东风标致华北大区营销规划-河南下载

菲利普·科特勒更新于 2017-06-28 08:30:02

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职业：广告公关

标签：营销区域河南网点华北进行网活动提升客户车型计划聚焦人员经销商广宣线索节点销售车展网区域节点活动区域营销营销华北提升华北车展节点活动网营销营销聚焦网点聚焦河南华北河南区域节点营销网聚焦营销策划公关传播数字营销

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资料介绍

——充分发挥网络互动优势，有效利用社会热点华北大区-营销聚焦-事件营销跨界资源调用，持续炒热话题，保持车型热点关注深情马卡龙、寻找法兰西、法式梦之旅互动活动节点营销-2015年营销大日程-河南（2015年1-4月）2015年1-2月2015年3月上市发布会全新508上市发布会2008 1.6T上市发布会 308S上市发布会2015年4月新一代408 1.2T上市会2008 试驾品鉴会新一代408 1.2T试驾品鉴会元旦节节点活动春节营销-广宣投放情人节节点活动元宵节节点活动万人团购会第一季郑州大河春季车展试驾会万人团购会大型车展节点活动其他营销行动华北大区-营销聚焦-节点营销节点营销-2015年营销大日程-河南（2015年5-12月）2015年5-6月2015年7-8月2015年9-10月2015年11-12月上市发布会试驾会万人团购会大型车展节点活动其他营销行动308S试驾品鉴会5.1节点活动端午节节点营销小篷车巡展二网下沉中原国际车展小篷车巡展重点城市提升帮扶万人团购会第二季小篷车巡展地市车展郑州大河秋季车展中秋节节点营销十一黄金周节点营销万人团购会第三季郑州国际车展感恩节节点营销圣诞节节点营销地市车展万人团购会第四季华北大区-营销聚焦-节点营销全新508上市发布 308S上市发布新一代408 1.2T上市发布 2008 1.6T上市发布万人团购会第一季万人团购会第二季万人团购会第三季万人团购会第四季2015年事件节点营销汇总-河南华北大区-营销聚焦-节点营销 308S试驾会新一代408 1.2T试驾会 2008 1.6T试驾会郑州大河春季车展中原国际车展郑州大河秋季车展郑州国际车展2015年东风标致河南区域规划有： 4场新车发布会，4场万人团购会，4场大型车展及3场试驾品鉴会华北大区-营销聚焦-节点营销2015年事件节点营销汇总-河南2015年事件节点营销汇总-河南华北大区-营销聚焦-节点营销中秋节（9.27）元旦节（1.1）元宵节（3.5）感恩节（11.26）国庆节（10.1）情人节（2.14）端午、父亲节（6.20）圣诞节(12.25)华北大区-营销聚焦-节点营销2015年月度节点营销汇总-河南母亲节（5.10）七夕（8.20）五一黄金周（5.1）双十一(12.25)2015年月度节点营销汇总-河南华北大区-营销聚焦-节点营销第一部分：市场概述目录第二部分：网点聚焦第三部分：营销聚焦第四部分：产品聚焦第五部分：地网聚焦产品聚焦-河南-小型车线上：金融分期广宣推广、竞品贴强求量：东风标致301&308 目标：东风标致301&308占比50%，全年销量13000台，月均销量1084台

资料内容预览

华北大区2015年营销规划—河南第一部分：市场概述目
录第二部分：网点聚焦第三部分：营销聚焦第四部分：产品聚焦第五部分：地网聚焦第一部分：市场概述目
