商业计划书,打造中国的,Robinson,1. 行业及市场-市场规模,中国公路货运零担运输市场，70万家物流专线公司，2015年运费总计约10190亿元,*数据来源自科尔尼的《2015中国运输物流行业发展展望》,1. 行业与市场-我们的定位,目标,解决客户痛点，建立核心盈利模式,提升黏性建立壁垒，构建多样化盈利体系,形成对货源方的对接能力和撬动能力,定位,第一阶段,中国最好的,短驳交易平台,第二阶段,中国最大的专线聚合平台,第三阶段,中国的,Robinson,“安全”、“质量”、“省钱”、“,1. 行业及市场-客户分析,普遍以TMS为基础信息化平台，管理其具体运输业务过程（专线市场的ERP）,TMS(承运管理),专线公司,收入模型：毛利润=运费收入-干线成本-【短驳提货成本+短驳配送成本】,发货方1,发货方2,发货方N,收货方1,收货方2,短驳提货,上海,长途干线运输,广州,短驳配送,收货方N,1. 行业及市场-客户痛点,外部竞争分析,短驳成本居高不下,内部成本分析,（取样航际TMS）,专线公司 承运总成本 短驳总成本 短驳成本占比2013¥17,742,986 ¥2,555,85414.40%2014¥15,904,535 ¥2,560,63016.10%2015¥15,038,583 ¥2,421,21117.53%,利润率6.97%5.51%4.83%,*来自航际TMS真实客户数据,2. 产品-需求分析,专线短驳提送货运力供需分析,专线短驳提送货运力需求分析,短驳自有车辆,短驳挂靠车辆,4辆,56辆,日均提货发车,日均配送发车,16次,22次,可支配短驳总运力 60辆,日均短驳总发车 38次,*来自航际TMS真实客户数据,专线公司不是没有车，也不是找不到车，车货匹配对其是个伪命题！,他们需要的是在安全可靠的前提下匹配省钱的优质运力！,2. 产品-“安全/质量”模型,专线公司与短驳运力的“熟人圈”物流社交模型,邀请/信任,专线D,车A1,车B1,车A2,专线A,熟人圈,专线B,车B2,车AN,专线C,挂靠/审批,车C1,车CN,车C2,车AN,车X,2. 产品-“省钱”模型,1-传统模式2-短驳通模式专线A成本 专线B成本 司机A收入 专线A成本 专线B成本￥200￥200￥200￥100￥100无￥200￥0无￥100￥200￥400￥200￥100￥200降低50% 降低50%,司机A收入￥200￥100￥300提高50%,配送场景提货场景总计比较,客户现状,2. 产品-“高效”与分账模型,LBS，移动互联网，大数据分析-高效精准匹配,以前：短驳业务原本是专线公司的纯粹的成本中心！现在：成本大幅下降，还可能成为新的利润增长点！,分账模型-多赢！,场景：专线A用专线B的回程放空的短驳车X完成提货,发货方-专线A：,运费从200降到100元,承运司机-车X：回程捎货多出90元收入,承运管理方-专线B：获得5元奖励共享运力,短驳通：收取5元交易佣金,2. 产品-盈利模式,早期盈利模式,我们从每笔交易撮合匹配中，收取5%的佣金,我们将从产品上线的第一笔订单就开始收费！,1.我们商业模式的核心与本质是将运费资金引流到线上形成在线交易闭环,2. 产品-盈利模式,中长期盈利模式,货主,三方,短驳司机,专线,黄牛,干线司机,专线,短驳司机,收货,2. 产品-竞争对手分析,2. 产品-核心竞争力,基于熟人圈的解决方案,TMS,3. 团队介绍,陶钧 CEO ,任燕文 COO,卢鹏 CTO,教育背景：1997年，南京航空航天大学,从业经验：19年企业级应用市场经验,任职背景：SAP大数据专家，IBM产品专家；SAP任职期间负责全国金融物流行业大数据解决方案推广，连续多年业绩居于SAP前列。,创业经历：专注为专线公司提供TMS基础ERP产品服务。