探鹿B轮融资|管理层陈述,2016年4月,投资亮点,中国劳动力供需矛盾日益加剧，探鹿从高频兼职闭环交易切入4亿蓝领就业服务市场，打造人力资源共享平台,为客户提供SaaS平台，形成求职者工作闭环数据，通过大数据技术，提升人力资源配置和使用效率,从交易闭环模式切入蓝领收入支付场景，建立蓝海征信入口 ,为企业提供按效果付费的招聘服务，商业化变现能力强 ,兼具行业资源和互联网实践的团队 ,⼈⼝红利消失导致劳动⼒供需⽭盾加剧，企业弹性用⼯和求职者兼职就业需求旺盛,蓝领主要⾏业员⼯支出占⽑利比在逐年增⾼,学⽣消费⾦额及借贷消费⾦额逐年增长，对收⼊更加迫切,采矿业,餐饮业,制造业,建筑业,50%45%40%35%30%25%20%15%10%5%,⼤学⽣互联⽹消费⾦融（亿元）消费⾦额增长率（%）,⼤学⽣消费⾦额（亿元）,6,000 ,5,000 ,4,000 ,3,000 ,2,000 ,1,000 ,2011年,2012年,2013年,2014年,2013,2014,2015e,2016e,2017e,2018e,2019e,7%,6%,5%,4%,3%,2%,1%,0%,• ⼈⼝红利结束和老龄化导致劳动⼒供需⽭盾加剧，企业用⼯成本，对标日本的外包业务发展路径，谨慎预测其将激发兼职用⼯需求,• 传统服务业经济效益下降，优先考虑降低成本占比最⾼的⼈⼒成本,• 移动互联⽹普及，85后、90后蓝领成为劳动⼒市场主体，自由就业需求加⼤,• 在校学⽣消费⾦额在逐年上升，消费⾦融占比也在相应增加，催⽣收⼊需求• 欧美兼职打⼯率⾼达75%+，主要受贷款上学驱动,3,从国外经验来看，日本的⼈⼒资源⾏业产值和⼈⼝老龄化程度⾼度相关并以兼职劳动派遣、外包为主要形式；美国则在此基础上演化出了新的商业模式,日本⼈⼒外包市场近年来逐步增长,日本⼈⼒资源⾏业的产值位居第三，仅次于电⼒和铁路⾏业,日本⼈⼒资源市场 单位：亿元,日本65岁以上⼈⼝比例（右轴）,5,000 4,500 4,000 3,500 3,000 2,500 2,000 1,500 1,000 500 ,电⼒17兆日元,铁路13兆日元,30%,25%,20%,15%,10%,5%,18 ,16 ,14 ,12 ,10 ,8 ,6 ,4 ,2 ,⼈才服务产业9兆日元,介护服务8兆日元,电⼦品部·设备8兆日元,医药品7兆日元,2006,2007,2008,2009,2010,2011,2012,2013,2014,2015,电力1 7 兆日元,铁路1 3 兆日元,人才服务产业9 兆日元,介护服务8 兆日元,电子品部 设备8 兆日元,医药品7 兆日元,• 日本形成以⼈⼒资源外包、⼈才派遣与⼈⼒资源管理软件为主导的⼈⼒资源服务业市场，2014年有4家上市公司• 目前，结合劳动派遣和共享经济，美国产⽣了新的商业模式：Shiftgig以及WorkMarket，分别完成了B轮2000万美⾦融资• 中国⼈⼒资源市场规模8000亿，GDP占比仅1.2%，发达国家占比达到5%以上，市场潜⼒巨⼤；中国⼈⼒资源进⼊老龄化阶段，⼈⼒资源服务产业进⼊快速发展期，国家《关于加快发展⼈⼒资源服务业的意见》指出，2020年中国⼈⼒资源市场规模将达到20000亿,4,传统模式下，职位提供端有⼤量不专业的代理机构参与，导致⼯资不透明、信息虚假率⾼，利润被层层剥削,传统模式,招聘商家,⼈⼒资源 服务商,⼆级代理,三级代理,求职用户,探鹿模式,招聘商家,⼈⼒资源 服务商,闭环交易平台，建立诚信体系和用户,数据档案，提升⾏业效率,探鹿,1 . 闭环流⽔交易确保职位真实的发,布、到岗以及⼯资支付,2 . 通过海量招聘数据确定兼职能⼒，,降低履约、执⾏成本,3 . 进⼀步提升⾏业效率和平台⽑利,求职用户,空间,传统代理模式 ,1 . 占据40-50%的利润,2 . 导致20-30%的虚假信息,率,3 . 没有⾏业标准和全国性,服务平台,5,探鹿为企业和⼈⼒资源服务商提供SaaS服务，解决交易效率问题,职位发布,招聘管理,考勤管理,⼯资发放,员⼯评价,• 交易效率低下受传统信息发布模式产⽣的不信任所影响，但从效果及利润层面对商家/⼈⼒服务机构端影响有限,• 探鹿应用为招聘双⽅提供了信息发布、资⾦托管、支付管理、评价体系等服务，降低了商家/⼈⼒服务机构端BD门槛,6,基于闭环交易数据，建立精准的用户⼯作和收⼊画像，通过⼤数据技术实现精准⼈岗匹配，提升劳动⼒使用效率,•个人基本信息•资质认证（身份证、学生证、技能证书）,•工时记录、工作数据、上岗率•工作意向，空闲时间,个人资料,技能数据,工作数据,诚信评价,•技能培训认证•雇主勋章,•工作评价•雇主点评,• 基于闭环交易数据，建立完整的用户⼯作档案，帮助企业实现精准匹配。