录第二部分：网点聚焦第三部分：营销聚焦第四部分：产品聚焦第五部分：地网聚焦2014年分车型交付数据-华北大区华北大区-市场概述2015年分车型目标-华北大区华北大区-市场概述2015年KPI-华北大区-河南华北大区-市场概述2015年市场容量分析-河南备注：
14年1-10月份市场容量同比去年增幅22%，达到了799500；
13年全省市场容量797736，预估14年全年河南市场容量957283，预估15年河南市场容量将达到1148740，15年河南市场依然是品牌发展的重点省份，发展潜力依然巨大!华北大区-市场概述华北大区网点现状及规划华北大区-市场概述SWOT分析-河南StrengthWeaknessOpportunityThreat优势劣势机会威胁河南市场潜力巨大
目前东风标致在河南区域的增速明显；同比去年，1-11月开票增幅51%，交付增幅53%，预计15年河南区域市场依旧会延续14年的增长态势。网点能力不均衡
目前，河南区域新增网点较多，建店三年以内网点较多，新网点自身营销能力薄弱。河南汽车市场增速
明显，品牌在区域内仍有很大发展空间；15年品牌有4款新车投放市场，这必将进一步提升品牌力，也给品牌在河南的发展提供了巨大的机遇。库存大·重点车型推广
目前，河南区域库存压力依然不容忽视，预估年底河南库存2800左右，降低库存，合理优化库存结构；重点推广301、308区域上量车型。华北大区-市场概述第一部分：市场概述目
录第二部分：网点聚焦第三部分：营销聚焦第四部分：产品聚焦第五部分：地网聚焦梯队划分-河南第一梯队：河南玖锐、河南鼎星、河南神源第二梯队：河南恒狮、新乡、洛阳、南阳、焦作第三梯队：周口鼎狮、驻马店鼎泰、信阳鼎致
开封凯标、商丘银狮、鹤壁兴业
鹤壁兴业40%销量提升50%销量提升50%销量提升华北大区-网点聚焦事件营销
节点营销、数字营销深度挖掘保有客户的消费潜力针对第一梯队市场，最重要的是以下两点：
1.通过保有客户转介绍奖励政策，通过置换补贴政策和二手车业务，深度发掘现有客户的潜在购买力；
2.依托大型车展、大型团购、上市会和试驾深度体验活动，通过网点邀约能力组织营销活动，促进与潜在客户的深度沟通通过，提升销量。第一梯队营销工作华北大区-网点聚焦积极参加地市车展车展平台
斩杀订单利用区域特装展具区域营销侧重更多平台支撑广代商店头辅导针对第二梯队市场，最重要的是以下两点：
积极参加地市车展，借助车展平台斩杀订单，并且充分利用区域特装展具，宣传东风标致品牌在当地的形象，布局长远；
区域营销侧重，给予更多的活动支持，广代商店头辅助开展打榜抢8、店头团购等活动，丰富营销手段，获得更多的支撑平台！第二梯队营销工作华北大区-网点聚焦活动时间：2015年全年度活动地点：东风标致各经销商展厅活动车型：东风标致全系车型
重点车型：新一代408&301&308帮扶对象：河南区域新建网点/薄弱网点目的帮助经销商进行店头集客招募1培训销售顾问邀约、谈单技能；2通过店头帮扶提升销量，帮助完成销量目标4培养经销商营销技巧，提升其营销能力3华北大区-网点聚焦第三梯队营销工作-百店2号-活动介绍华北大区-网点聚焦第三梯队营销工作-百店2号-项目推进时间表华北大区-网点聚焦第三梯队营销工作-百店2号-河南区域经销商提升计划人员管控与激励-奖罚原则2015年，华北大区将实行重奖重罚的奖罚制度，
重奖激励奋进网点，重罚鞭策落后网点向优秀网点学习，保证不掉队！重奖计划：重罚措施：华北大区-网点聚焦-人员管控与激励百万年薪计划现金处罚+约谈总部、区域、网点多重监控人员管控与激励-重罚措施-价格管控办法华北大区-网点聚焦-人员管控与激励人员管控与激励-双薪计划对网点关键工作岗位人员实行双薪计划，