,教育背景：2001年，北京对外经济贸易大学,教育背景：2000年，中山大学计算机硕士,从业经验：12年物流市场基层到中高层各岗位,从业经验：16年软件研发、互联网产品经验,任职背景：宝供物流，中外运，百世供应链总监；,5年百世供职将上海地区月营收增长了10倍，估值从初创团队到如今27亿美金。,创业经历：2014年曾创立嘟嘟载物为专线公司提供解决方案,任职背景：网易，中国第一代互联网架构师和产品经理；PCOnline.com技术总监，将其从初创团队带领成长为中国IT资讯垂直门户三强之一。,创业经历：8年经历，专注为企业客户提供电子商务和移动营销完整解决方案。,4. 融资需求,天使轮融资金额：500万，出让股份：10%天使轮业务目标：聚合100家专线，日均每家撮合2票，月均总撮合6000票，月均交易额120万,￥500万,100家,6千票,￥120万,天使轮预算,专线数量,月均交易量,预期月均交易额,2. 总结-我们的优势,赚钱效应全面满足客户诉求,TMS流量入口和大数据分析对行业的深刻理解,中国版,Robinson,撮合即可抽佣盈利模式多样化,巨大的市场空间高成长、快速扩张,熟人圈自生长专线公司网点对开特性,X . 附件索引,1.可行性分析,2.TMS数据分析,3.运营规划,4.市场竞品分析,5.长远愿景,6.财务预测,谢谢!,航际物联网科技（上海）有限公司,联系人：陶钧,联系方式：18601764788邮件：taojun@sinotms.com,X . 附件1-可行性分析,专线公司地址分布,提货地址分布,配送地址分布,支撑论据1：车与货在空间上的高度集中,X . 附件1-可行性分析,2015年 浦东 嘉定 闵行 奉贤 宝山 松江 青浦 金山 合计,金额,提货 152808 56844 55512 45252 40764 24228 23940 16896 416244,¥62,436,600 ,配送 132168 41784 47736 45168 30960 35352 41760 15744 390672,¥58,600,800 ,总计 284976 98628 103248 90420 71724 59580 65700 32640 806916 ¥121,037,400 ,80万票,6万票,2千票,30票,年均,月均,日均,每家日均,上午集中送货下午集中提货,支撑论据2：交易的高频次、高重复和时间上的高度集中,X . 附件1-可行性分析,X . 附件1-可行性分析,起源时间 2000年到2013年 ,X . 附件2-TMS数据分析,系统和客户概览,X . 附件2-TMS数据分析,基础数据分析,X . 附件2-TMS数据分析,短驳通业务数据分析,专线公司 承运总成本 短驳总成本 短驳成本占比,利润率,2013,¥17,742,986 ¥2,555,854,14.40%,2014,¥15,904,535 ¥2,560,630,16.10%,2015,¥15,038,583 ¥2,421,211,17.53%,6.97%,5.51%,4.83%,短驳自有车辆 4辆,日均提货发车 16次,短驳挂靠车辆 56辆可支配短驳总运力,60辆,日均配送发车 22次日均短驳总发车,38次,X . 附件3-运营规划,三年规划,跑通商业模式为主,前6个月,第一年,第三年,天津,西安,成都,武汉,上海杭州,福州,X . 附件3-运营规划,1年规划,10家专线/3PL3家备选专线80辆短驳车4个机动车队,小圈子试点,目标：商业模式走通,保持宏观上的动态平衡机制,准入机制,模式打法,自生长,大数据分析线下运营,扩大圈子覆盖上海市,目标：沉淀准入标准和规则制定,华东华北华南,模式复制,目标：模式输出快速扩张,X . 