未来探鹿会扩展⾄实习、全职和培训等品类，建立更加完善的用户就业档案和收⼊数据。 ,• 我们认为：未来⼈⼒资源市场也会进⼊DT时代，精准的用户数据，会提升整个劳动⼒市场的配置和使用效率。,7,用户⼯作档案,⼈才库,探鹿通过SaaS服务和严格的审核机制，确保了B端⼤量真实数据化的职位供应,蓝领主要⾏业员⼯支出占⽑利比在逐年增⾼,商家闭环交易订单占平台总订单比例逐步增长,2,000 1,800 1,600 1,400 1,200 1,000 800 600 400 200 ,认证客户数,认证客户占比,交易客户/认证客户占比,42.50%,43.90%,49.60%,45.00%,52.20%,64.40%,90%80%70%60%50%40%30%20%10%,70%,60%,50%,40%,30%,20%,10%,• 针对自⾏注册的商家，进⾏⼈⼯的认证，确保职位真实性,• 每月交易客户/认证客户占比，基于⼝碑和效率效应正在不断提⾼,7月,8月,9月,10月,11月,12月,• 商家习惯了探鹿的SaaS服务后，将交易环节放在了平台上，目前在平台上进⾏支付的单量占比在不断提升,8,探鹿专注于发掘用户⾏为和需求，用户活活跃度远远⾼于传统招聘⽹站,签约成功率保持在60%以上，月活跃用户率70%以上,全职用户自发流量占比达到了30%,90%80%70%60%50%40%30%20%10%,签约用户占报名用户比例,31%,学生蓝领,69%,• 探鹿月度活跃用户率70%，用户使用频次和粘性明显优于传统模式,• 兼职职位带动全职蓝领进⼊平台，蓝领用户已占30%以上，并持续扩⼤中。,• 报名用户成功率60%以上，且整体向上,• 我们认为：⾼频的兼职职位能有效满⾜B端招聘管理的成本痛点，同时占据C端的关注度。,9,探鹿撮合交易⼈次以及闭环交易流⽔领先于⾏业其他竞争对⼿，在保持⾼速增长的同时，也有很优异的留存表现,探鹿月均撮合交易人次：次,10,103 ,888 ,1,134 ,2,968 ,14,000 ,39,040 ,75,514 ,98,865 ,139,017 ,200,602 ,161,543 ,294,607 ,50,000 ,100,000 ,150,000 ,200,000 ,250,000 ,300,000 ,350,000 ,1月,2月,3月,4月,5月,6月,7月,8月,9月 10月 11月 12月,2,12,8,20,107,304,525,759,1285,1593,1005,1682,10,200 ,400 ,600 ,800 ,1,000 ,1,200 ,1,400 ,1,600 ,1,800 ,1月,2月,3月,4月,5月,6月,7月,8月,9月 10月 11月 12月,竞争对⼿⽔平,探鹿月均撮合闭环交易金额：万人民币,10月－Week1,10月－Week2,10月－Week3,10月－Week4,11月－Week1,11月－Week2,11月－Week3,11月－Week4,100%,63.46%,57.94%,46.44%,35.63%,32.24%,29.60%,26.49%,100%,62.43%,49.67%,37.86%,33.67%,29.96%,26.50%,100%,60.37%,44.39%,37.88%,34.36%,30.69%,100%,53.83%,42.05%,38.12%,31.70%,100%,56.29%,48.54%,38.19%,100%,52.50%,40.84%,100%,53.89%,100%,求职用户8周留存率预计稳定在30%左右，较之前有提升,互联⽹/电⼦商务 6月,7月,8月,9月,10月,11月,12月,6月,100.0%,32.4%,18.3%,22.5%,21.1%,21.1%,18.3%,7月,100.0%,30.8%,23.1%,13.1%,16.9%,12.3%,8月,100.0%,39.4%,23.4%,21.8%,17.6%,9月,100.0%,34.8%,25.8%,21.5%,10月,100.0%,45.4%,32.4%,11月,100.0%,42.2%,12月,100.0%,商家端留存率也在不断提升（以互联⽹⾏业为例）,从兼职交易切⼊，撬动万亿级规模的蓝海市场,交易额规模,兼职⼈数,n 