激励关键岗位人员积极性，减少人员流动，保证人员稳定！01在职时间一年以上，心态稳定，有在标致团队长期发展的愿望，将标致当做事业来做；02保证网点销售顾问人数符合厂家要求，且保证质量，定期对销售顾问进行培训；03中途有关键工作岗位人员流失的网点，取消享受此计划的资格04每月110%完成区域下达开票交付目标，网点总经理、销售总监可凭工资条向区域申请当月加薪要求（奖金等同当月工资）华北大区-网点聚焦-人员管控与激励大区拿出专项费用，河南100万用于网点团队奖励；华北大区-网点聚焦-人员管控与激励人员管控与激励-百万年薪计划（百万年薪计划吴学锋添加）措施一：现金处罚
区域聘请专业第三方检核公司，对区域内网点价格管控、基础设施、服务水平等各项工作进行检核（明检+暗检）。
对于检核不达标网点，取消其当月领取百万年薪计划奖励基金的权利，并视情况给予500-20000元现金罚款，以儆效尤!人员管控与激励-重罚措施-河南（人员现状吴学锋添加）措施二：约谈处罚
开票交付一个月完不成任务区域会议上进行工作汇报和点名批评；
开票交付连续两个月完不成任务大区主任直接约谈；
开票交付连续三个月完不成任务直接到北京总部约谈；华北大区-网点聚焦-人员管控与激励第一部分：市场概述目
录第二部分：网点聚焦第三部分：营销聚焦第四部分：产品聚焦第五部分：地网聚焦数字营销-“高空+地接”（王栋添加）经销商终端跟进线索处理机制客户线索收集电销人员配置华北大区-营销聚焦-数字营销总部端区域端网点端数字营销-天网计划网络全覆盖形成集客矩阵KPI线索监控多种传播方式组合，区域与经销商媒体资源有效互补，全力扩大广宣覆盖面积，形成网络全方面覆盖，传播品牌信息；广宣招募+店头招募灵活组合，辅助区域营销节奏，全力帮助经销商集客，形成有效的集客矩阵；与区域媒体签订框架协议，按照广宣效果支付广宣费用，刺激媒体积极性，提升线索数量及质量。华北大区-营销聚焦-数字营销以收集线索为核心，构建全员数字营销大网络数字营销网络布局区域（广代商）经销商数字营销专员电销小组（经理、专员）华北大区-营销聚焦-数字营销数字营销-团队建立以数字营销专员为源传播点，通过其他部门的全力配合进行信息源的发散传播，以扩大宣传范围及效果。当前数字媒体发展形势突破点日常工作内容突破方式数字化多媒体渠道
各渠道发展形势专业汽车垂直网站
自媒体
搜索引擎组合优势媒体资源
分地区精准投放
紧贴优势竞品
全员数字营销热点活动/政策推广
优势媒体资源沟通
竞品信息收集
与各部门沟通配合
客户信息收集、建卡、邀约等数字营销-人员培训培训内容培训周期：3个月
总结分析上阶段数字营销成果，对营销效果实时监控，去劣存优，加入新的有效资源，确保营销效果最大化。华北大区-营销聚焦-数字营销营销聚焦-华北大区-可视化营销可视化营销让品牌的视听信息充斥于潜在消费者的生活轨迹与消费轨迹，深度影响消费者的购买决策。华北大区-营销聚焦-可视化营销123第二梯队帮助第二梯队网点有效提升进店量拉动第二梯队网点的销售，引导潜在客户购买帮助第二梯队网点积累基盘，搜集线索针对第二梯队的网点，进行可视化营销
焦作、新乡、南阳营销聚焦-华北大区-可视化营销-投放目的华北大区-营销聚焦-可视化营销固定户外广告 (周期1年) 新车突破上市阶段（3月、4月）特点1：分时投放策略（基本以1季度为周期、结合新
车上市传播、促销主题）特点2：多种形式组合的投放策略
单一媒体：单一立柱、射灯广告牌、三面板等
地铁：路轨、月台、中转厅
视频类：楼宇液晶、LED电子屏
公交车身、公交站台