附件3-运营规划,熟人圈,① 3PL向专线发货② 专线之间存在串货外包③ 短驳车长期服务于某专线,3个月规划,动态平衡,① 日均120票短驳订单② 100辆短驳车,全量的短驳业务的订单数、交易额，车型，车次等数据,空间分布,① 上海嘉定区② 上海宝山区,全量的短驳业务的提货、配送的客户地址分布等数据,货物分类,① 食品② 服装,全量的短驳业务的提货、配送的货物分类等数据,其他原因：① 标准度高② 装卸难度小③ 破损率少,X . 附件4-市场竞品分析,对大物流行业群体的划分阐述,<1kg 顺丰、EMS,<5kg 三通一达,<50kg 天天、全峰、汇通,<500kg 德邦、新邦,<2吨 安能（网络型）,<2吨 卡班（速度快）,<2吨 专线,区别总结（1）目标客户不同,落地配-做不了专线，起码提货完全做不了,短驳通-只做专线,（2）商业模式不同,落地配-追求匹配规模和匹配度,短驳通-追求匹配质量、聚合专线（3）发展路径不同,落地配-横向客户源发展,短驳通-纵向供应链纵深发展，短驳->干线,货主,三方,短驳司机,专线,黄牛,干线司机,专线,短驳司机,收货,X . 附件4-市场竞品分析,X . 附件4-市场竞品分析,比对对象,比对项目,同城配送,短驳配送,分析结论,基础分析,货主货源,专线公司,货物现状运营时间车辆来源配送要求货物类型,计费模式,利益主体,起步费+公里计费,单次计费，议价空间,驾驶员,专线老板，多方受益,技术支撑,缺乏TMS，2次录入,卖货场景无缝集成,承运风险,高离散全天社会资源标准化小票货,集中半天送货、半天提货多年筛选资源个性化无限制,难以进行高附加值的交易撮合,服务内容和质量保障度有限,对专线公司的吸引力很小，甚至极有可能非常抵触,X . 附件5-长远愿景,打造中国的,Robinson,X . 附件5-长远愿景,对专线公司的分层治理和资源整合,精品专线,优质专线,专线池,形成金字塔形的专线公司聚合平台，对其产生强大黏性,（1）每高一层，需要遵循我们的规则，更优质的专线通考核才可以进入（2）每高一层，会得到更多的短驳运力共享资源（3）最高层：可以开展资金拆解，保险优惠，融资租赁，扶持精品专线。,X . 附件5-长远愿景,对专线短驳运力池的整合,短驳运力池,第一阶段,很多小圈子运力共享各自玩,第二阶段,圈子扩大，开始形成车队规模,第三阶段,覆盖一座城市，形成班车网络和短驳网格化管理,X . 附件5-长远愿景,从短驳向干线、向供应链纵深进军,短驳短驳集货集货提货提货,干线长途运输,短驳落地配送,1.技术支撑① 智能装配的突破② 拼货发车回程配货,2.业务模型① 短驳形成城市内公交班车网② 干线形成城际间长途班车网,3.资金闭环① 引流干线资金进入航际平台② 短驳-利润；干线-营收；,4.战略目标① 航际：巨大的资金池和大数据② 传化：互联互通,X . 附件5-长远愿景,从短驳向干线、向供应链纵深进军,• 短驳业务痛点• 省钱,• 干线业务痛点• 赚钱,专线黄页,短驳平台 智能装配,1-SAAS版TMS,（免费版+收费插件）,大数据应用包,• 3PL分货• 货源,• 基础聚合平台• 专线池,• DT应用• 盈利,X . 附件5-长远愿景,从短驳向干线、向供应链纵深进军,货,车,运费,最优配载,最高运费,最满装载,一键配载,装箱清单,一键配载多车装配3D可视化,X . 附件5-长远愿景,从短驳向干线、向供应链纵深进军,好?,快?,3PL找专线,准?,找得到！,北京,西安,成都,广州,行业权威标准,上海,3PL找专线,专线领域的《米其林指南》,广告费,挂靠费,X . 附件6-财务预测,三年规划,跑通商业模式为主,前6个月,第一年,第三年,核心目标,X . 附件6-财务预测,NPV估值模型分析,