蓝领⼈群数量在4亿左右,求职天数,n 平均在30天/年,单日收⼊,n 80-100元/天,蓝领兼职交易平台,兼职,实习,全职,培训,众包,⼈⼒资源服务,招聘服务,平台交易佣⾦,n 按招聘效果收取服务费,n 平台招聘交易的服务费,⼈⼒资源外包服务n BPO、社保、薪酬、福利等⼈⼒资源外包服务,消费⾦融,SaaS服务,保险销售 ⾦融服务,增值服务,n 向蓝领群体提供消费⾦融服务,n 向商家或者⼈⼒资源服务商提供SaaS服务,n 向商家或⼈⼒服务机构销售⼯伤险 & 借贷⾦融服务,未来几年内，兼职和蓝领招聘市场交易规模将达到万亿级别,共享经济下，兼职招聘将解决核⼼⽣产资料，⼈⼒资源共享平台会成为劳动⼒供应⼊⼝,单日波动⼤,1.2,1,0.8,0.6,0.4,0.2,单日波动小,• 快车、出租车波峰往往出现在上下班用车⾼峰阶段,• 分拣时间段相对固定：早上、中午、晚上,• 需求全但很分散，难以进⾏精细化运营管理,• 通过和下午茶类似的服务商合作，在拓宽服务波动,性,• 到家业务⼤多集中在周末，相对分散在全天,• 目前的共享经济平台都存在服务上的⾼峰低⾕期，,对于单个服务的个体⽽⾔，,经济效益并非最⼤化,• 此类共享平台未来将专注在面向消费者流量的获取、运营上，⽽B端供应链将由⼀体化的兼职招聘平台,所提供,0,0,0.2,周波动小,0.4,0.6,0.8,1,1.2,周波动⼤,12,上游切⼊⼤客户KA, 下游去中介化，提升⾏业效率,互联⽹,零售,酒店餐饮,物流快递,商家闭环交易订单占平台总订单比例逐步增长,用户数据化 当用户量积累到能够满⾜固定周期内的用⼯需求时，将去除下游的中介，转⽽由自营领队代替,实例：,郑州从事过两场以上的某⾏业会展礼仪，能够自⾏完成之后的每⼀场，⽽省去了招募完成后的管理、召集、培训、监督成本,• 已有的⼤客户合作主要集中在单个或⼏个城市,• 目前已经建立KA团队，进⾏北京、上海总部客户的BD,• 下游将基于现有的C端用户数据进⾏精细化运营，在⾼频次的职位品类中取代下游中介,13,基于数据和体系化的营销系统，探鹿将更⾼效地连接商家/⼈⼒服务机构和C端求职者,商家获取和留存n 销售支持系统：帮助判断职位/⾏业周期性 & 需求变化n 优质的⼈⼒服务机构合作伙伴：满⾜商家⾼频职位招聘需求，且有股权互换意愿n 商家派单系统：更⾼效地完成招聘任务，落地分配，薪资发放，绩效考评流程,商家获取,探鹿,线下渗透,求职端获取和留存n 发⼒校园推⼴渠道：基于优质职位，进⼀步拓展C端用户数量n 进⼀步提⾼用户留存率及活跃度：提⾼自有流量粘性，并争取获取长⽣命周期价值n 品牌打造：进⼀步巩固校园影响⼒，降低用户获取成本,14,2016年核⼼目标：构建中国首个全国性服务⽹络，实现收支平衡,(cid:3817)(cid:2650)(cid:2849)(cid:3082),(cid:2456)(cid:3283),已开通城市,重点城市,省会城市,(cid:1879)(cid:1594)(cid:1118),(cid:1225)(cid:1341),(cid:3371)(cid:4125),(cid:1963)(cid:1924)(cid:1917)(cid:3627),(cid:1050)(cid:2264) (cid:3647),(cid:2243),(cid:3398)(cid:2117)(cid:4620),(cid:4223)(cid:1323),(cid:3582)(cid:4336),(cid:2102)(cid:2866),(cid:3165)(cid:1435),探鹿目前开通10个省会城市，2016年核⼼目标是构建中国首个全国性服务⽹络： ,• 32个省会城市，覆盖200个地级市 ,• 扩展⾄日结、月结、小时⼯和众包品类 ,(cid:3846)(cid:2913),(cid:2471)(cid:4572),(cid:3846)(cid:957),(cid:4514)(cid:4572),(cid:1262)(cid:1531),(cid:4567)(cid:3177),(cid:1868)(cid:4125),(cid:2448)(cid:2812),(cid:3827)(cid:1905),(cid:2866)(cid:1220),(cid:1225)(cid:3308),(cid:1514)(cid:5188),(cid:1852)(cid:4572),(cid:3367)(cid:5034),(cid:2866)(cid:2913),(cid:1882)(cid:2407),(cid:2866),(cid:2264) (cid:3530)(cid:4572),(cid:1926)(cid:1639),(cid:1907)(cid:4572),(cid:3888)(cid:2762),(cid:3336)(cid:1882),• 