其他:人行天桥、电话亭等营销聚焦-华北大区-可视化营销-投放组合建议华北大区-营销聚焦-可视化营销营销聚焦-华北大区-可视化营销-费用预算-焦作华北大区-营销聚焦-可视化营销华北大区-营销聚焦-可视化营销营销聚焦-华北大区-可视化营销-费用预算-南阳华北大区-营销聚焦-可视化营销营销聚焦-华北大区-可视化营销-费用预算-新乡事件营销-河南保客营销鼎星崛起互联网合作营销3营造热点话题
吸引客户关注
提升东风标致在河南的品牌力华北大区-营销聚焦-事件营销事件营销-河南-保有客户营销华北大区-营销聚焦-事件营销金字塔计划：提升客户满意度，促进转介绍
针对东风标致全系保有客户，携手售后部，把一年中的12个月分为三种模式；其中紫色标识的4个月为关爱月，邀约客户参加知识讲座、传授汽车保养的技巧；另外红色标识的4个月为活动月，邀约新老客户进行有规划的集体活动；黄色部分所在4个月为回馈月，对东风标致老客户进行送礼回馈。春节端午
父亲节中秋圣诞线下集团联动，网点资源优势互补，实行“一对一帮扶计划”以老带新，以强扶弱，实现集团销量快速增长！线上坚守阵地，以易车网等垂直门户网站为主阵地进行广宣投放，加大广宣力度，帮助线下线索搜集；线上
ATL
线下
BTL事件营销-河南-鼎星崛起线上坚守阵地+线下集团联动华北大区-营销聚焦-事件营销事件营销-河南-互联网合作营销如何充分利用网络的特性，完成一轮有效果的网络传播行为？
——充分发挥网络互动优势，有效利用社会热点华北大区-营销聚焦-事件营销跨界资源调用，持续炒热话题，保持车型热点关注
深情马卡龙、寻找法兰西、法式梦之旅互动活动节点营销-2015年营销大日程-河南（2015年1-4月）2015年1-2月2015年3月上市发布会全新508上市发布会2008 1.6T上市发布会
308S上市发布会2015年4月新一代408 1.2T上市会2008 试驾品鉴会新一代408 1.2T试驾品鉴会元旦节节点活动
春节营销-广宣投放
情人节节点活动元宵节节点活动万人团购会第一季郑州大河春季车展试驾会万人团购会大型车展节点活动其他营销行动华北大区-营销聚焦-节点营销节点营销-2015年营销大日程-河南（2015年5-12月）2015年5-6月2015年7-8月2015年9-10月2015年11-12月上市发布会试驾会万人团购会大型车展节点活动其他营销行动308S试驾品鉴会5.1节点活动
端午节节点营销小篷车巡展
二网下沉中原国际车展小篷车巡展
重点城市提升帮扶万人团购会第二季小篷车巡展
地市车展郑州大河秋季车展中秋节节点营销
十一黄金周节点营销万人团购会第三季郑州国际车展感恩节节点营销
圣诞节节点营销地市车展万人团购会第四季华北大区-营销聚焦-节点营销全新508上市发布 308S上市发布新一代408 1.2T上市发布 2008 1.6T上市发布万人团购会第一季万人团购会第二季万人团购会第三季万人团购会第四季2015年事件节点营销汇总-河南华北大区-营销聚焦-节点营销 308S试驾会新一代408 1.2T试驾会 2008 1.6T试驾会郑州大河春季车展中原国际车展郑州大河秋季车展郑州国际车展2015年东风标致河南区域规划有：
4场新车发布会，4场万人团购会，4场大型车展及3场试驾品鉴会华北大区-营销聚焦-节点营销2015年事件节点营销汇总-河南2015年事件节点营销汇总-河南华北大区-营销聚焦-节点营销中秋节（9.27）元旦节（1.1）元宵节（3.5）感恩节（11.26）国庆节（10.1）情人节（2.14）端午、父亲节（6.20）圣诞节(12.25)华北大区-营销聚焦-节点营销2015年月度节点营销汇总-河南母亲节（5.10）七夕（8.20）五一黄金周（5.1）双十一(12.25)2015年月度节点营销汇总-河南华北大区-营销聚焦-节点营销第一部分：市场概述目
