，并进入产品大量复制和开发成本降低的阶,段。 ,在这一阶段，因为前期的引入可能会吸引部分竞争者加入，从而导致市场竞,争加剧。因此在此阶段，保持继续深入开发“烟圈”产品的同时，我们会改进和,完善产品售前、售后服务，包括优化与烟草局、卷烟零售商的沟通交流，提升消,费者的购买体验等，使产品销售和利润增长，获取最大的经济效益，并积累良好,的口碑。 ,（3）成熟期 ,进入成熟期，“烟圈”在与烟草局和大量烟草经销商达成合作的基础上，以,现有的经销点为范本，开拓周边城市市场，逐步将软硬件产品销量提升至顶峰。 ,但此时需求逐渐饱和，销售增长速度缓慢，同时开发过剩引起同行激烈竞争。,在这一阶段我们将对“烟圈”软硬件产品进行改良，包括提高产品质量、丰富产,品式样、改进服务等等，以提高客户满意度，并完成新老版本产品的替换。 ,而进入成熟期后，随着市场的开发和产品的铺设，后台数据量达到快速增长,期，此时利用快速增长的数据对其分析，制作“烟圈”数据报告，丰富“烟圈”,系列产品内容。 ,（4）衰退期 ,成熟期之后即进入产品的衰退期。由于产品研发较早、同行竞争激烈、市场,需求提升等因素，“烟圈”已无法在现有市场中占据有利地位。此时要完成技术,上的突破，并紧抓市场需求，将部分生产力投入到新产品的研发与推广上，将目,标转向新产品的开发与新市场的开拓上。 ,在新产品达到一定基础的情况下，应缩减原有产品产量，逐步有计划地撤出,市场，淘汰老产品。同时应为新产品争取更多客户，首先应将老用户转换到新产,品的使用上。 ,5.2.3 产品开发策略 ,产品开发时维持公司生命力的重要保证。围绕“烟圈”产品，有下述几种开,发方式： ,-34- ,一是在原有基础上，开发“烟圈”产品新用途，寻求新的细分市场，如对线,上商城进