日交易100,000⼈才，收⼊交易30,000⼈次 ,• 月招聘服务费收⼊2,000万 ,15,探鹿基于市场情况确立了闭环交易的商业模式，并将在未来持续领跑万亿级蓝领就业服务市场,日均,500,000单,扩张⾄30个城市,2018年12月达到,日均,2,000,000单,第⼀家闭环交易的兼职交易平台未来日均单量可达百万单，对标目前独角兽公司,日均,100,000单,扩张⾄32个城市,日均,100单,蓝驰创投完成天使轮投资,日均,2,000单,华创资本完成A轮投资,日均,10,000单,扩张⾄10个城市,2015年4月,2015年8月,2015年12月,2016年12月,2017年12月,日均,3,000,000单,日均,10,000,000单,日均,1,500,000单,16,核心团队：最懂蓝领招聘行业的团队,周文华，CEO,郭旭伟，市场总监,孟广，运营总监,李坤，技术总监,连续创业12年，10年蓝领就业创业经验，对行业有深刻的理解，,拥有有网络招聘和团购行业跨,国内资深校园招聘专家，有丰,界工作经验，擅长商务开发和,富的校园营销经验和全国高校,6年互联网开发经验，有大型团购网站研发管理经验，自己创过,拥有成熟的创业团队管理能力,团队管理,的人脉资源,业，团队沟通协调能力强,2004年开始创业，2006年创办中劳网，是国内最专业的蓝领招聘网站。2014年8月创办探鹿，专注移动互联网就业服务,2010-2014年先后在智联招聘、,千品网和中劳网工作；2014年8月联合创办探鹿，负责商家开发和运营工作,2007年进入智联招聘在校园事业部工作，国内校园招聘专家2014年12月加入探鹿，负责运营和校园营销工作,2010年在糯米网技术经理；2013年联合创办康华医疗任CTO；2014年10月淘宝网高级架构师；2015年4月加入探鹿，负责产品和技术研发工作,17,国内竞争分析：面对主要竞争对⼿“⽃米兼职”和“兼职猫”，探鹿已经实现闭环交易，并将基于此扩⼤领先优势,商业模式,优势,劣势,斗米兼职,58赶集剥离出来的独立业务• 完全剥离服务中介,•,• 和58赶集的全职招聘业务冲突，难• 衍生的品牌知名度获取长生命周期价值• 流量贩卖模式的转化率很低，对新业务没有附加价值• 完全忽略有价值的人力服务中介，起量慢，阻力大• 团队地推管理能力弱,兼职地带,兼职猫等,• 向用户收取会员费,• 信息推送模式为主• 少数开始切入交易,• 本地化服务能力强• 单体经济盈利能力强,• 用户规模大• 推广的周期短，能力强,• 信息化建设能力差• 跨地域扩张能力弱：缺少信息，经验沉淀,• 黑中介较多，产品体验差• 未形成闭环，商业模式转型受疑,18,国外发展分析：国外类似公司通过提供⾼价值的增值服务向商家进⾏收费,公司,融资情况（万美元） 服务领域,增值服务,Shiftgig,Work Market,总计融资3,5002012.10 Pre-A轮：3002014.11 A轮：10002015.11 B轮：2000,总计融资3,6002010.12 A轮：6002013.5 A+轮：10002015.1 B轮：2000,Workpop,总计融资790,2013.5 种⼦：902014.3 A轮：700,餐厅、酒店、夜⽣活以及垂直零售业,向雇主收费,技术、软件、零售、交通物流、⾏政、设计、销售和商业发展,向雇主提供云端自由职业者管理系统（FMS），可⼀站式进⾏招聘、支付、考核和评价并收费,⾏政、餐饮、医疗健康、市场、运营、零售、沙龙、健身,可由Facebook或L inked in导⼊简历并邀请,同事评价，会定向推荐适配⼯作,向雇主提供申请者的背景调查、联系、Offer发放和提供相关的法律援助并收费,Campus Job 总计融资9102015.5 A轮：780,雇主包括：Dropbox, Starbucks, Postmates, T-Mobile、Snapchat、Yelp等企业,企业填写雇员标准，Campus Job负责筛选并向雇主收锁定简历的费用,19,