录第二部分：网点聚焦第三部分：营销聚焦第四部分：产品聚焦第五部分：地网聚焦产品聚焦-河南-小型车线上：
金融分期广宣推广、竞品贴强求量：东风标致301&308
目标：东风标致301&308占比50%，全年销量13000台，月均销量1084台！线下：
卓越版加装车型、二网活动下沉华北大区-产品聚焦产品聚焦-河南-中级车华北大区-产品聚焦产品聚焦-河南-高级车利：东风标致508&3008品牌力利润东风标致508与3008是确保经销商利润的关键所在，对于提升经销商的销售信心非常重要东风标致508与3008即是经销商利润的保证，也是东风标致品牌力的体现东风标致508和3008作为东风标致品牌的两款高端车型，对整个品牌的发展至关重要，代表着客户的感知及品牌的整体形象华北大区-产品聚焦第一部分：市场概述目
录第二部分：网点聚焦第三部分：营销聚焦第四部分：产品聚焦第五部分：地网聚焦垂直管理-河南-授权二网华北大区-地网聚焦地网聚焦-三个下沉配备二网区域经理，规范二网区域经理职能，直接对接二网，上传下达，提升二网能力，维护品牌与二网的关系。贴合当地优势媒体资源，以有限有资源投入获得最佳的宣传效果。营销行动有针对性的向二网倾斜，同时保证二网营销行动的执行力，以保证活动效果。华北大区-地网聚焦两个“提升”通过将二网全面纳入区域管理体系以及一系列二网营销行动
提升二网进店量、线索量、成交率、销量
提升二网在整体交付中的贡献率统一政策·提升信心全省一网和二网统一月度销售政策，让二网充分了解相关政策信息，激发二网积极性. 分区系统管理通过二网分区系统的管理、培训，加强对二网的管控，提升二网营销能力、销售能力。目标：使二网成为区域销量提升的重要增量之一!地网聚焦-两个提升华北大区-地网聚焦管理下沉-垂直管理二网区域划分，以城市为划分标准，按照城市关联性，划分为大区11二网管理区域，由区域广代商在每个区域派驻1名专职二网区域经理负责。二网每销售一台东风标致车型，给予现金奖励311计划（销量顾问+二网区域经理+一网二网经理）二网交付奖励华北大区-地网聚焦线上广宣渠道传播媒体选择：县城/乡村墙体喷绘膜，电视飘字\短信（短信自助发送，1KM半径覆盖）户外墙体-喷绘膜在每一个二网所在县达到县-乡镇的全覆盖，直接诉求产品核心卖点飘字\自助式短信短信与飘字配合跟进小篷车巡展，深度覆盖巡展范围，提升巡展的集客效果展车安排：一辆小篷车，播放宣传片及视频；东风标致全系车型配合巡游
定展地点：选取人流量大且地点开阔的县区广场、公园、商业中心等，易于布展和吸引人群。
定展内容：车型展示、讲解，老客户车辆检测，路演。
展示车型：301/301CNG/308线下小篷车巡展华北大区-地网聚焦线下小篷车巡展县区巡展·开拓市场·寻求增量
选取301/308/408车型5-7台，进行县区街区大巡游；
，形成品牌的广泛关注，扩大知名度；
到达预定地点（如广场、商场）时，在人群聚集区域进行静态展示，通过拍照发微信送礼品的形式，持续扩大关注。
静展团购相结合
巡游终点的广场或繁华地段设置篷房进行全系车型的静展，结合当地实际情况进行团购活动或演艺环节，有效拉动销售。华北大区-地网聚焦费用匡算——河南华北大区-费用预算THANK YOU!

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